Dossier de management commercial pour la société "Déco-Design"

Margaux t.

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Dossier de management commercial pour la société "Déco-Design"

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Thèmes abordés

Management commercial, société Déco-Design, production française, interrupteurs design, matrice d' Ansoff, matrice Kinsley, matrice Porter, décoration d'intérieur, stratégie de ciblage, stratégie de segmentation, force de vente

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Résumé du document

Le marché sur lequel Déco & Design se positionne est déjà existant. L'interrupteur classique existe depuis 1889. La société ne se situe donc pas sur un secteur naissant mais un secteur historique de l'électricité.
Elle se trouve en situation de pénétration de marché avec des interrupteurs classiques mais sur une extension de marché avec l'interrupteur Design. C'est un nouveau produit sur le marché de l'interrupteur. Le nombre de designers reste aujourd'hui encore faible.
A travers cette offre, l'entreprise a pour but d'obtenir des parts de marché auprès de nombreux acteurs qui joueraient le rôle de prescripteurs pour étendre le nombre d'achats potentiels.

Sommaire

Etude de marché
1. SWOT
2. Matrice d'Ansoff
3. Matrice de Porter
4. Etude de la demande
5. Matrice Kinsley
6. Synthèse diagnostic
Stratégie marketing
1. Observation des usages et attitudes de notre coeur de cible vis-à-vis de la décoration d'intérieur
2. Strategie de ciblage
3. Strategie de segmentation
4. Strategie de positionnement
5. Programme marketing: mix marketing
Plan de communication
1. Les objectifs de communication
2. Les moyens de communication
3. La budgétisation
Plan de distribution
1. Grandes surfaces
2. Magasins spécialisés
3. Magasin de décoration d'intérieur
4. Grossistes en bâtiment
5. Internet
6. Catalogue
La force de vente
1. Découpage géographique
2. Taille de la force de vente
3. Calcul de la masse salariale
4. Objectifs de la force de vente
5. Le management de la force de vente
Budgétisation
Compte de résultat prévisionnel sur 3 ans

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Extraits

[...] Les évaluations interviennent souvent de manière plus périodique et permettent de poser des questions plus fondamentales quant au déroulement général et à l'orientation du projet. Les exercices d'auto-évaluation complètent bien les évaluations externes. DOSSIER MANAGEMENT COMMERCIAL 23 Pour piloter se projet de façon à en accroître l'impact, il est indispensable de disposer d'informations fiables sur le déroulement des activités et les résultats obtenus, sur les motifs de succès et d'échec, et sur le contexte dans lequel se déroulent les activités engagées. Ces informations sont primordiales. [...]

[...] LES HORS MEDIAS Promotion des ventes (des opérations régulières et attirantes) Merchandising (une mise en avant des produits par un étiquetage coloré et dynamique) Foires et salons : participation à des salons et des foires spécialisés à la décoration d'intérieur et l'aménagement de la maison. un salon est le moment et l'endroit opportun pour créer une relation entre le vendeur et le potentiel client. Le prix pour participer des salons est entre 3000€ et 10 000€. Le choix de la ville est directement à l'impact qu'il y aura sur le chiffre d'affaire. [...]

[...] La problématique Le problème de communication correspond à la conclusion de l'analyse de la situation. La concurrence dans ce secteur est telle que chaque entreprise est obligée de développer des stratégies afin de s'ériger en leader et de conquérir des parts de marché. Dans ce contexte, quelles stratégies adoptées pour se démarquer de la concurrence et assurer un succès commercial au lancement d'un nouvel interrupteur ? Tel est le problème auquel nous faisons face permanemment et c'est ce qui explique notre stratégie de communication. [...]

[...] Sur la 2ème année : Objectif : Base de 15 commerciaux avec un objectif chacun de 15 nouveaux clients /Mois avec un minimum de 1ère commande de 320 euros HT et un minimum de 1 réassort /mois de 150 euros, soit 2475 nouveaux clients Taux de pénétration : On prend en compte un taux de déperdition de clients sur la 1ère année de (cessation activité, faillite, mécontentement, changement environnementale .). Donc sur les 2475 clients, il reste la 2ème année 1485 clients pour lesquels on a 1 réassort minimum /mois de 150 euros. Il reste donc 1485 clients x 150 euros HT x 11 mois = euros de réassorts pérennes. Soit un taux de pénétration de avec une conquête de 3960 clients (2475 + 1485) sur une base de prospects, hors centrales d'achats et professionnels du bâtiment. [...]

[...] Pour cela, de nombreuses entreprises se concertent avec leurs commerciaux pour déterminer collectivement des objectifs, au lieu de les imposer. Car une stratégie coupée du terrain risque de se heurter à l'incompréhension, voire aux réticences des salariés. Un objectif doit par ailleurs être réaliste, c'est-à-dire adapté au secteur, au potentiel et au profil du collaborateur. Enfin, l'objectif doit s'inscrire dans le temps avec une échéance précise. Généralement, les objectifs des commerciaux portent sur des indicateurs quantitatifs de résultats (chiffre d'affaires, volume de ventes, marge). [...]

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