Le dossier PDUC
Le dossier PDUC doit être préparé afin que le candidat puisse obtenir son diplôme de fin d'études, il est donc très important. Généralement écrit sur une dizaine de pages, il permet de mettre en lumière plusieurs choses et permet surtout au jury d'évaluer à la fois les connaissances, mais également les capacités d'analyse des étudiants. Le dossier est une sorte de récapitulatif des étapes du projet mené par le candidat dans le cadre de sa scolarité ainsi que dans celui de son stage en entreprise. Il est nécessaire que le candidat le prépare suffisamment à l'avance, le dossier étant composé des expériences professionnelles de l'élève et de ce que ces expériences ont pu lui apporter d'un point de vue personnel. Sont également développées les compétences managériales et commerciales qu'il a pu avoir tout au long de son stage et qui sont bien entendu primordiales pour la validation de l'épreuve par le jury. Comme toute analyse, il doit refléter au mieux l'analyse commerciale ainsi que la qualité des apprentissages qui auront été réalisés pendant le stage.
Le dossier possède plusieurs objectifs, puisqu'il s'agit de prendre en compte les principaux axes stratégiques des entreprises dans le contexte économique et social actuel. Il doit ainsi prendre appui sur la relation avec les clients, sur la manière de la mettre en pratique par le biais des offres de produits et de services mis en place par l'entreprise en question. Dans le dossier PDUC, le candidat a le choix des sujets qu'il souhaite aborder, et ceux-ci peuvent être relativement nombreux. À titre d'exemple, il est possible de décrire l'animation dans un rayon d'hypermarché, la mise en oeuvre d'une opération commerciale à un moment donné, comme durant les fêtes de fin d'année notamment. Il peut s'agir également de la signature d'un contrat avec un nouveau partenaire, ou du suivi d'une stratégie de diversification et de son impact sur la relation avec la clientèle.
L'épreuve : explications
Cette épreuve consiste en l'établissement d'un dossier, qui comprend plusieurs parties. Une courte présentation de l'unité commerciale, un diagnostic partiel, les éléments permettant d'analyser les conséquences au niveau humain, financier ou encore organisationnel. Enfin, le dossier comprend également les réflexions initiales de l'étudiant. Cette partie est une présentation générale ; il devra bien entendu développer l'ensemble lors de l'oral. Le dossier doit faire montre d'une analyse commerciale la plus structurée possible, ainsi que le choix réalisé par le candidat, le tout argumenté et justifié. La préconisation est également nécessaire, et lors de la présentation finale, le candidat pourra fournir aux membres du jury tous les documents qui lui seront nécessaires pour étayer ses propos. Ces documents sont importants pour la note finale, car plus le candidat présentera un rapport complet, argumenté et illustré, meilleure sera la note finale.
La présentation de l'oral : les critères d'évaluation
L'oral est la période durant laquelle l'élève va présenter l'intégralité de son projet, le reste du temps sera consacré à un entretien avec les membres du jury. L'entretien porte sur divers critères liés au dossier ainsi qu'à l'expérience du candidat. Ainsi, il est question du contenu du dossier bien entendu, mais aussi des méthodes utilisées et de l'argumentation du candidat. Le jury évalue les connaissances, les méthodes employées, mais aussi la capacité d'analyse et la qualité de l'argumentation du candidat. Il existe également une commission, qui a pour but d'interroger les candidats sur le contenu du dossier, le sujet choisi, etc.
Le jury de cette commission est composé de deux personnes, un enseignant et un responsable d'unité commerciale, qui est présent pour tout ce qui relève de l'expérience professionnelle et des expériences du candidat à proprement parler.
Exemple concret de dossier PDUC
Pour illustrer nos propos concernant le dossier PDUC, nous prendrons comme exemple le cas des magasins U, implantés en France depuis plusieurs années maintenant. Le dossier est donc constitué de plusieurs parties.
La première est l'analyse structurée de l'ensemble de l'unité commerciale, avec la présentation générale du supermarché ainsi que son organisation. Ici, nous parlerons des surfaces de vente, avec le fait que Système U fait partie d'un groupement coopératif et de commerçants considérés comme indépendants. Le candidat donnera le nombre d'enseignes, la répartition du chiffre d'affaires par secteur d'activité et par zone géographique. Ensuite, il s'agit de donner l'organisation même du réseau, quels sont les avantages et les inconvénients d'une telle organisation, les forces et les faiblesses de l'enseigne. Parler ensuite de l'UC dans un contexte plus local, pour ensuite se diriger vers le rayon dans lequel le stage a été réalisé : quelle est l'offre commerciale de ce rayon ? Comment sont définis les tarifs ? Comment l'enseigne U se comporte-t-elle face à la montée de la concurrence ? Comment fait-elle pour garder sa compétitivité et l'améliorer ? Parler de la proximité du magasin avec ses clients, du type de clientèle qui est plutôt rural dans certaines régions, mais dans tous les cas familial. Comment se comportent les clients ? Combien d'entre eux possèdent la carte de fidélité, soit environ 80% des clients réguliers en 2021 ?
Dans la partie 2, il s'agit de mettre en avant le diagnostic partiel de l'UC de ce rayon en particulier. C'est également ici que le candidat devra mettre en avant ses connaissances ainsi que son esprit d'analyse et argumentation. Par le biais des diagnostics, le candidat mettra en avant diverses analyses, comme la situation du marché à un moment donné ainsi que les tendances remarquées dans le rayon en question. Analyser également les performances de l'offre commerciale : quelles sont les gammes qui parviennent à résister à la crise, au contexte, quelles sont celles qui sont en chute libre, et pourquoi ? Comment le rayon étudié est-il organisé ? Parler également de l'hygiène et de la qualité, l'achalandage, la politique de prix ainsi que les techniques de communication. Parler aussi de la demande liée au rayon en particulier et des services proposés par les fournisseurs.
Dans la partie 3, l'étudiant traitera des problématiques et diverses préconisations liés à son expérience en magasin. Quels sont les principaux résultats qui sont liés au diagnostic, au niveau interne, mais aussi au niveau externe ? Par exemple, dans le cas du magasin U, les diverses préconisations pourraient être la mise en place d'un autre rayon, un autre mobilier de rayon qui permettrait de véhiculer une image plus dynamique du rayon et qui serait plus en adéquation avec les besoins de la clientèle. Il pourrait également s'agir de développer des gammes annexes, plus pratiques pour les clients, afin d'améliorer les performances des segments qui pourraient se retrouver en difficulté à un moment ou à un autre de l'exercice. Pour toutes ces préconisations, l'étudiant étudiera les objectifs, les avantages et les inconvénients, mais aussi les critères de faisabilité.
Dans la partie 4, le candidat analysera les conséquences du projet retenu. Les conséquences à la fois commerciales, mais aussi stratégiques et humaines. Dans le cas d'un magasin comme système U, parler certes des conséquences sur la recherche des clients en magasin, mais aussi sur l'ensemble des collaborateurs.
Dans le cadre du BTS MUC, les candidats présentent par conséquent un dossier PDUC, qui leur permet de mettre en avant un certain nombre de choses, que ce soit via les connaissances acquises en cours ou par le biais de leur expérience professionnelle. Nous avons pu étudier dans ce document le contenu de ce dossier ainsi que le déroulement de l'épreuve ; épreuve qui est nécessaire pour l'obtention du BTS et l'apprentissage de la vie professionnelle du candidat. Comme exemple, nous avons pris celui d'une enseigne de la grande distribution, à savoir les magasins U, dans lequel le candidat qui effectue un stage pourra se concentrer sur la mise en avant d'un seul rayon ou d'une seule gamme. Dans le cadre du dossier, en guise de conclusion, les candidats établissent la liste des actions pertinentes qui permettent de suivre le dossier et les différentes préconisations qui ont été proposées. Ainsi, en ce qui concerne la relation avec la clientèle dans le cadre d'une mise en rayon en grande surface, il est possible de proposer des enquêtes de satisfaction, de mesurer l'attractivité du rayon pendant l'année, mais aussi lors de périodes exceptionnelles, des soldes ou diverses promotions. Quoi qu'il en soit, une étude de la concurrence permet toujours à l'entreprise en question de rester plus compétitive. Toutes ces attributions entrent dans le cadre de ce que les étudiants auront à réaliser une fois dans la vie active, raison pour laquelle ce dossier est particulièrement important. Il permet aux membres du jury d'évaluer la capacité du candidat à argumenter certes, mais aussi à analyser chaque situation pour être les plus efficaces possibles dans une entreprise.
