Conduite d'affaires - Le cas d'ARSA

Extraits

[...] Il s'agit de proposer une méthodologie de recherche d'information destinée à comprendre le fonctionnement des achats sur les différents marchés visés. Une telle approche peut nécessiter : une recherche documentaire : revues spécialisées, syndicats et organismes professionnels notamment ; une enquête ad hoc par entretiens successifs avec des professionnels de chaque secteur : pour des nécessités de profondeur de l'entretien, on préférera (mais ce n'est pas exclusif) des entretiens en face à face avec guide d'entretien (plutôt que questionnaire). Un échantillon représentatif de clients potentiels sera construit (méthode des quotas). [...]

[...] Conduite d'affaires - Le cas d'ARSA Vous venez d'être engagé par la société ARSA comme ingénieur d'affaires. Cette entreprise, spécialisée dans le façonnage de catalogues et de livres, travaille pour des entreprises très diverses sur la région lyonnaise au sens large pour de son CA ainsi que dans le reste de la France et en Europe pour l'autre moitié. Sa clientèle se compose d'imprimeurs, d'agences de publicité, mais aussi d'entreprises industrielles ou de service ainsi que d'institutions et autres organismes. [...]

[...] Les thèmes sur lesquels peuvent se construire ces arguments sont assez clairement fournis par le cas : apport d'affaires ; prise en charge de la fonction commerciale ; accroissement de l'image grâce aux éléments qualitatifs du PUR ; développement de la notoriété ; accès à de nouveaux marchés (petites quantités) souvent délaissés par les prospections « traditionnelles ». Argumentaire : Les bases argumentaires sont ici clairement fournies. On prendra soin là aussi de structurer l'argumentaire selon le même rythme ternaire : caractéristique / avantage / preuve. [...]

[...] Comment éviter les écarts, et quand ils surviennent comment les communiquer en direction du client ; Enfin, il vous demande de réfléchir à toutes les manières possibles d'exploiter au mieux les prochaines références que représenteront les nouveaux clients du PUR. Éléments de correction Démarche de recherche d'opportunités d'affaires : L'entreprise travaille pour l'heure exclusivement avec une clientèle indirecte, ce qui la place dans une situation de dépendance à l'égard de ses donneurs d'ordre et d'absence de maîtrise de ses marchés. Une démarche de recherche d'opportunités d'affaires pourrait viser à rapprocher l'entreprise du client final tout en conservant un lien privilégié avec l'imprimeur. [...]

[...] Intégration des références : sur le site internet ; sur la plaquette (actualisation plaquette ou fiche complémentaire à lui adjoindre) ; dans les publicités presse de l'entreprise ; dans des mails spécifiques conçus autour de clients prestigieux ; transformer le client en prescripteur par la mise en place de techniques de parrainage ; suivre les étapes de l'utilisation du produit par le client en tirant des conclusions sur les méthodes et les moyens. [...]