Rank Xerox : organisation commerciale et choix des canaux de distibution

Extraits

[...] des biens à faible valeur unitaire et d'achat fréquent les distributeurs (proximité, regroupement de produits divers ) Pour des produits comme des avions besoin de conseils, d'une offre personnalisée, etc. Des biens mixtes : ordinateurs des solutions intermédiaires Compatibilité avec les réseaux existants L'originalité Anticiper avant les autres un changement de nature du produit Repérer les potentialités des formes de distribution émergentes Deux réseaux commercialisant les mêmes produits Marché de substitution : les ventes se fond au détriment du circuit XeroxLogo.jpg Les concessionnaires et la FDV directe RX ECHEC Innover en s'appuyant sur un canal nouveau et/ou atypique La VPC de matériel d'informatique SUCCES Diff. [...]

[...] Stratégie d'offre globale : fabrication, vente, après-vente, services 1938 : Invention de la xérographie 1 ère machine : Le Xerox 914 L'entreprises Haloïd achète les droits de la xérographie puis prend le nom de Xerox Parc mondial de 8 millions de photocopieuses Présence internationale: 3 pôles Xerox corporation: Canada; Amérique Latine Rank Xerox : filiales pour le reste du monde, Europe Fuji Xerox : Japon et Extrême-Orient Rank Xerox SA (France) crée en 1960 : collaborateurs CA 7,5 milliards de francs Présentation rapide de l'entreprise Le cas date de 1990, donc l'entreprise en 1990 Rank Xerox Marché cyclique : dépendant des périodes de croissance, stagnation Quand stagnation : 2 solutions : privilégier Pdm ( garder des prix bas) ou rentabilité (préservation de la marge, réduction cout) Marché fortement concurrentiel : 1970 émergence de nouveaux concurrents Négligence de la concurrence japonaise IBM DEC Hewlett-Packard, Apple Raisons : ticket d'entrée bas, la taille n'est pas un facteur-clé de succès FCS du marché : Apporter une bonne technologie sur chaque segment Technologies nouvelles Marketing formation . Consommateur de plus en plus expert : prennent l'initiative du contact et bonne connaissance des offres du marché Compaq, Canon Toshiba . [...]

[...] L'image La cible Vendre un parfum dans un bureau de tabac Incompatibilité d'image Conséquences négatives Vendre un café premium dans une boutique spécialisée ECHEC Les parfums Bic SUCCES Les boutiques Nespresso Cible précisément une cible urbaine CSP + Adéquation avec habitudes d'achat de la cible Il n'existe pas un meilleur canal par rapport à un autre il faut l'adapter à plusieurs particularités et en premier lieu à la nature du produit Cible : urbaine, CSP Attention : au lancement de Nespresso. Une forte valeur d'image du produit même si cible couverte très réduite (urbaine, quartier chic ) Ex. [...]

[...] Délais La durée de mise en place du canal est-elle compatible avec nos objectifs ? Rentabilité L'utilisation du canal permet-elle d'atteindre nos objectifs de rentabilité ? Contrôle Le niveau de contrôle est-il suffisant sur ce canal ? Dynamisme Le canal est-il dynamique ? [...]

[...] - Changement de secteur temps de latence, d'adaptation - Grande réactivité de la FDV directe. - O produits limités chez les concessionnaires - Vendeur inexpérimenté vendeur expérimenté concessionnaire. De bonnes perspectives d'évolution pour les vendeurs. - + Bonne connaissance des clients par les concessionnaires (ancien vendeur formé, fidélité acquise) - Concessionnaires moins réactifs face aux pressions du marché Les recommandations sur l'organisation commerciale Recommandations Rank Xerox poursuit 2 objectifs : valorisation du service client démarche qualité s'agit d'être d'avantage orienté sur les circuits de distribution et non exclusivement sur les gammes de produits Réorganisation de la couverture commerciale : création de 6 directions pour la France avec partage des zones géographiques sans mise en compétition entre les forces de ventes En effet déplacements et voyages = 39% du temps de travail des vendeur Dans chaque zone géographique : Des ingénieurs d'affaires grands comptes Des ingénieurs commerciaux pour le mass market Solution de CRM pour suivre les clients et leurs besoins Objectif : avoir une meilleure connaissance client Eléments clés pour la fidélisation Recommandations Que faire des concessionnaires? [...]