Parler pour convaincre : Conseils pratiques pour les vendeurs, commerciaux et conseillers professionnels

Extraits

[...] D'autres auteurs parlent “d'installer le client dans le produit”, c'est la même idée. Aussi ne dites pas : “Avec ce produit, vous obtiendrez mais plutôt “Avec ce produit vous êtes, vous faites, vous obtenez.” Ainsi vous anticipez la possession et le client ou l'interlocuteur s'habitue insensiblement au produit, au service, à l'idée que vous lui proposez. Condensez votre expression Au-delà de la maîtrise du vocabulaire, apprenez à vous exprimer sobrement. Toute digression, parenthèse, aparté, incidente a pour effet d'embrouiller la compréhension de votre interlocuteur. [...]

[...] L'articulation et la prononciation L'articulation, c'est-à-dire l'usage dynamique des lèvres et de la langue pour obtenir une émission phonique nette ainsi que la prononciation, c'est- à-dire la modulation phonétique souvent tributaire des accents régionaux, contribuent également à la clarté de vos propos et au plaisir d'écoute de votre interlocuteur. Il faut veiller à une articulation optimale et notamment faire attention au stress et à l'émotivité qui parfois l'altèrent. Quant aux accents, ils peuvent ajouter un charme et personnaliser le discours, mais ne doivent en aucun cas faire oublier le fond du propos, ce qui arrive quand ils deviennent prépondérants et sont trop prononcés. [...]

[...] Chaque mot nouveau sera défini. Cependant, à trop chercher un langage simple, on risque de tomber dans la banalité, voire dans la médiocrité. C'est un bon produit ou C'est bien, hein ? ou mieux encore C'est vendable voilà des manières de s'exprimer qui n'ajoutent aucun élément de persuasion à votre argumentation. Pour sortir de la banalité et de la grisaille, il faut que votre vocabulaire d'argumentation soit composé de mots forts, imagés, colorés, vivants. Les mots qui marchent doivent être répétés. [...]

[...] La pratique des longues est judicieuse pour votre découverte. Pour exciter, pour réveiller, pour interroger, attaquez en brèves, prenez un rythme plus bref, plus saccadé. Et si votre phrase est longue, coupez-la. Ainsi vous créez une deuxième finale. Vous rendez votre phrase plus forte. Une phrase courte est plus solide. Un rythme rapide, fondé sur des brèves, s'impose pour l'argumentation et pour la conclusion. Les ruptures Parfois il est nécessaire d'utiliser, dans la même phrase, le rythme rapide et le rythme lent. [...]

[...] Aussi le conseil que tout entraîneur donne à son équipe sportive paraît judicieux : n'attendez pas d'être essoufflé pour respirer. Respirez d'abord, cela vous décontractera un peu. La question est plus complexe qu'il n'y paraît. Le rythme : les longues et les brèves Toute expression verbale se fait à un rythme lent, moyen, rapide ou saccadé, par l'émission de phrases, de mots et de syllabes longues et brèves. Pour endormir, pour calmer ou pour répondre à une question, attaquez en longues. [...]