négociation, conseil, Français, négocier en Chine, négocier au Japon, Asie, principes culturels
Lors de négociations commerciales avec le monde asiatique, le Français fait souvent fausse route dans se stratégie de négociation. La manière de négocier à la française ne s'applique pas forcément en pays asiatiques. En Chine par exemple, les négociateurs français sont souvent perçus comme impulsif, rigide, calculateur et prétentieux. Le négociateur français ne prend pas en compte les différences interculturelles des pays asiatiques. Les Chinois et les Japonais ont une approche différente de la négociation. Ce dossier a pour but d'être un guide de la négociation en pays asiatiques (Chine, Japon) pour un Français. Il fournira les conseils afin de réussir la négociation dans ces contrées, il apportera les outils à utiliser lorsqu'on traite avec des Asiatiques et une approche de la culture de ces pays.
[...] Mais l'obstacle majeur pour le Français est l'obstacle culturel. Comme je l'ai souligné dans l'introduction, le Français est souvent perçu comme quelqu'un d'orgueilleux et de suffisant qui veut imposer son modèle à tout le monde. Bien que le chinois ne soit pas en reste sur son attachement à sa culture et à ses valeurs, il sait conserver une certaine modestie. Pour bien négocier en Chine, il y a des règles de savoir-vivre et de savoir- faire à respecter. Concernant le savoir-vivre : il est important de développer des relations personnelles avec son interlocuteur chinois, établir des liens de confiance. [...]
[...] C'est une valeur fondamentale à prendre en compte pour un français. Par exemple en Chine le confucianisme exprime la réussite du groupe plutôt que celle de l'individu, c'est-à-dire que la religion écarte toutes réussites personnelles au détriment de celles du groupe. Il existe quatre principes de bases communs à tous les pays asiatiques, il sera nécessaire pour le négociateur français d'en avoir connaissance, de les comprendre et de savoir les utiliser. Ces principes sont : la modestie, la nécessité d'écoute, le développement de son réseau et la patience, c'est sur cela qu'il faudra se baser pour établir un bon contact et des relations durables en Asie. [...]
[...] Les peuples asiatiques accordent beaucoup d'importance aux traditions qu'il sera nécessaire de respecter au risque de se faire mal voir. De plus il faudra développer une relation plus personnelle avec vos interlocuteurs. Afin d'établir des relations durables, les Asiatiques chercheront à vous connaître personnellement (sur vous-même, famille ) La notion d'honneur est vraiment fondamentale en Asie, il faut préserver son honneur et celui de son interlocuteur. C'est-à-dire qu'il est mal vu de critiquer son collègue en public ou de se mettre en colère ce qui aura pour conséquence de manquer à votre honneur en dévoilant vos faiblesses. [...]
[...] - Faites appel à un interprète et exigez que votre interlocuteur chinois fasse de même. Préférez les discours bien préparés et travaillés par rapport à l'improvisation et les réponses-chocs qui pourront froisser votre interlocuteur chinois. Évitez le conflit en indiquant que vous avez besoin d'un temps de réflexion, fixez une autre réunion où vous exposerez votre argumentaire. - celui qui mène les négociations doit signer le contrat (par exemple en France le patron intervient pour signer le contrat et ne participe pas aux négociations). [...]
[...] C'est pourquoi il subit de lourdes pressions et contraintes qui sont difficilement cernables et incompréhensibles pour le négociateur français. : Conseil pratique : - tendre la main pour se présenter au lieu de remettre sa carte de visite à deux mains comme pour les Chinois - avoir l'air décontracté au niveau vestimentaire et dans l'attitude. Utiliser l'humour lors des discussions, mais avec modération - Imposer une femme comme collègue lors des négociations, car les Japonais sont mal à l'aise avec les femmes - Celui qui a la position hiérarchique la plus importante est le principal décisionnaire, identifier les décideurs et les intermédiaires - Respecter le protocole - attention les japonais font toujours appel à la hiérarchie avant de prendre une décision. [...]
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