Commerce, guide pratique, vendeur, argumentaire, écouter, comprendre, convaincre, acheteur, vente, argumentaire de vente, attentes du cllient
Après avoir découvert les besoins de son client, le vendeur développe son argumentation. A ce stade, l'erreur la plus courante de certains commerciaux est de vouloir montrer leur compétence en exposant toutes les caractéristiques de leurs produits ou services. Or, un client n'achète pas un produit pour ses caractéristiques techniques ou commerciales mais pour les avantages que ce produit est susceptible de lui apporter.
[...] ( La démonstration La démonstration peut avoir lieu chez le client si le produit est transportable ou en show-room s'il s'agit d'un produit lourd. Préparer la démonstration - Bien connaître le produit et s'entraîner à le manipuler. - Vérifier le bon état de fonctionnement du produit avant de partir chez le client. - Se doter d'éléments permettant de mettre en valeur le produit. Assurer la démonstration - Choisir un endroit adapté, valorisant, agréable (ex. : faire déplacer le client près d'une source de lumière pour faire apprécier une couleur). [...]
[...] - Ne pas être trop technique, parler en terme d'avantages. - Contrôler à chaque étape la compréhension et le contentement du client Construire un argumentaire : le CAP L'argumentaire de base peut être présenté comme suit : 4. Argumentation SONCAS Pour bien argumenter, il est conseillé d'utiliser un vocabulaire adapté à la typologie du client Expressions et termes à éviter 6. Conseils généraux - Limitez vos arguments à 3 ou 4. - Répétez le ou les arguments importants. - Visualisez vos propos (documentation, croquis - Soyez enthousiaste. [...]
Référence bibliographique
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