Présentation de la pyramide de Maslow

Abraham Maslow (1954), démontre que « la capacité d’un individu à agir dépend de l’intensité de ses manques. Il catégorise donc les principaux besoins humains selon une pyramide simple qui permet de comprendre quel besoin on cherche à satisfaire. Plus on monte dans la pyramide, et plus les besoins à satisfaire s’appuient sur ceux qui se situent dessous. Ainsi, on ne peut satisfaire ses besoins en sécurité si ses besoins physiologiques ne sont pas comblés. Ceci est aujourd’hui partiellement remis en cause par les sciences cognitives et psychosociales ».

Figure 1 : Pyramide des besoins selon Maslow

 

 

« En bas de la pyramide se trouve les besoins physiologiques qui renvoient aux besoins de survie de base comme la nourriture, l’eau et un abri. Juste au-dessus, on trouve les besoins de sécurité et de sûreté comme un environnement stable et prévisible, sans anxiété ni crise. Au milieu, il y a les besoins d’amour et d’appartenance (besoins émotionnels, l’amitié, intimité et famille). Viennent ensuite les besoins d'estime, qui se traduisent par le désir de respect, de statut et de réussite. Enfin, au sommet de la pyramide se trouvent les besoins d'accomplissement, qui correspondent à la réalisation du plein potentiel personnel et à l'expression des activités créatives. Chaque niveau s'appuie sur le précédent. Une personne ne peut pas se concentrer sur les niveaux supérieurs sans d'abord satisfaire les besoins les plus fondamentaux ».

La hiérarchie des besoins de Maslow fait partie des principales théories qui aident à comprendre les habitudes et le comportement des consommateurs. Au fur et à mesure que l’individu satisfait ses besoins, il avance dans la pyramide jusqu’à atteindre son épanouissement personnel. 

Intersection entre la théorie de Maslow et le marketing

La hiérarchie de Maslow fournit aux spécialistes du marketing un cadre pour comprendre et influencer le comportement des consommateurs. Le marketing consiste à comprendre et à influencer le comportement du consommateur à chaque niveau de cette hiérarchie. Toutefois, pour saisir pleinement l'interaction entre la pyramide des besoins de Maslow et le marketing, iL convient de définir ce qu'est le marketing. Selon Kotler et al. (2019), le marketing est la capacité à comprendre, manipuler et satisfaire les besoins des clients afin d'ajouter de la valeur dans la négociation qui permet aux deux parties, entreprise et client, d'atteindre leurs objectifs. Cette définition nous aide à comprendre l'importance du marketing dans la satisfaction des besoins, car il permet aux consommateurs de choisir le produit qui correspond à leurs besoins et à leurs attentes.



Impact de la pyramide des besoins de Maslow sur le marketing 

La connaissance des besoins du client permet à l'entreprise de mieux cibler ses préférences. Lorsque les commerciaux comprennent les besoins de leurs clients, il devient plus facile de choisir une stratégie de vente efficace et une approche judicieuse à utiliser auprès de ce public. Ainsi la pyramide de Maslow leur permet d’approfondir leurs connaissances sur les besoins du client afin d’y répondre rapidement et raisonnablement. L’idée est que pour motiver un client, il faut avant tout s’enquérir à propos de ses exigences. 

Le tableau ci-dessous présente les différentes catégories de besoins identifiées par Maslow et la manière dont les marques peuvent adapter leurs actions de marketing pour répondre à ces besoins.

Tableau 1 : Application de la théorie des besoins de Maslow en marketing

Type de besoins

Description des besoins

Application en marketing

Stratégie marketing

Besoins physiologiques 

Nourriture, eau, abri, etc.

Pour un même produit de base, plusieurs marques rivalisent pour créer des désirs qui satisfont le même besoin.

·       Publicités claires et directes qui rappellent l'importance du produit.

·       Comprendre les habitudes d'achat et les attentes des clients est essentiel pour choisir le bon canal de distribution.

·       Offres promotionnelles attrayantes pour encourager les achats en gros ou la fidélisation.

·       Communication transparente pour enforcer la confiance des consommateurs.

·       Intégration des témoignages clients dans la stratégie marketing.

·       Création de communautés autour de la marque.

·       Partenariats avec des influenceurs pour atteindre les groupes cibles.

·       Création de publicités qui mettent en avant la possibilité de réaliser ses rêves ou de se dépasse.

Besoins de sécurité

Stabilité, sécurité physique et financière.

Développer un sentiment de sécurité chez les consommateurs. Les clients ont une impression favorable d'une entreprise qui s'engage en faveur de la sécurité.

Besoins d'appartenance

Amitié, amour, famille, intégration dans un groupe.            

Créer et renforcer des sentiments positifs (joie, surprise, nostalgie) envers une marque.

Besoins d'estime

Reconnaissance, respect, statut et accomplissement personnel.

Offrir au client un produit qui lui permettra de renforcer son image sociale.

Besoins d'accomplissement

Se réaliser, de développer son potentiel créatif et intellectuel.

Aider le consommateur à se réaliser pleinement, que ce soit par des produits créatifs ou des services éducatifs

 

Conclusion

Comme nous l'avons vu tout au long de ce document, la pyramide de Maslow nous aide à comprendre le comportement des consommateurs. Elle permet donc aux responsables marketing d’élaborer des stratégies marketing ajustées aux besoins des consommateurs

Sources

Kotler, P., Keller, K., Manceau, D., & Hemonnet-Goujot, A. (2019). Marketing Management (16e éd.). Pearson France. https://www.pearson.fr/resources/titles/27440100695140/extras/F0213_Chap1.pdf

Maslow, A. H. (1954). Motivation and Personality. New York, NY: Harper & Row Publishers.

http://alain.battandier.free.fr/spip.php?article6

https://fr.squarespace.com/blog/temoignages-clients-strategie-marketing

https://aimarketingengineers.com/fr/appliquer-la-hierarchie-des-besoins-de-maslow-en-marketing/#:~:text=Besoins%20physiologiques%20en%20marketing,des%20campagnes%20simples%20mais%20efficaces.

https://seomaniak.ma/marketing-responsable/#:~:text=une%20client%C3%A8le%20soucieuse.-,Transparence%20et%20Communication%20Authentique,renforce%20la%20confiance%20des%20consommateurs.