Le management comme outil de performance commerciale : le cas Jules

Extraits

[...] Tendre vers un résultat : Et ne pas simplement indiquer une démarche ou une activité afin de permettre une mesure par toutes les parties concernées. Être réalistes : Il est inefficace de fixer des objectifs que chacun s'accorde à reconnaître comme impossibles à atteindre. Être réalisables : Il faut tenir compte que les efforts déclinent quand les objectifs sont trop faciles ou trop difficiles à atteindre. Être assortis de points de contrôle : Pour savoir en permanence où les vendeurs en sont de leur réalisation. [...]

[...] Convivial Les intentions du manager ( Instaurer ou restaurer une ambiance de travail agréable. Les comportements et processus manageriaux Au niveau du management des individus : envoi de signes de reconnaissance positive portant sur les caractéristiques personnelles, plus que sur les résultats réels. Au niveau du management du groupe : usage de techniques de dynamique de groupe, instauration de moments d'échange. Les situations et conditions appropriées pour sa mise en œuvre Forces dispersées et isolées : consolider le sentiment d'appartenance et développer la fidélité des commerciaux. [...]

[...] La dernière étape du processus d'évaluation des performances devient la première de la période suivante. Évaluer une vente Annexe 5 Au cours de mon stage j'ai évalué plusieurs vendeurs sur leur manière de vendre. Le but était d'évaluer le vendeur sur toutes les phases d'une vente au sein du magasin : Le client est à l'entrée. Le client est sur la surface de vente. Le client est en cabines. Le client est en caisse. Pour évaluer ces phases, des critères ont été définis à chaque phase de la vente. [...]

[...] de faire le point par rapport à l'objectif et de mesurer le cas échéant les écarts par rapport à celui-ci. de remettre le vendeur sur la bonne trajectoire en proposant des actions correctrices. Informer et fédérer l'équipe Réunion d'équipe La réunion d'équipe est un moment important pour informer ses vendeurs, la mobiliser sur les enjeux à tenir, afin de la fédérer vers un même objectif. J'ai effectué trois types de réunions d'équipe pendant mon stage. Première réunion : Objectif : Faire connaissance avec l'équipe Déroulement : Se présenter. [...]

[...] Les interroger sur leurs attentes. Établir avec l'équipe les premières actions à mettre en œuvre pour améliorer le fonctionnement du magasin. Réunion d'information : Objectif : Informer l'équipe Réunion magasin une fois par mois, ou une fois par semaine si événement commercial. Durée : pas plus de 1h30 en fonction du sujet traité. Définir l'ordre du jour une semaine avant la réunion. Déroulement : Transmettre l'information essentielle. Suivre un plan logique. Vérifier que les messages sont bien passés et répondre aux questions. [...]