Négociation à dominante achat - l'implantation des produits du terroir Lou Cocal dans un supermarché régional

Paccagnella Y.

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Négociation à dominante achat - l'implantation des produits du terroir Lou Cocal dans un supermarché régional

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Négociation à dominante achat, implantation, produits du terroir, Lou Cocal, supermarché régional, contexte commercial, taux de pénétration, facing, promotion, tête de gondole, PLV, mise en rayon, objectifs de vente

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L'entreprise Lou Cocal se développe, cela se voit par l'augmentation du nombre de références proposées par la marque. Elle souhaite désormais élargir sa part de marché. Pour cela, la société a décidé dans un premier temps d'ouvrir les portes de son entreprise afin d'enseigner son savoir-faire à ses consommateurs qui sont de plus en plus fidèles à la marque. De plus, Lou Cocal souhaite maintenant s'implanter à Saint-Médard de Mussidan (Dordogne), dans un Super U.

L'objectif de la commercialisation des Lolottes aux noix dans cette surface est de référencer notre produit et élargir la clientèle de la marque. La commercialisation régionale permettra de faire connaître ce produit artisanal en Aquitaine et dans le Périgord. La forte présence touristique dans la région en été permettra de faire connaître le produit, grâce à la visite de la fabrique et à l'implantation en supermarchés pendant les promotions estivales. Ce partage convivial des saveurs artisanales fera connaître et reconnaître Lou Cocal dans les différentes régions, suivant les flux touristiques.

Nos réflexions se sont tournées vers deux axes principaux, qui sont :
- Comment assurer la rentabilité de notre TPE et par ailleurs satisfaire les exigences de SUPER U qui est un supermarché ayant une notoriété non négligeable auprès du public ?
- Comment augmenter notre notoriété avec un budget quasi inexistant ?

Sommaire

Le contexte commercial
1. La marque
2. Le taux de pénétration sur le marché
3. Les concurrents
4. Le produit
Le contexte de négociation
1. Historique de la négociation
2. Référencement d'un nouveau produit :les lolottes aux noix
3. Négociation du facing
4. Promotion, tête de gondole, PLV et mise en rayon
Les objectifs de vente
L'argumentaire et le traitement des objections
1. La critique
2. Le scepticisme
3. L'objection
4. Le malentendu
5. L'indifférence
6. L'acceptation
Les arguments
1. Le produit
2. Le prix
3. La clientèle
4. La notoriété
5. Surface de vente
6. La livraison
5 alternatives dans le choix du chef de rayon, 5 scénarii et éléments de réponse pour le convaincre

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Extraits

[...] Il existe également des adaptations spécifiques du packaging, notamment avec des boîtes en métal sérigraphiables, et des boîtes en carton Négociation à dominante achat : Lou Cocal Annexe 3 : Interview retranscrite d'un chef de rayon Elodie Leblond, chef de rayon biscuit bio au Cora de Sannois La clientèle est-elle sensible à ce genre de produit ? Les clients actuellement sont sensibles aux produits ayant des composants biologiques, naturelles, cela tombe bien puisque ce sont des produits qui tirent le marché vers haut. Les clients ne sont-ils pas réfractaires à dépenser un peu plus contenu de la conjoncture actuel ? Non, bien au contraire se sont des clients dits spécifiques donc ils ne veulent pas des produits ordinaires, et puis pour nous cela est de bonne augure puisqu'on se fait de la marge dessus. [...]

[...] Est-ce plus facile de se faire référencer en hyper qu'en super ? En hyper c'est plus difficile, puisque les négociations sont plus hard vous avez également tous ce qui est lié à la logistique, aux stockages, au prix et à la politique de l'enseigne, donc oui si vous êtes une petite entreprise s'attaquer à un hyper risque d'être difficile Négociation à dominante achat : Lou Cocal Lors de la négociation est-il intéressant d'arriver avec un autre produit ? Oui, puisque ce qui est intéressant pour nous lorsque l'on nous propose un produit, c'est la gamme qui entoure le produit. [...]

[...] Néanmoins, notre souhait qui est de se faire référencer auprès de SUPER U pour ainsi profiter de sa notoriété ainsi que de son flux de clientèle a des limites, c'est-àdire que dans nos choix de négociations nous devons en aucun cas mettre la santé financière de notre entreprise en danger ainsi que de retarder le paiement de nos fournisseurs qui sont eux-mêmes des artisans. C'est pourquoi nous avons travaillez en tenant compte des différentes parties impliquées financièrement et matériellement, dans la commercialisation des produits Lou Cocal 19 Négociation à dominante achat : Lou Cocal Table des annexes Annexe 1 : Le plan média . p Annexe 2 : Le packaging des lolottes . p Annexe 3 : Interview retranscrite d'un chef de rayon . p Annexe 4 : L'aspect du rayon . [...]

[...] Lou Cocal commercialise également ses produits en boutiques spécialisées, sur le lieu de production, sur Internet et en grandes surfaces. La production des lolottes aux noix est d'environ 100 UVC par semaine (Lou Cocal produit 25 produits dans plus de soixante-dix déclinaisons au total). L'agglomération de Saint-Médard de Mussidan compte habitants, le Super U de la ville accueille en moyenne 88800 clients (voir en annexe 8 l'analyse du flux de clientèle, page 31) sur une période de 16 semaines, soit le temps de présence de notre produit dans le point de vente. [...]

[...] + 252 clients de 11h00 à 12h Négociation à dominante achat : Lou Cocal 58 x 6 = 348 clients potentiels entre 12h00 et 13h00. + (348 x = 696 clients de 13h00 à 15h x 282 clients potentiels entre 15h00 et 16h00. + (282 x = 846 clients de 16h00 à 19h x 6 = 408 clients potentiels de 19h00 à 20h00. On fait la somme de toutes les plages horaires : 252 + 252 + 348 + 696 + 282 + 846 + 408 = 3084 On a 3084 clients potentiels la journée du samedi qui traversent le rayon et passent devant notre produit. [...]

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