Techniques de ventes, questionnement, formation commerciale, plan d'action commerciale, compétences commerciales, image, langage
Cas N° 1 - de l'Automobiliste « Parlez-moi un peu du confort de vos sièges ! Ah bon ! Et la suspension ? Si bien que cela ? ...même en cas sur gros pavés ? La voiture me paraît effectivement assez silencieuse, mais c'est peut-être parce qu'elle est neuve. En tout cas j'adore le cuir, on ne transpire pas dessus. Comment vous n'avez de voyant lumineux pour l'essence ! Moi qui suis très distrait, ça ne m'arrange pas !
Finalement, je me demande si ma femme va l'aimer. Je reviendrais avec elle. »
Cas N° 2 - Assurance - vie
« Vous savez la retraite, c'est loin. Ce qui me semble important dans une assurance sur la vie, c'est ce qu'elle offre immédiatement. La satisfaction du devoir accompli. La sérénité d'avoir fait ce qu'il fallait faire. Pouvoir dormir sur ses deux oreilles. Savoir que ma femme pourra faire face à ses obligations quoi qu'il arrive.
Cas N° 3 - Vente à un industriel
« Pour toutes les questions de décoration, je compte passer par mon installateur habituel. C'est lui qui a déjà décoré notre ancien siège social. Nous avons l'habitude de travailler avec lui. Il nous connaît bien et sait ce que nous voulons ... Mais si ! Vous m'êtes sympathique. La question n'est pas là... Je sais bien que vous avez travaillé pour mon ami VISOFLEX. D'accord c'est un homme de goût ! Bien sûr, il faut donner sa chance à un jeune... Vous êtes prêt à faire une étude gratuite sans le moindre engagement ? A interviewer mes principaux responsables ? A provoquer leur enthousiasme lors d'une réunion ? Comme vous y aller ... Je ne veux pas m'opposer à vos initiatives. Après tout, si vous obtenez l'accord de tous... »
Cas N° 4 - Vente à un revendeur
« Encore une nouveauté ? J'ai déjà trop de stock... Ah bon, vous avez des conditions spéciales de lancement ! Evidement, c'est important ce que vous m'annoncez là... Mais il ne faudrait pas en mettre chez mon concurrent d'en face (...)
[...] Cas N° 3 - Vente à un industriel « Pour toutes les questions de décoration, je compte passer par mon installateur habituel. C'est lui qui a déjà décoré notre ancien siège social. Nous avons l'habitude de travailler avec lui. Il nous connaît bien et sait ce que nous voulons Mais si Vous m'êtes sympathique. La question n'est pas là Je sais bien que vous avez travaillé pour mon ami VISOFLEX. D'accord c'est un homme de goût Bien sûr, il faut donner sa chance à un jeune Vous êtes prêt à faire une étude gratuite sans le moindre engagement ? [...]
[...] Démarche de partenariat / entreprise E ngager Adhésion Bon de Commande Démonstration 2ème RdV C A I D E S S S écuriser Conforter l'interlocuteur dans son choix S olutionner les objections Amortir Transformer l'objection en question Ré-argumenter Garder le contrôle Les 10 Clés de la vente 1. Il ne peut y avoir de vente sans l'existence d'un besoin fortement ressenti par le client 2. L'accord final s'obtient plus facilement s'il y a eu tout au long de l'entretien une somme d'accords partiels 3. [...]
[...] Phrase de Résumé 2. Phrase d'engagement Impérative ou Directe Silence Phrase pour Conforter 1. Phrase de Résumé 2. Phrase d'engagement Alternative Silence Phrase pour Conforter 1. Phrase de Résumé 2. Phrase d'engagement Stimulante Silence Phrase pour Conforter 1. Phrase de Résumé 2. Phrase d'engagement Bilan Silence Phrase pour Conforter Sécuriser l'entretien Pour cela : Inciter le client à prendre sa décision Consolider le contrat en vous assurant de la qualité du message que vous venez de donner tout au long de l'entretien Poser la question de contrôle final L'objectif de cette dernière action est de laisser une impression positive Cette impression prépare la visite suivante et permet de transformer le client en Prescripteur ( Parrainage) Accompagner Comment terminer une visite et sortir de chez le client ? [...]
[...] Que savent-ils déjà sur le sujet ? Que croient-ils Sur quels FAITS puis-je m'appuyer ? Quelles anecdotes peuvent illustrer mon propos - quelles images ? Qui puis-je pendre à témoin ? Quels points d'appui puis-je prendre dans ce qui a précédé ? De quel matériel ai-je besoin ? Combien de temps ai-je à ma disposition ? La communication gestuelle La Bulle . Communiquer et confiance La confiance ne se décrète pas mais se construit sur le long terme, selon 4 critères : L'acceptation - de la différence, de l'originalité, de la possibilité d'exprimer ses compétences L'ouverture - dans la capacité à partager les informations et donner du sens aux actions L'authenticité - dans l'expression de sentiments, pensées et faits, significatif d'une transparence, La fiabilité - à tenir ses engagements, garantissant que l'on peut compter sur vous et favorisant le sentiment d'être respecté et pris en compte Grille d'observation Expression Orale Voix Grave - Médium Aigu - Forte - Faible - Impression Débit Rapide - Lent Articulation Bonne - Moyenne - Mauvaise Respiration Rythme - Ponctuation - Détache les mots importants Ton Vivant - Monocorde - Eteint . [...]
[...] Approche Commerciale de la Notion de Besoin Situation Future Écart Situation actuelle Les 5 règles d'or du processus d'achat Le rôle du commercial est d'accompagner le client dans son processus d'achat Cela implique de savoir identifier à quel stade se trouve le client ou le prospect Ne pas « griller » les étapes Ne pas « s'arrêter » en cours de route Bien gérer la dernière phase - Mesurer la satisfaction du client afin de fidéliser le client, faire du parrainnage Typologie de Questionnement Technique de Questionnement Il est possible de faire prendre conscience d'un besoin à un interlocuteur, grâce à la typologie de Question : .1. Ouverte .2. Fermée .3. Semi-ouverte .4. Boomerang .5. [...]
Référence bibliographique
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