La prise de congé et le suivi de la vente

Extraits

[...] Je reprendrai contact avec vous après la livraison B. En cas de non-vente En cas de refus, le vendeur doit faire preuve de maîtrise de soi en acceptant la situation et en prenant du recul. Les étapes de la prise de congé sont les suivantes : - Remercier chaleureusement son interlocuteur du temps qu'il lui a accordé ; - Reformuler les points d'accord et les points de désaccord pour préparer une prochaine visite ; - Saluer et proposer immédiatement un nouveau rendez-vous ou un nouveau contact. [...]

[...] L'auto-évaluation Après chaque entretien, lors de son auto-évaluation, le vendeur doit s'efforcer d'analyser objectivement les causes de vente et de non-vente dans la perspective d'en tirer des enseignements pour améliorer son savoir- faire. La grille ci-après peut être utilisée à cet effet La rédaction du rapport de visite Le rapport, établi après chaque visite, permet de consigner les informations essentielles sur l'état d'avancement de la vente. Il est utilisé pour mettre à jour la fiche ou le dossier client et le dernier rapport doit être consulté par le technico-commercial avant une nouvelle visite. La forme des rapports de visite est libre et doit être adaptée à chaque domaine d'activité. [...]

[...] I Les étapes de la prise de congé La prise de congé sera différente en cas de vente et en cas de non-vente. A. En cas de vente 1. Conforter le client dans le choix qu'il vient de faire Il s'agit de remercier, féliciter et rassurer le client. Le but est tout autant d'éviter la résiliation du contrat que de ne pas laisser au client l'impression qu'il a été abusé ou trompé. Exemple : je vous remercie de la confiance que vous accordez à mon entreprise. [...]

[...] Le but de cette visite de suivi est de s'assurer que le client est effectivement satisfait de sa décision d'achat : Le client insatisfait : le technico-commercial doit : - montrer que la réclamation est prise au sérieux afin de rassurer le client ; - écouter le client et le questionner pour bien comprendre le problème posé ; - vérifier le bien-fondé de la réclamation ; - présenter des excuses et montrer le caractère exceptionnel du problème soulevé ; - effectuer toutes les démarches nécessaires pour réparer et satisfaire. Le client satisfait : c'est l'opportunité d'obtenir un parrainage. En effet, lors de l'entretien de vente, le client accaparé par la décision d'achat, n'est pas disposé à recommander au technico-commercial des proches ou des collègues. Par contre, lors d'une visite de suivi, ces parrainages seront beaucoup plus facilement obtenus. B. [...]

[...] III Le suivi de la vente A. Les actions à mener à l'intention du client Le technico-commercial a vocation à s'occuper lui-même de ses propres clients. Il montrera ainsi son professionnalisme et son intérêt pour les clients. Les actions de suivi commencent par le suivi de la livraison et le recouvrement des créances et se poursuivent lors du suivi commercial. Le suivi de la livraison et le recouvrement des créances La livraison Lors de la signature du bon de commande, le technico-commercial s'est engagé personnellement à assurer une livraison conforme à la commande dans les délais prévus. [...]