Management commercial - Force de vente

Extraits

[...] Nous pourrions décider de les supprimer, mais ils restent importants pour l'image de marque de l'entreprise. Parmi les solutions envisagées pour augmenter le CA HT de l'entreprise et assurer une marge supplémentaire, nous pouvons : - augmenter le nombre de clients uniques. Pour cela il est nécessaire de mener des actions marketing augmentant la visibilité de l'entreprise. - réévaluer le panier moyen notamment par un réajustement à la hausse des tarifs actuels pour le secteur de la santé et de l'évènementiel - augmenter la récurrence des achats notamment grâce à du mailing ciblé et en faisant du retargetting auprès de firmes ayant déjà achetées des services chez nous. [...]

[...] Management commercial - Force de vente Contexte Nous sommes sur un marché très concurrentiel de vente de services. Notre CAH est de 20 millions d'euros. Le montant annuel de nos charges de personnel est millions d'euros. Nous avons une marge nette de 4.5% du CAHT. Les accords de branche prévoient une revalorisation de tous les salaires de 7.5% à compter du 1er janvier 2023. Vous êtes à la tête d'une équipe de 3 commerciaux. La stratégie commerciale 2023 cl sous votre responsabilité Comment allez-vous assurer la pérennité de l'entreprise et de ses 800 salariés ? [...]

[...] Tous nos autres clients ont une valeur moyenne de €. Un client existant nécessite une préparation de 5h et un entretien visio ou téléphonique de 1h pour accepter ou non une revalorisation des tarifs. Un nouveau client nécessite une semaine de travail de préparation et une visite en présentiel nécessitant 3h pour signer un contrat trajet inclus. Le contrat annuel signé a une valeur moyenne de euros HT. Vous disposez d'une équipe de 2 commerciaux à 35h/semaine et d'une alternante présente en entreprise 2 semaines par mois. [...]

[...] Les statistiques montrent que le taux de conversion moyen d'un démarchage commercial se situe autour des et nous pouvons espérer récupérer 82 x 15/100 = 12 nouveaux clients. L'ensemble de ces nouveaux clients peut générer : 12 x = de CAHT supplémentaires. Ainsi, si l'ensemble des contrats sont reconduits, nous pouvons potentiellement espérer un CAHT de : + x 137 + 12 x = euros HT. II. Besoin en ressources humaines Notre force de vente sera donc organisée par une prospection des clients actuels afin de reconduire les contrats existants et une fois cette opération réalisée, nous attribuerons l'intégralité des heures restantes au démarchage des nouveaux clients à partager entre les deux commerciaux à plein temps et l'alternante à mi-temps. [...]