En quoi consiste l'Unique Selling Proposition ?
Quel est le but recherché chez votre client ou prospect avec une USP ?
Méthode pour bien utiliser une Unique Selling Proposition
La forme de votre USP
L'USP est le principal argument de vente utilisé dans un discours publicitaire ou lors d'un entretien de vente. L'un des éléments essentiels d'une Unique Selling Proposition est qu'elle doit rester « unique », c'est-à-dire que les arguments et les promesses utilisés ne doivent pas pouvoir être repris par les concurrents. Il faut donc trouver un réel facteur qui fasse la différence : un aspect unique du projet pour se démarquer de la concurrence.
En utilisant cette technique, vous devez faire comprendre à votre client quels sont les bénéfices dont il pourra profiter après l'achat de votre produit ou l'utilisation de vos services. Il vous faut susciter une réaction positive, il faut que votre argument soit le plus attrayant possible pour que cette opération de séduction et de persuasion soit vraiment aboutie.
En mettant en pratique votre Unique Selling Proposition, vous devez être clairs, votre interlocuteur doit comprendre immédiatement en quoi consiste votre proposition. Il est ici important de mettre en avant votre facteur différenciateur pour que le client potentiel se sente attiré par quelque chose de nouveau, de différent et d'unique.
Alors que vous avez bien compris que dans votre USP, il faut être séduisant et compréhensible, peut-être êtes-vous en train de vous demander ce qu'il faut exactement mettre dans votre argumentaire USP ?
Avant de commencer, nous vous conseillons d'utiliser votre mix marketing, ce qui vous permettra d'y voir plus clair quant aux arguments à mettre en avant. C'est donc lors de cette phrase préalable à l'USP à proprement parler qu'il est convenable de vous poser quelques questions :
- quel est votre client type ?
- et vous, qui êtes-vous ?
- que proposez-vous exactement ?
- quelle est votre plus grande différence par rapport aux concurrents ?
- quel est l'aspect que vos clients aiment le plus chez vous ?
- ( ...)
Après avoir répondu à ces quelques questions, vous serez en mesure de dégager les éléments différenciateurs. À titre d'exemple, vous pouvez retrouver votre différence dans le prix ou dans les produits originaux, dans votre mode de livraison, etc.
Alors que vous rentrez dans la phase de construction de votre Unique Selling Proposition, n'oubliez pas qu'une vente passe toujours par le désir que vous aurez créé chez l'acheteur potentiel.
Enfin, avant de passer à l'action, il va falloir bien structurer votre argument d'Unique Selling Proposition.
Les éléments indispensables dans un discours USP :
a. Le produit
b. Le client type
c. La description du produit
d. Les bénéfices du produit
e. L'élément (ou éléments) différenciateurs
Source : Conseils marketing
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