Force de vente, société de répartition pharmaceutique, OCP, structure commerciale, marché en mutation, logistique, relation client, recrutement, commerciaux, rémunération, motivation des commerciaux, objectifs individuels, objectifs qualitatifs
A l'ère d'une époque où la concurrence se fait de plus en rude, les entreprises cherchent à optimiser le fonctionnement de leurs équipes commerciales, afin d'en retirer un avantage concurrentiel substantiel. Rester à l'écoute des marchés, préserver une bonne image de marque, détenir du personnel qualifié assurent aux entreprises une réactivité sur les étapes clés de l'entreprise.
Toutefois, cette équipe se doit constamment d'évoluer, de se renforcer afin de s'adapter aux changements environnementaux. C'est ce que nous allons voir à travers l'exemple de la société de répartition pharmaceutique ‘OCP', leader historique du marché. Après avoir rappelé de quelle structure il s'agit, nous ferons une analyse de la fonction commerciale de l'OCP à travers la méthode SWOT. Ceci nous permettra de dégager des préconisations qui permettront d'optimiser cette fonction.
Ces recommandations orienteront les choix qui visent à répondre à cette nouvelle problématique : comment l'OCP à travers l'organisation de son équipe commerciale peut-elle contrecarrer la concurrence pour conserver sa position de leader sur le marché ?
[...] Selon leur profil, la grille initiale des salaires fixes est sensiblement variable. A cette partie fixe, des primes sur objectifs peuvent se rajouter. C'est un élément important de stimulation des équipes commerciales. Ces primes sont calculées sous forme de palier en fonction du degré de réalisation des objectifs. En revanche, aucune commission sur le chiffre d'affaires n'est proposée. Pourtant, cela peut motiver le commercial à vendre toujours plus car plus son CA est important, plus il gagne. La proportionnalité de la commission stimule les efforts du commercial pour l'augmenter. [...]
[...] C'est donc cette structure commerciale parallèle à celle logistique que nous allons étudier. B. En quoi consiste son organisation commerciale sur le territoire français ? 1. Une organisation en région commerciale Un réseau de structures commerciales L'OCP connaît une centralisation de certaines de ces activités comme le marketing ou encore les fonctions financières, au sein de son siège social à St Ouen. Cependant, elle a tissé un réseau d'établissements sur l'ensemble du territoire, afin d'être au plus proche de ses clients. Cela passe donc par 52 établissements et 7 plateformes logistiques. [...]
[...] En effet, les commerciaux doivent donc calculer par eux-mêmes la manière d'atteindre leurs objectifs, leurs évolutions et les remises qu'ils peuvent faire aux clients. C'est à eux et à eux seuls de connaître les montants des remises possibles d'effectuer et pour cela ils possèdent des outils de partages et non de gestion ; ce qu'il aurait fallu avoir pour une meilleure gestion de leurs objectifs Par les supérieurs hiérarchiques : L'OCP a mis en place une organisation de contrôle qui consiste à avoir un suivi quotidien. [...]
[...] La gestion de la force de vente - l'exemple de la société de répartition pharmaceutique OCP Sommaire Introduction La structure commerciale au service d'un marché en mutation 4 A. De l'aspect logistique à l'aspect Gestion de Relation Client 4 B. En quoi consiste son organisation commerciale sur le territoire français ? Analyse du diagnostic de l'équipe commerciale l'OCP 12 A. L'OCP : une position de leader avant tout 12 B. Le recrutement des commerciaux 12 C. Analyse des objectifs des commerciaux 13 D. [...]
[...] Donc, pour préserver son image et la satisfaction de ses clients déjà acquis, l'OCP se doit de préserver sa stratégie de base (organisation logistique qui met à disposition les produits) Des objectifs quantitatifs Les objectifs quantitatifs fixés en terme de marge présentent certains avantages et inconvénients dans le cadre de l'OCP. Les marges sont fixées en famille de produits. C'est un atout car cela évite au commercial de toutes les connaître et de souhaiter obtenir plus que ce qui lui ait donné. De plus, dans ce cas, il ne pourra pas les divulguer à la concurrence, s'il y travaille un jour. [...]
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