Gestion de force de vente: l'entreprise Xerox

Extraits

[...] - La gamme grand format : essentiellement des traceurs pour les plans d'architecte. La politique de prix de Xerox fait appel à la capacité des commerciaux à fixer eux même leur prix. Ils ont en leur possession un tarif de base qui constitue le point mort, montant à partir duquel il fixe la limite de prix client. Un commercial peut vendre une machine 3000 euros à un client et 5000 à un autre. Les avantages en nature accordés aux commerciaux sont : - une voiture de fonction (Si le commercial possède sa propre voiture, alors système de dédommagement de frais kilométriques). [...]

[...] Les commerciaux se répartissent les secteurs par ensembles de villes sous leur tutelle. Les commerciaux ont 2 types de missions : - ils ont un panel existant de clients à conserver et renouveler - ils ont également en charge des comptes prospects qu'ils doivent faire devenir des futurs clients Xerox. Les prospects sont hiérarchisés de P1 à P5. P1 représente les grosses entreprises en terme de nombre d'employés et de secteurs d'activité, mais également selon leur besoin et le chiffre potentiel de Xerox. [...]

[...] Les séminaires mis en place en fonction des difficultés des commerciaux sont à abandonner car elles marginalisent les commerciaux mauvais élèves»). La rémunération La rémunération pourrait être plus attractive. Sachant qu'il s'agit d'un facteur de motivation important pour un commercial, il faudrait mettre en place un système de rémunération en fonction d'objectifs quantifiables et réalisables. Un classement des meilleurs commerciaux du mois devra être affiché dans les locaux de la société. Pour éviter les problèmes internes, il nous semble bon d'instaurer un bon climat pour ne pas avoir de guerre interne. [...]

[...] Le recrutement Il est différent selon les concessions. Tout d'abord, sont prises en compte les candidatures spontanées envoyées au siège. Les concessions peuvent également passer des annonces dans les journaux locaux ou encore nationaux. La Publicité C'est la maison mère qui est en charge de la communication. La publicité est diffusée aux concessions comme dans un système de franchise, elle est nationale. III Recommandations Organisation Les concessions d'une même région administrative pourraient coopérer entre elles pour toucher par exemple les collectivités locales et avoir une meilleure connaissance du marché local. [...]

[...] Dans le cadre de notre dossier nous allons étudier la concession qui couvre le département 77 (Seine et Marne). Les concessions fonctionnent quasiment à l'identique dans toute la France. Elles comptent entre 10 et 50 commerciaux. I Présentation de la société Avec un chiffre d'affaires de d'euros au 31/12/2005, Xerox Corporation est le leader du secteur de la gestion documentaire. La société commercialise une gamme innovante d'imprimantes numériques couleur et noir et blanc, de presses numériques, de périphériques multifonctions et de photocopieurs numériques ainsi que de nombreux services et logiciels. [...]