1) L'étude de marché
2) L'analyse des concurrents
3) La prévision des ventes
4) Les prévisions financières
5) L'équipe
Pour ouvrir un bar, dans la majorité des cas, la zone de chalandise relève d'un caractère influençable. En effet, un bar a besoin qu'il y ait le plus de passants possible autour de son implantation. Plus les commerçants, boutiques, centres commerciaux et autres seront nombreux, plus ce sera bénéfique pour les ventes. Pour cela, la démarche à effectuer est d'aller sur le terrain observer comment vit une zone en particulier et de quoi elle est composée. Des conclusions seront tirées sur les concurrents, les données socio-démographiques de la population, le potentiel économique, etc. L'implantation est choisie en fonction de ces critères et de la cible visée. Elle sera ensuite justifiée et démontrera dans le business plan en quoi elle permet au bar de faire X ventes. Ce qui permet aussi de déterminer le nombre de ventes et définir le concept du bar est la rencontre des futurs potentiels clients, où des questions leur sont posées à travers des questionnaires quantitatifs et qualitatifs avec des questions ouvertes et fermées. Ils permettent d'en connaître davantage sur la population de la zone, leurs attentes, leurs fréquentations de bar, leurs moyens, etc. Ces réponses sont primordiales pour créer son propre concept de bar et s'adapter à la clientèle.
L'analyse de la concurrence a pour but de définir la différenciation du bar par rapport aux autres, mais aussi d'aider les lecteurs du business plan à positionner le bar. Elle permet de rassurer les financeurs, de montrer que les forces et faiblesses des concurrents sont connues et que le projet est bâti sur une réflexion qui prend en compte ces aspects.
Il est important de commencer l'analyse par un brainstorming des acteurs en dissociant les concurrents directs et indirects. Ces derniers pouvant être par exemple des supermarchés vendant des boissons. Consommer leurs produits en se plaçant dans la peau d'un client potentiel est une première approche permettant de mieux se renseigner sur eux. Il faut comprendre leur positionnement et pourquoi les clients achètent chez eux. Le but n'est pas de dire « nous sommes meilleurs » mais « nous nous différencions sur... », car, s'ils existent toujours, c'est que leur activité est bien rôdée et leur stratégie est devenue intelligente. Ce sont des atouts à mettre en avant dans le business plan.
Enfin, ne pas oublier que le site www.société.com peut donner des informations importantes comme le chiffre d'affaires, le résultat net ou encore l'effectif moyen, ce qui constitue une donnée non négligeable.
Calculer les probables ventes est sans doute l'élément le plus incertain et ce qui fera varier considérablement les prévisions financières. Il est bien entendu impossible de trouver les chiffres exacts à 5 ans. Néanmoins, quelques méthodes permettent de s'en approcher : avoir une approche micro-économique est indispensable. Un entrepreneur qui affirme capter 2 % du marché du bar part dans la mauvaise direction avec cette démarche macro-économique. En effet, si chaque personne qui souhaite ouvrir un bar a le même raisonnement, certains auront forcément tort. De plus, cette approche n'indique pas clairement comment les ventes sont obtenues. La méthode micro-économique consiste à aller de bas en haut avec les moyens à disposition.
Exemple :
Grâce à l'étude de la zone de chalandise et du marché, il y a 100 000 personnes qui passent tous les jours devant notre bar. Parmi eux, 0.1 % s'arrêteront consommer chez nous, soit 100 personnes. 1 client achetant pour 5 ? de boisson en moyenne, chaque jour nous ferons 1 000 ? de chiffre d'affaires.
Cet exemple est à relativiser avec des ventes qui augmentent considérablement le soir et les week-ends et davantage de données à prendre en compte pour le décompte du nombre de clients. Mais l'idée ici est de pouvoir justifier chaque hypothèse auprès du banquier ou investisseur. Pour cela, une phase test qui permet de déterminer notamment le profil des consommateurs et le panier moyen sont des données concrètes qui auront un fort pouvoir pour convaincre. Les hypothèses peuvent aussi être justifiées à l'aide de l'analyse des concurrents, l'analyse d'un comparable dans une autre ville par exemple, ou à l'aide de l'étude de marché.
Ainsi, si la prévision des ventes est difficile, voire impossible, la justification des hypothèses de développement reste, quant à elle, indispensable.
Le montant de la levée de fonds se base majoritairement sur le besoin de financement, et donc, les prévisions financières. L'important n'est pas tant le chiffre d'affaires qui sera réalisé, et qui sera nécessairement faux. Ici, les prévisions permettent de mettre en avant le sérieux du créateur et surtout de mieux prendre les décisions, de comprendre comment fonctionnent les variables entre elles pour arriver à tel chiffre d'affaires, ou encore de voir quels sont les hypothèses et coûts importants.
Les prévisions vont donner une orientation de la stratégie. Par exemple, le fondateur a connaissance des boissons les plus rentables. En s'apercevant de cette donnée, la stratégie peut être d'axer la communication sur ces boissons. Enfin, le risque du projet pourra être mesuré. Quel risque est pris ? le risque financier est-il capable d'être supporté avec par exemple des pertes de 50K? puis 25K? les deux premières années ? En fonction de la décision prise, il peut être préférable aussi de "jouer plus petit" et investir un peu moins pour être rentable dès la deuxième année (mais en allant moins vite) ?
Pour construire correctement ses chiffres par exemple sur Excel, un onglet hypothèses est essentiel. Il s'agit de l'ensemble des variables qui joue sur les comptes de résultat, bilan, trésorerie, etc., qui seront construits sur d'autres onglets et qui seront alimentés automatiquement par l'onglet hypothèses à l'aide de formules. Le maximum d'hypothèses doit être justifié par des commentaires.
Enfin, les prévisions financières doivent rester simples, cohérentes avec le reste du business plan et les ratios clés doivent apparaitre grâce à un tableau de bord :
- % CA par ligne de produit
- Taux de croissance du chiffre d'affaires par an
- Marge brute
- Salaire / chiffre d'affaires
- ...
Malgré tous ces bons conseils pour réaliser un business plan, l'équipe qui compose le bar est un des facteurs clés de succès. Le dynamisme des serveurs, les moyens mis en oeuvre par les gérants pour créer un bon concept ont un rôle considérable pour faire venir les clients, et les faire de nouveau revenir dans un futur proche.
Il est très important de miser dessus, car un projet bancal avec une équipe merveilleuse peut renverser la tendance tandis qu'à l'inverse, l'équipe peut faire couler le projet exceptionnel au départ. Dans ce type de structure, avec une confrontation directe avec le client, l'atmosphère dans laquelle le client consomme est aussi importante que la qualité de la boisson en elle-même. L'atmosphère et la motivation des serveurs peuvent aussi justifier le prix. L'équipe doit mettre les clients dans la meilleure des dispositions, même avec une étude de marché réalisée minutieusement, des prévisions financières faites avec beaucoup de rigueur, ou encore une analyse des concurrents bien étudiée...
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