Management, compagnie Allied Food, gestion du changement, promotion d'un employé, décisions stratégiques, style de management, gestion des conflits, prise de décision, sélection des marchés, optimisation des performance, groupe pilote, plan d'actions
Allied Food est une société de production et distribution qui réorganise sa structure de
vente dans les zones territoriales en fonction de deux groupes de produits (A-B) avec deux effectifs de vendeurs.
Les décisions stratégiques (sociales et organisationnelles) en rapport avec cette nouvelle
réorganisation, sont prises lors d'une réunion organisée par le gérant national se déroulant le 10 mars 1955, réunissant la hiérarchie de la vente de la zone EST, le gérant du personnel, le gérant de la planification, ainsi que deux observateurs.
[...] - La gestion du changement par la direction LA STRATÉGIE DE L'ENTREPRISE L'OPTIMISATION DES PERFORMANCES LA SÉLECTION DES MARCHÉS CIBLES L'IMPLANTATION ET LA NÉGOCIATION DU PLAN D'ACTIONS Figure 2 M. Anders implique ses subalternes dans la gestion du changement et la prise décision. La stratégie choisie donne lieu à un changement incrémental (une partie de l'organisation est modifiée : produits, ventes, zone Est) et non radical. Ce qui permet une marge de manœuvre plus grande à M. Anders qui utilise les structures en place pour gérer la transition. Les hommes sont les mêmes, les processus aussi. Il s'agit de nommer de nouvelles têtes avec de nouvelles fonctions. [...]
[...] Nous verrons après que cela a toute son importance. Les observateurs sont en position clé : il y a clairement une volonté d'étudier la discussion pour en tirer une analyse ou même éventuellement, nous pouvons soupçonner de la part de M. Anders qu'il veut un avis externe sur les gérants de la zone Est (justifierait le silence de M. Butler). Nous pensons que les observateurs sont utilisés en vue d'avoir un feeback externe sur les relations intragroupes dans le cadre de la prise de décision. [...]
[...] Il faudra aussi définir un cahier d'objection permettant aux vendeurs d'être à l'écoute des requêtes des clients. Par exemple, le temps doublé pour passer les commandes, une double facturation, deux interlocuteurs en cas de problème, l'affinité que le client pourrait avoir avec un vendeur et pas avec l'autre. Réunion après-midi Le leader est en bout de table, on n'est donc pas en situation de négociation (deux parties face à face) mais bien de décision. Le style est donc autoritaire, la hiérarchie est définie. [...]
[...] Le changement proactif initié agit sur une partie de l'organisation FAITS MAJEURS Allied Food est une société de production et distribution qui réorganise sa structure de vente dans les zones territoriales en fonction de deux groupes de produits avec deux effectifs de vendeurs. Les décisions stratégiques (sociales et organisationnelles) en rapport avec cette nouvelle réorganisation, sont prises lors d'une réunion organisée par le gérant national se déroulant le 10 mars 1955, réunissant la hiérarchie de la vente de la zone EST, le gérant du personnel, le gérant de la planification, ainsi que deux observateurs. Réorganisation Une nouvelle stratégie de vente est définie au sein d'Allied Food. [...]
[...] Il adopte pour son époque un style moderne de gestion du management. Lors des réunions de gestion du changement, son approche est du type négociation : Les objectifs sont définis avant la réunion. les intervenants sont étudiés et connus par le leader (M. Anders). L'information joue un rôle déterminant : lors de la réunion, M. Anders a déjà sondé la personnalité et le pouvoir de chaque acteur pour se faire une idée du rapport de force entre les deux parties et déterminer une plage de discussions. [...]
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