S'il est vrai que depuis leur création, les établissements bancaires se présentaient comme des entreprises de conseil financier, et donnaient (et donnent toujours d'ailleurs) à leurs employés le titre de conseillers, l'évolution du monde entrepreunarial et du secteur bancaire de ces dernières années, fait qu'aujourd'hui nous allons voir comment la banque, et le secteur bancaire en général, ont accompagné leurs employés du statut de conseiller à celui de commercial sédentarisé, voir de commercial tout court. L'objectif de ce mémoire est donc de décrire comment s'est produite cette mutation.
Pour illustrer la transformation de la politique de la banque d'un rôle de conseil vers celui de commercial, nous allons étudier deux pôles qui s'avèrent primordiaux lorsqu'une entreprise souhaite faire évoluer sa stratégie :
- Le pole Marketing/Stratégie
- Le pole RH
Comment peut-on envisager de changer sa stratégie sans modifier son image et surtout, dans notre cas, sans se donner les moyens humains correspondant aux besoins qui découlent des objectifs que l'on s'est fixés ?
[...] Elles ne peuvent pas se permettre de négliger un défaut d'information, qui pourrait, de fait, rendre plus attractive une offre concurrente. L'Union européenne et son rôle dans l'évolution du secteur bancaire : Après la mise en place d'une monnaie unique : l'Euro, la comparaison des offres dans le monde bancaire peut désormais se faire à l'échelle européenne. Ainsi, par le biais des mouvements de concentrations et de fusions inter banques, on peut voir dans le portefeuille des banques, des clients venant de différents pays, et ayant des cultures et usages bancaires différents. [...]
[...] LES PORTAILS FINANCIERS Depuis l'émergence des start-ups il y a désormais 7 à 8 ans, on a vu la création de portails financiers comme Meilleurtaux.com, qui ce sont, au fil du temps imposés comme des références sur Internet. Leur but est de pouvoir proposer à d'éventuels clients un comparatif de différentes offres de prêts immobiliers faits sur un panel de plusieurs banques. Les établissements bancaires ainsi référencés sont ceux ayant noué des accords de partenariat avec l'opérateur pour être présents sur le site (la BPMC est par exemple devenue partenaire avec meilleurstaux.com au début de cette année 2006). [...]
[...] On appelle client nomade ceux qui, malgré la satisfaction qu'ils ont pu ressentir à un moment donné, n'en seront pas pour autant fidèles à une banque. Pour ce type de clientèle, la banque ne peut en aucun cas se permettre d'avoir une attitude passive, et elle doit en permanence les avoir en relation afin de pouvoir appréhender l'évolution de leur besoin (voire même de l'anticiper), et ainsi de leur proposer des produits adéquats dès que nécessaire. D'autres clients, à l'opposé du client dit nomade, sont ceux que l'on considère comme étant captifs. [...]
[...] Pour cela ce dernier va devoir dispatcher auprès de ses collaborateurs, selon les compétences et les préférences de chacun, différents objectifs, qui seront donc individualisés. En fonction de son métier un conseiller a un portefeuille de taille différente. Par exemple un conseiller particulier a un portefeuille d'environ 1000 relations bancaires, quand un conseiller professionnel ou agricole en aura un proche de 200. Par contre ces derniers devront impérativement bien connaître leurs clients, car les professionnels sont très exigeants et ont des besoins bien spécifiques. [...]
[...] La banque a donc mis en place un environnement idéal pour former ses futurs commerciaux, et ainsi les former dans le même moule afin de les imprégner du même esprit d'entreprise. Nous allons maintenant détailler les principales composantes de cet environnement idéal : L'INTEGRATION A L‘EQUIPE : Un commercial, pour savoir, s'il sera dans un environnement favorable pour réussir et évoluer, va accorder de nos jours, de plus en plus d'importance à un point : son accueil et son intégration dans l'équipe. [...]
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