Jean Stalaven, audit, équipe commerciale, produits alimentaires, commerciaux, recrutement, ressources humaines, rémunération
Jean Stalaven a une activité qui couvre la quasi-totalité du territoire national. Ses commerciaux sont éclatés en fonction de la force de frappe, c'est-à-dire du potentiel de clientèle dans chaque zone. Selon cette possibilité, le territoire peut être découpé en régions, en départements, ou même en arrondissements dans les plus grandes villes.
Les objectifs sont déterminés d'après le nombre virtuel d'acheteurs possibles sur un territoire donné. Lorsque ces objectifs à réaliser sont importants, Jean Stalaven met à disposition de ses commerciaux les moyens adaptés à la réussite de chaque mission. Ainsi, le nombre d'intervenants et la fréquence de leurs visites par exemple varient en conséquence.
L'entreprise se réfère aux statistiques de l'INSEE afin de définir l'accueil possible de ses produits dans chaque zone. Elle étudie ainsi les types de commerces existants, le portefeuille moyen du consommateur lambda pour chaque famille de produits proposés, ce qui permet d'adapter le plus précisément possible la force de vente, et de mieux découper les zones à cibler.
Toutefois, lors de notre entretien avec des membres de la société, ceux-ci nous ont laissé entendre qu'outre un vague découpage par régions ou départements, aucune technique de découpage particulière n'est utilisée.
Des solutions pourraient donc êtres apportées à ce niveau-là. En effet, si l'entreprise utilisait la technique de la spirale, ou encore appelée la technique de l'escargot, le commercial balayerait en cercles concentriques la totalité de son territoire de vente, et ceci permettrait alors à l'entreprise de couvrir des territoires relativement grands.
[...] Concernant le territoire commercial A propos du découpage, la société nous a laissé l'impression qu'elle n'était pas dotée d'un réel découpage territorial, avec une technique bien adaptée. Cela peut donc constituer une difficulté pour être le plus efficace possible. Concernant les objectifs des commerciaux Au sein de l'entreprise Jean STALAVEN, les objectifs sont fixés de façon cohérente. En effet, ils sont calculés en fonction de la situation de l'entreprise sur le marché, des informations qu'elle a pu recueillir sur son environnement, et de ses performances. [...]
[...] Les techniques en ligne droite et de l'enveloppe pourraient également être envisagées. Si elles étaient utilisées par la société, toutes ces techniques pourraient lui permettre de faire de grandes économies de temps et ainsi de mieux gérer le temps de ses commerciaux, et donc de rentabiliser au maximum le travail de ces derniers. L'entreprise Jean Stalaven pourrait donc faire des économies, mais surtout réaliser un meilleur chiffre d'affaires Concernant les objectifs des commerciaux Comme précisé auparavant, les objectifs sont fixés de façon cohérente avec son environnement extérieur et intérieur. [...]
[...] ( Au final, pour le commercial, l'atteinte des objectifs se décompose en 2 : un volume mensuel à atteindre et une marge générée. La moyenne de ces deux critères détermine si oui ou non l'objectif a été atteint. Exemple : objectif du commercial : réalisé : en marge et en volume Donc : moyenne de L'objectif a été atteint par le commercial. Suivi du commercial Afin de mener à bien l'objectif de la société et plus particulièrement d'une façon plus opérationnelle, le chef des ventes devra établir un suivi de ses commerciaux afin de connaître le progrès de chacun d'entre eux et vérifier l'adéquation vis-à-vis des objectifs préalablement fixés. [...]
[...] Là encore, il s'agit d'un très bon moyen de stimulation du commercial pour l'entreprise. Proposition d'une voiture de fonction : Une voiture de fonction est proposée aux meilleurs commerciaux pour seulement 20 euros par mois. Il leur est possible donc d'utiliser leur voiture de fonction le week-end et les autres jours où ils ne travaillent pas. Le modèle proposé évoluera selon les résultats du commercial concerné. La société Jean Stalaven possède donc un large panel de moyens de stimulation de ses salariés et donc de ses commerciaux. [...]
[...] Le découpage du territoire commercial et détermination du potentiel Jean Stalaven a une activité qui couvre la quasi-totalité du territoire national. Ses commerciaux sont éclatés en fonction de la force de frappe, c'est-à-dire du potentiel de clientèle dans chaque zone. Selon cette possibilité, le territoire peut être découpé en régions, en départements, ou même en arrondissements dans les plus grandes villes. Les objectifs sont déterminés d'après le nombre virtuel d'acheteurs possibles sur un territoire donné. Lorsque ces objectifs à réaliser sont importants, Jean Stalaven met à disposition de ses commerciaux les moyens adaptés à la réussite de chaque mission. [...]
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