La préparation de l'entretien de vente

Extraits

[...] Opportunités : ce sont les facteurs favorables qui se traduisent en arguments lors de l'entretien avec le client : o Entreprise : notoriété, taille, proximité, expérience, références o Marché : en croissance, faible concurrence o Marketing mix : Politique de produits : positionnement adapté à la cible, large choix, qualité, innovation, avantages techniques, exclusivité, garantie, installation, SAV Politique de prix : large gamme de prix, prix concurrentiels, remises possibles, différents financements possibles, délai de paiement Politique de communication : notoriété, bonne image de marque, promotion des ventes, publicité Politique de distribution : réseau direct, réseau indirect o Client : a contacté directement l'entreprise, a répondu favorablement à une prospection téléphonique ou coupon-réponse ; fonction de l'interlocuteur, déjà client ou non ; a émis des besoins Contraintes : ce sont les facteurs défavorables qui pourraient constituer des obstacles à la réussite de l'entretien de vente. Tous les thèmes cités ci-dessus peuvent devenir des points faibles. C. DEFINIR LA STRATEGIE DE NEGOCIATION Il s'agit de définir une stratégie adaptée au prospect (client) compte tenu des informations dont on dispose La stratégie d'objectifs 2. [...]

[...] DOSSIER : LA PREPARATION DE L'ENTRETIEN DE VENTE Une bonne préparation assure du succès d'un entretien de vente car un vendeur bien préparé peut consacrer toute attention à son client, c'est-à- dire l'écouter, comprendre ses besoins et le convaincre en utilisant les outils d'aide à la vente. A. LE PLAN DE VENTE La préparation de l'entretien s'inscrit dans le plan de vente : B. FAIRE DES RECHERCHES Il s'agit de s'informer afin de mieux gérer l'entretien de vente Sur le client 2. Sur le produit 3. [...]

[...] Stratégie 3 : favoriser le choix 3 - Votre stratégie : tenir compte de la fonction de la cible et du potentiel global du prospect. - Sa mise en œuvre : adapter vos questions et vos arguments aux spécificités de la cible ; déterminer non seulement le besoin immédiat mais également les potentiels non exprimés. D. SE DOTER DES OUTILS D'AIDE A LA VENTE E. [...]

[...] - Sa mise en œuvre : dans la phase de découverte rechercher les motifs d'insatisfaction de la situation actuelle, soit parce que le prospect est mal équipé (panne, matériel obsolète soit parce qu'il n'est pas équipé (manque à gagner, coûts ) ; s'appuyer sur les motifs d'insatisfaction pour faire prendre conscience des besoins et argumenter sur la nécessité de l'achat. Stratégie 2 : éliminer le choix 2 - Votre stratégie : proposer une solution mieux adaptée aux besoins du prospect que celle du concurrent. - Sa mise en œuvre : comprendre parfaitement les besoins du prospect et argumenter en termes d'avantages concurrentiels adaptés et personnalisés ou encore présenter son entreprise comme un deuxième fournisseur. [...]