Introduction générale
Voici une citation qu'entend fréquemment un commercial : « Montrez à votre client que vous avez fait une offre sérieuse ! ».
Par conséquent, le thème de nom mémoire est « Savoir négocier ».
Il n'y a plus de client facile. Pas une semaine sans qu'ils ne soient incités par un magazine à comparer, à contester et à négocier les prix d'un produit et ou d'un service. Pas une minute sans que les différentes entreprises ne se professionnalisent encore davantage dans leurs pratiques de mise en concurrence et de sélection des fournisseurs.
Argumenter, négocier pour au final convaincre, quels sont les atouts d'un bon vendeur ? Adopter un état d'esprit positif et optimiste rend plus convaincant, telle est l'une des qualités fondamentales d'un bon commercial. Si l'optimisme vient naturellement, il reste conseillé de préparer à l'avance son argumentaire afin d'être persuasif. L'enjeu est de taille : conquérir un nouveau client !
Pour éclairer le lecteur sur le profil du négociateur, je souhaite prononcer quelques réponses aux questions suivantes :
? Qu'est-ce qu'un bon négociateur ?
? Quelles sont les principales difficultés de ce métier ?
? Quelles sont les principales qualités requises ?
Voici les réponses que l'on propose :
- Un bon négociateur est :
«Un conseiller ? un ambassadeur ? un communicateur ? un expert ? un leader ? un gestionnaire ? un psychologue ? un décideur ? un analyste ? un spécialiste ? un facilitateur ? un responsable ? un diplomate.»
- Il doit faire face :
«À la pression des enjeux et des objectifs ? au poids des responsabilités ? à la solitude ? à la nécessité de prendre des décisions en temps réel.»
- Et ses principales qualités sont :
«L'adaptabilité ? la persuasion ? la remise en cause ? la flexibilité ? la ténacité ? le sens de
l'écoute ? la motivation ? la résistance au stress ? l'expression ? la présence ? la crédibilité ? l'optimisme ? la présentation? la curiosité ? la conviction? la disponibilité ? la culture générale? la mobilité ? le talent ? l'esprit d'équipe ? l'honnêteté ? le charisme ? le sens tactique ? la moralité ? la passion ? l'esprit gagneur.»
Un négociateur ou un commercial à notre époque n'est pas une simple affaire ! C'est même une tâche complexe qui fait appel à de nombreuses qualités comportementales.
La notion de qualité et de compétences comportementales sont considérées comme fondamentales et intuitives dans les discours des directeurs des ventes (en considérant par exemple les sommes que ces organisations « investissent » annuellement dans la formation des commerciaux). Cependant, le problème qui se pose est en partie dû à la difficulté d'évaluer les éléments de ces compétences ainsi qu'à la difficulté de les mesurer (...)
[...] Client : Vous n'avez pas eu de chance ! Julien : Sans parler des problèmes pour se garer. Enfin, vous savez ce que c'est ! Ce n'est pas en parlant que on va y changer quelque chose. Bon, on est là pour parler affaire, n'est ce pas ? D'ailleurs comment ça marche pour vous en ce moment ? Pas facile j'imagine, c'est une mauvaise période tous les clients le disent. Client : Oui, c'est sur ce n'est pas facile ! [...]
[...] Ce lien est logique car plus les qualités du commercial sont importantes, plus les ventes auront tendance à augmenter. Cependant, le lien est nettement plus important et significatif avec l'audace, la persuasion et le niveau global Hypothèse H3 proposant qu'il existe un lien entre l'ensemble des variables et le % des ventes est supportée Conclusion L'objectif était de répondre à la problématique suivante : Comment optimiser l'efficacité opérationnelle des équipes de commerciaux ? Mais aussi, de vérifier s'il y avait un lien entre les comportements facteurs de réussite et le pourcentage de vente. [...]
[...] Manuel CARDENAS-CASTRO Caen France 1. Article paru dans les Annales du Management, XIIème Journées Nationales des IAE, Editions Crego, Montpellier http://www.scribd.com/doc/15283041/Le-processus-de-vente http://www.frederic-chartier.com/ressources-en-ligne/index.php?2005/10/22/2- pour-mieux- demarrer-vos-entretiens-commerciaux-et-reussir-vos-ventes http://www.youtube.com/watch?v=_YGLVTKT42k&feature=related. [...]
[...] Un vélo à freinage traditionnelle ou à freinage magnétique ? Adel : Je ne sais pas ! Qu'est-ce qui est le mieux ? Martin : ça dépend, mais venez, je vais vous présenter plusieurs modèles A travers cet échange, on remarque que le vendeur pose des questions trop orientées sur le produit et pas assez sur nous. De plus, ses questions fermées appellent des réponses brèves qui ne creusent pas. Les informations récoltées ne lui permettent donc pas d'identifier précisément notre besoin. [...]
[...] Il faut expliquer au client comment ce produit répond à son problème qui souhaite résoudre. Par exemple : lorsque le client recherche un produit dont les conditions d'utilisation soit sans danger, on lui répondra que : Ce modèle est équipé d'un mécanisme de sécurité particulièrement performant La preuve : On apporte la preuve de ce qu'on avance en s'appuyant sur des éléments factuels et tangibles ; pour cela on peut : Détailler une caractéristique du produit, on dira alors : En effet, c'est le seul modèle dans cette gamme de prix qui dispose d'un système d'arrêt automatique en cas d'anomalie On peut aussi, s'appuyer sur l'expérience du produit, par le client lui-même ou par les autres utilisateurs. [...]
Référence bibliographique
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