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General Motors Corporation est une société du secteur automobile, basée aux États-Unis d'Amérique à Detroit (Michigan) et multinationale. Elle commercialise sous de nombreuses marques et elle est implantée dans le monde :
- Aux Etats-Unis : Chevrolet, Cadillac, GMC, Oldsmobile
- En Europe : Opel, Saab (marque suédoise), Vauxhall
- En Australie : Holden…
- En Asie : Daewoo (marque coréenne), Suzuki.
Chevrolet est l'une des marques populaires de General Motors aux Etats-Unis et à terme il est question de faire de cette marque, la marque mondiale.
Dans les années 80, General Motors s'est mis en quête de parts de marché en Europe mais désormais elle se focalise sur l'Asie avec Suzuki qui occupe de 20 à 30 % de son capital.
General Motors est la première entreprise industrielle mondiale après Wall Mart. Elle comporte environ 400 000 personnes. Elle a été premier producteur mondial avec une activité basée sur les composants, sur l'aéronautique, et l'industrie de défense, mais sa concentration demeure dans le domaine de l'automobile principalement dans les pays émergents.
General Motors France, filiale de General Motors Corporation, a pour mission d'importer et de diffuser, en France et dans les DOM-TOM, des véhicules particuliers et des utilitaires légers pour les marques Opel et Saab, ainsi que les pièces et accessoires qui s'y rattachent. Opel fait partie de General Motors Corporation depuis 1929.
Avec prés de 300 salariés en 2005, environ 150 salariés de GM France ont une fonction de commercial - administration (bureau, terrain…) et les 150 autres travaillent dans le domaine des pièces de rechange. Le marché automobile français regroupe par ordre d'importance : Renault, Peugeot et Citroën. Au niveau des importateurs qui sont tour à tour leaders, nous avons Wolkswagen, Opel, Ford et Fiat. Le Marché de l'automobile français est de 2 millions de véhicules neufs vendus par an. Opel fabrique 140 000 véhicules par an, ce qui représente 5 à 6 % du marché. Dans le cadre de notre étude, nous allons nous intéresser à la Force de Vente de l'entreprise Opel en France.
[...] En ce qui concerne les postes supérieurs au DM, GM France fait appel aux cabinets de recrutement externes réputés pour limiter le risque d'erreur et de sélectionner des commerciaux plus efficaces L'entonnoir de sélection Les étapes de sélection des candidats de GM France : GM France reçoit les réponses des offres d'emplois diffusées tri : GM France élimine les candidats non conformes Et prend contact auprès des autres candidats (Courrier, mails, téléphone, etc.) tri : GM France convoque les candidats sélectionnés pour un entretien particulier d'informations Candidats retenus GM France favorise l'entretien qui est un moyen de sélection le plus adapté à la force de vente car il permet l'appréciation du vendeur dans un contexte de relations humaines proches de ses conditions de travail. Il est important de noter que les candidats retenus par GM France ont toujours le même profil (cf. I .3. et sont jugés qu'en entretien individuel et ne se trouvent jamais en confrontation direct avec d'autres candidats car GM France ne privilégie pas les entretiens de groupe Intégration du candidat Durant la période d'essai : Cette étape est importante, elle doit donner une bonne image de l'entreprise au collaborateur qui doit se sentir attendu. [...]
[...] Un nombre restreint de séminaires réunions Les réunions sont des moments de rencontres et d'échanges d'informations favorables au bon climat de l'entreprise. General Motors réunit l'ensemble du réseau une à deux fois par an pour présenter les résultats de l'année et mobiliser les commerciaux sur les objectifs de l'année suivante. Nous pensons qu'il serait préférable pour une entreprise telle que GM, que les réunions se fassent de façon régulière (trimestriel). Ainsi un bilan peut être fait sur les trois mois écoulés (résultats, actions). [...]
[...] Besoins intellectuels : avoir une grande force de persuasion, leadership, adaptabilité (le DM doit pouvoir s'adapter au cadre de travail, à l'environnement commercial de l'entreprise), empathie (il doit être capable de se mettre à la place du concessionnaire pour comprendre ses réactions), efficacité (il doit être capable d‘obtenir les résultats escomptés). Besoins sociaux : être célibataire de préférence (de nombreux déplacements à prévoir) 2 La recherche des candidats En fonction des compétences disponibles à l'intérieur de l'entreprise ou sur le marché du travail, les candidatures sont internes ou externes. Recrutement en interne : GM France pratique une véritable gestion des ressources humaines, elle va trouver au sein de son personnel les collaborateurs dont les profils correspondent à ses besoins. [...]
[...] Cette homogénéité est selon nous contraignante car on constate que GM France recherche majoritairement des candidats provenant du même moule ; il n' y a pas d'apport nouveau au niveau de la connaissance. L'efficacité étant malgré tout un critère indispensable, nous considérons que la prise en compte d'autres critères tels que : l'adaptabilité, l'empathie, l'imagination, l'initiative, etc. pourrait permettre un développement hétérogène au sein du groupe commercial. Recrutement concentré sur un profil d'automobile. GM France définit une véritable politique de recrutement afin d'attirer les meilleurs commerciaux. [...]
[...] Le statut juridique de la force de vente de GM Le District Manager est de manière générale un animateur de réseau, il est l'interface entre le constructeur et ses points de vente. Ce commercial - cadre, a le statut de salarié de droit commun : GM France et le DM sont liés par un contrat de travail GM France contrôle le DM sur son activité GM France dit au DM ce qu'il doit faire et comment il doit le faire GM France peut lui demander d'exercer des tâches autres que la vente (prospection chez les concessionnaires, visites d'entretien ) La clientèle du DM appartient à GM France Le revenu du DM est assuré par une partie fixe minimale, à laquelle peuvent s'ajouter une partie variable (intéressements) et des primes. [...]
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