En quoi le contrôle de gestion peut-il fournir un appui à la stratégie commerciale ?

Extraits

[...] La fonction commerciale a. Définition La fonction commerciale permet l'entreprise de développer son activité, notamment son chiffre d'affaires, en développant le portefeuille de clients. La prospection de clients a pris de nombreuses formes aujourd'hui, principalement grâce au développement des Nouvelles Technologies de l'Information et de la Communication, la croissance et la démocratisation d'internet ... Les objectifs sont nombreux : - Assurer la pérennité de l'entreprise dans un premier temps - Croissance de l'entreprise en termes de chiffre d'affaires, de secteur ou encore de géographie - Lutte constante contre la concurrence Les commerciaux sont les représentants de l'entreprise l'extérieur et sont donc indispensables son développement, il y a donc un enjeu majeur maximiser l'efficacité de ce service, notamment l'aide du soutien du service contrôle de gestion. [...]

[...] Débats entre les deux fonctions Controverses ? Tout d'abord, il faut comprendre que les contrôleurs de gestion sont associés au contrôle éloigné et au contrôle intrusif pour le compte des dirigeants alors que les commerciaux exercent leur profession sur le terrain , apportent le Chiffre d'Affaires de l'entreprise. L'image dégagée est particulièrement significative de l'écart qui espace les deux fonctions. Le fait que les contrôleurs de gestion communiquent directement avec le top management, alors que les commerciaux communiquent aux directeurs des opérations voire aux directeurs commerciaux, mais plus rarement avec les directeurs financiers ou les dirigeants de l'entreprise renforce l'idée selon laquelle les contrôleurs de gestion sont des enquêteurs au service de la direction. [...]

[...] H2 : Le contrôle de gestion est vécu (par la plupart des commerciaux) avant tout comme un outil de contrôle. En effet, le contrôle de gestion ne doit pas avoir cette image de contrôle intrusif, mais doit surtout servir appuyer, renforcer la fonction commerciale. Il doit servir d'outil de pilotage la fois la direction, mais aux fonctions opérationnelles. B. Le contrôle de gestion et la fonction commerciale, enjeu d'un conflit organisationnel (nourri par les cultures professionnelles divergentes) a. Définition du conflit organisationnel Le conflit organisationnel correspond des tensions internes, au sein même de l'appareil social. [...]

[...] De plus, les contrôleurs de gestion sont plus souvent amenés rencontrer les dirigeants, leur confèrent une place désignée par la littérature comme proche de Dieu . Cette situation peut également générer des frictions et des rivalités entre les fonctions. En termes d'objectifs, les contrôleurs de gestion se focalisent sur l'augmentation des revenus et la diminution des coûts alors que les commerciaux vont faire face des problèmes plus techniques, des problèmes opérationnels. Cette friction est une problématique qui peut entraîner des problèmes de compréhension et de lecture des résultats des commerciaux par les contrôleurs de gestion. [...]

[...] Il est donc nécessaire de communiquer, d'accepter les arguments de chacun et de négocier, de faire des concessions afin de profiter des effets de la synergie entre les deux fonctions. Ce contexte parfois conflictuel nous a amenés émettre une troisième et dernière hypothèse : H3 : La synergie entre la fonction contrôle de gestion et la fonction commerciale est un facteur clef de succès. Notre revue de la littérature désormais réalisée, nous allons désormais valider ou invalider nos hypothèses de recherche par le biais d'une étude empirique. [...]