Management interculturel, recrutement, commercial, Amérique du Sud, entreprise Futur Cosme, différences culturelles, tendance individualiste, tendance collectiviste, masculinité, féminité, distance hiérarchique, contrôle de l'incertitude
Dans le cadre d'une relation entre deux groupes culturels différents, un même fait peut avoir une signification différente en fonction des personnes en présence et induire par conséquent des résultats inverses de ceux escomptés. Il est nécessaire de maîtriser pleinement la culture du pays avec lequel on souhaite traiter pour pouvoir adopter son discours et son comportement. Il importe donc de bien connaître les usages et les codes culturels de ses interlocuteurs avant d'initier quelconque négociation. Cela passe par la nécessité de cerner les points sensibles qui pourront être abordés lors des échanges.
En termes de relation et de négociation commerciales, de fortes différences culturelles peuvent être source d'incompréhension et même de conflits. La première dimension définie par le modèle Hofstede concernant les relations interculturelles est l'orientation individualiste ou collectiviste. En effet, cette dimension a un fort impact sur les relations commerciales. Une société forte orientée vers l'individualisme privilégiera l'intérêt propre de ses membres, tandis qu'à l'inverse, une société communautariste mettra en évidence l'intérêt général avant l'intérêt individuel.
Cet état d'esprit se répercute fortement sur les hommes c'est-à-dire que le style de management doit être adapté. Un comportement individualiste cherchera à se valoriser et à se différencier plus fortement de ses collègues alors qu'à l'inverse, un sentiment collectiviste tiendra fortement compte du relationnel et cherchera à s'inscrire au maximum dans son groupe.
[...] Nous pouvons constater qu'entre les différents pays latino-américains, il existe de fortes disparités (dues aux mœurs héritées de la culture indienne). Le fait qu'une entreprise soit de valeur masculine ou féminine impactera fortement la stratégie de l'entreprise, et sera influencée le plus souvent par l'organisation de la direction. Distance hiérarchique forte/ distance hiérarchique faible Le manque de réactivité est un problème dans le cadre des relations commerciales pour une entreprise avec une distance hiérarchique élevée. Contrairement à une entité avec une faible distance hiérarchique, le poids de la prise de décision va être alourdi. [...]
[...] Recrutement d'un commercial responsable de l'Amérique du Sud pour l'entreprise Futur Cosme : management interculturel Mise en évidence des différences culturelles En termes de différences culturelles entre 2 pays, les dimensions qu'il convient d'étudier reposent sur l'orientation individualiste ou collectiviste, masculine ou féminine, distance hiérarchique élevée ou non, contrôle de l'incertitude élevée ou non. En effet, selon les valeurs culturelles et morales du pays, un individu ne se comportera pas de la même manière vis-à-vis de ses congénères. Les études qui ont été menées à ce sujet démontrent que le degré d'individualisme et de masculinité d'une entreprise a tendance à être corrélé avec le type de relation qui existe entre les individus. [...]
[...] Un homme pourra plus facilement s'intégrer dans un pays d'Amérique latine souvent plus machistes. Cependant, stratégiquement une femme peut être mieux associée à une marque de cosmétique qui tente de véhiculer une image de beauté à la française. - Faire preuve d'une forte capacité d'adaptation : pouvoir évoluer avec les différentes cultures auxquelles il sera confronté. Savoir faire : - Savoir se constituer et entretenir un réseau relationnel et professionnel. - Maîtriser les techniques de négociation interculturelles. - Expérience professionnelle : dans une entreprise hispanique. [...]
[...] Recrutement d'un commercial responsable de l'Amérique du Sud Concernant l'entreprise Futur COSME, nous conseillons à cette dernière un profil type pour le nouveau collaborateur : Savoir être : - Un employé respectueux de la hiérarchie. Il ne doit pas avoir peur de passer par plusieurs interlocuteurs avant d'obtenir ce qu'il attend. - Il doit avoir un esprit collectif. L'employé doit être ouvert aux échanges, chaleureux, et qu'il possède le sens de l'écoute qui lui permet de créer une ambiance conviviale. [...]
[...] Déductions sur les problèmes pouvant découler des différences culturelles dans le cadre des relations commerciales Individualisme/collectivisme Dans le cadre d'une relation entre deux groupes culturels différents, un même fait peut avoir une signification différente en fonction des personnes en présence et induire par conséquent des résultats inverses de ceux escomptés. Il est nécessaire de maîtriser pleinement la culture du pays avec lequel on souhaite traiter pour pouvoir adopter son discours et son comportement. Il importe donc de bien connaître les usages et les codes culturels de ses interlocuteurs avant d'initier quelconque négociation. Cela passe par la nécessité de cerner les points sensibles qui pourront être abordés lors des échanges. [...]
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