Chef de secteur, Unilever, technique de vente, GMS, force de vente, merchandising, acte d'achat, relations commerciales, stratégies de pénétration, réimplantation, conseil, mise en place des promotions
Pour comprendre le rôle que joue le représentant commercial en GMS, il faut d'abord expliquer en quoi l'évolution du commerce moderne a eu un impact sur cette fonction.
En effet, l'apparition du libre-service a complètement bouleversé les relations entre industriels et distributeurs. Les premiers se sont trouvés confrontés à des centrales d'achat de plus en plus puissantes, de plus en plus directives.
La décision de référencement ne se trouvant plus dans les magasins, et le réassortiment petit à petit établi par des ordinateurs, sans compter le développement des entrepôts, que pouvait alors faire un représentant classique, preneur d'ordre, en face de chefs de rayon de moins en moins décisionnaires ?
Le représentant, ex-VRP ou vendeur, a dû se transformer en merchandiser, dont le rôle n'est plus entièrement de vendre, mais également d'assurer le bon fonctionnement de la présence des produits, la bonne mise en place des promotions, le bon linéaire, bref conseiller le chef de rayon pour améliorer les performances.
La fonction de distributeur s'est elle aussi considérablement modifiée, déjà au niveau du merchandising qui a pris une place considérable dans la stratégie des enseignes, ensuite parce qu'on peut voir aujourd'hui qu'elles dégagent souvent plus d'argent avec leurs placements financiers qu'avec la marge commerciale.
[...] L'objectif du distributeur est de maximiser le profit par le client (quelque soit la référence vendue) alors que celui du producteur est de maximiser le profit de ses références. Depuis quelques années, les producteurs doivent en plus faire face à la montée en puissance des marques de distributeurs. Les places en linéaire deviennent donc de plus en plus chères. La rupture du commerce moderne transforme le chef de secteur en merchandiser[26] Au fur et à mesure de la montée en puissance du commerce moderne, les industriels se sont, peu à peu, trouvés confrontés à des centrales d'achat de plus en plus puissantes. [...]
[...] L'une des principales difficultés que rencontre le chef de secteur one (qui tourne en solo) est le sentiment de solitude. Étant mobile toute la journée, nous sommes au contact d'un grand nombre de personnes différentes, ce qui est une richesse en soi. Mais il n'y a pas de relation suivie quotidiennement. D'où l'importance d'une bonne entente au sein de l'équipe qui favorise les relations interpersonnelles entre collègues. En dehors des rencontres conventionnelles au cours des réunions organisées par la hiérarchie, on peut ainsi se retrouver autour d'un déjeuner. [...]
[...] Ce sont ces marques vaches à lait qui font le succès des multinationales. Ces dernières permettent de développer des marques dilemmes qui ont besoin de ressources pour devenir de potentielles stars Analyse de la société Unilever selon le modèle Mc Kinsey des 7S[4] La méthode des 7S permet de comprendre la dynamique existante d'une organisation ou de se fixer les buts pour un programme de changement. Le Cadre des 7-S Framework) de McKinsey est un modèle de gestion qui décrit 7 facteurs pour organiser une entreprise d'une manière globale et efficace. [...]
[...] Les demandes de cadeaux se feront plus nombreuses . Bien sûr, tous les commerciaux ne seront pas logés à la même enseigne. Au sein de grands groupes, les moyens sont déjà là pour fournir aux magasins ce dont ils ont besoin. Par exemple sur mon secteur de 80 magasins, j'ai reçu euros en bons de réduction pour augmenter la présence de la marque Ben & Jerry's en magasin. C'est un des nombreux leviers dont disposent les forces de vente des grands groupes. [...]
[...] L'entreprise se veut pionnière en matière d'innovation, de qualité, de durabilité et de diversité. Selon la charte Unilever, l'entreprise veut être une source de vitalité au quotidien. Nutrition, soins du corps et entretien de la maison : les marques du groupe aident chacun à se sentir bien et à profiter pleinement de la vie. - Staff[6] : Avec employés répartis dans une centaine de pays différents, l'entreprise se dit multi-local multinational. En ce qui concerne les ressources humaines, chaque collaborateur passe un entretien individuel annuel avec son supérieur. [...]
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