Commerce, guide pratique, vendeur, argumentaire, écouter, comprendre, convaincre, acheteur, vente, conclusion, entretien de vente
Savoir conclure, c'est d'abord être capable de percevoir les signaux d'achat pour, ensuite, oser mettre en œuvre une technique de conclusion.
En fin de négociation, le client compare mentalement ses motivations et ses freins par rapport à la décision d'achat. Le vendeur doit lui inspirer confiance afin de l'amener à considérer que les motivations l'emportent sur les feins. L'acheteur exprime alors son « envie d'acheter » par des « feux verts » signes qu'il est prêt à conclure. Pour percevoir ces signaux d'achat, le vendeur doit être attentif au comportement verbal et non verbal de son prospect.
[...] Le vendeur doit lui inspirer confiance afin de l'amener à considérer que les motivations l'emportent sur les fins. L'acheteur exprime alors son envie d'acheter par des feux verts signes qu'il est prêt à conclure. Pour percevoir ces signaux d'achat, le vendeur doit être attentif au comportement verbal et non verbal de son prospect. B. Processus de la conclusion * Proposer des quantités supérieures ou un modèle de gamme supérieure. Proposer des produits complémentaires (fournitures, option ) et/ou des services complémentaires (mise en service, formation, contrat de maintenance C. [...]
[...] c. Dans un troisième temps, l'acheteur émet une première réticence, puis non convaincu par son traitement, il en émet une deuxième. Le vendeur traite la deuxième réticence de façon efficace, conclut et tente de pousser la vente. ( B. S. I. Vous appartenez à la force de vente de BSI et vous êtes rémunéré par un fixe plus de commission sur les ventes H. T. Vous avez contacté Amine KHALDI, responsable du magasin d'articles de sport PLANETE SPORT M. [...]
[...] La politique de rémunération de la force de vente est la suivante : fixe + sur le CA HT réalisé. Contexte de la négociation Vous êtes un des commerciaux de SPOT. Une opération de phoning a été menée auprès d'une nouvelle cible : les discothèques ; votre fichier est composé de 50 noms environ. Vous avez pris contact avec Claude MAJORI, directeur de la discothèque , pour fin février Vous préparez les books client et vendeur Une heure avant le rendez-vous, vous consultez vos books pour vous préparer à l'entretien de vente. [...]
[...] Vous obtiendrez un bien meilleur impact publicitaire ! Pour éviter tout délai, assurez-vous bien que vos instructions de marquage sont absolument claires et précises. Marquage : - Impression par sérigraphie. - Tarifs : * 500 pièces : 1,20 DH HT/l'unité * 100 pièces : 2,40 DH HT/l'unité * 50 pièces : 6,00 DH HT/l'unité * 10 pièces : 12,00 DH HT/l'unité Types de lettrages standards : Nous vous proposons une série de lettrages du meilleur effet. Sans instructions précises de votre part, nos maquettistes utiliseront le type de lettrage le mieux adapté. [...]
[...] Le chèque : si les modalités de règlement prévoient un versement total ou partiel du montant dû au moment de la signature du bon de commande, le vendeur demande l'établissement du chèque à son client. APPLICATIONS ( Parmi les expressions suivantes du client, dites lesquelles sont des signaux d'achat et pourquoi : - Comment faire pour passer en position économique ? - Vous êtes sûr que je serai livré en 48 heures ? - C'est trop grand pour moi - Ça n'a pas l'air très solide - Ça me paraît intéressant - Quelle remise pouvez-vous m'accorder ? - Je vais réfléchir - La livraison est gratuite, n'est-ce pas ? [...]
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