Le cas Aventis

Extraits

[...] C'est cette dernière activité que nous développerons comme base d'analyse. Ainsi, Aventis Agriculture regroupe la science des cultures et des semences, la biotechnologie végétale, l'alimentation et la santé animale. Cette activité emploie 20% des 95800 collaborateurs que compte le groupe et représente un chiffre d'affaires de 4079 millions d'Euros en 2000. Aventis occupe actuellement une position de leader dans les principales régions du monde et ce plus particulièrement en Europe, en Asie et en Amérique latine. II/ Aventis : organisation commerciale et technique aspect commercial : Rôle Le principal objectif de la force de vente d'Aventis est de proposer aux coopératives des produits en rapport avec les besoins de leurs clients. [...]

[...] Le principal inconvénient de ce type de système tient à la partialité et à la non objectivité des informations fournies. De plus, le caractère officieux de ces réunions et l'absence de cadre défini, confèrent à la globalité de l'information un volume et une qualité incomplète. B/Communication externe La transmission de l'information et des connaissances ne s'opèrent pas uniquement en interne. En effet, pour s'assurer de la bonne utilisation de ses produits, et surtout, pour rester présent auprès de ses clients et développer ses ventes, Aventis doit d'assurer une communication externe. [...]

[...] le contexte : J.L. Scaringella (directeur-général d'ESCP EAP) nous donne trois facteurs qui ouvrent l'économie actuelle à une révolution et donc à une évolution du paysage qui entoure les entreprises, à savoir : - L'apparition des NTIC, qui abolissent les notions de temps et d'espace grâce à la possibilité d'envoi de graphiques, schémas par données numériques. - La mondialisation, se traduisant par un changement d'échelle sur les marchés où interviennent les acteurs économiques. (actuellement certains produits font l'objet d'une consommation planétaire) - L'accélération générale des mouvements sur les marchés économiques. [...]

[...] La gestion de canaux La gestion des canaux de communication est une variable importante de la gestion de la relation client. En effet, cette dernière implique : - d'enclencher une action suite à un événement, à un courrier succédant à un appel, à un e-mail de réponse, - de conserver l'historique, - de contrôler la bonne exécution des procédures. Des solutions comme Com6, intègrent la gestion de l'ensemble de ces canaux. La fidélisation Enfin, un programme de fidélisation (comme 404 Found) s'avère impératif en cas de forte concurrence, de précarité de la clientèle, d'homogénéité de l'offre. [...]

[...] La première réside dans le fait que l'essentiel de l'information soit transmise par le biais de support papier. En effet, ce support ne permet ni la réactualisation des dossiers, ni un archivage fiable et complet des données. La seconde difficulté est due à la ligne de transmission de la connaissance. Comme on peut le remarquer sur le schéma, l'information transite par la ligne directrice avant d'être partager avec les destinataires : les commerciaux. Un tel mode de fonctionnement engendre nécessairement des déperditions (perte ou détournement de sens) et les interprétations successives des différents acteurs de la ligne contribuent à dénaturer le message. [...]