La négociation complexe du "Système d'Automatisation Industrielle Avancée"

Extraits

[...] Préciser en justifiant votre choix par des arguments logiques quelle attitude vous considérez préférable d'adopter dans le cadre de chacun des entretiens : intégrative, distributive ou raisonnée ; par rapport à la typologie de la Shell ; win-win, win-lose . Lister les informations que vous souhaitez obtenir avant toute argumentation ( à partir desquelles vous poserez des questions à votre interlocuteur). Identifier et analyser les probables attentes de chaque interlocuteur en fonction de sa position et de son rôle dans cet acte d'achat potentiel. [...]

[...] Anticiper les probables objections et leurs réponses positives. Prévoir si vous irez seul à l'entretien ou si vous pensez utile de vous faire accompagner par une personne complémentaire (Qui ? Quelles compétences ? Justifier.) Imaginer le déroulement de l'entretien et son « ordre du jour » et comment vous envisagez de faire se succéder les différents entretiens pour parvenir à convaincre les parties prenantes. Maîtriser au moins 5 tactiques de négociation pour le cas où vous seriez éventuellement en mauvaise posture. [...]

[...] Proposez une formation complète pour l'équipe de l'atelier afin de minimiser les interruptions de production pendant la mise en place. Fournissez des références d'autres entreprises similaires qui ont réussi à intégrer le SAIA avec succès. Pour le patron de l'entreprise cliente : Présentez une analyse complète des avantages économiques, y compris la réduction des coûts opérationnels, l'augmentation de la compétitivité et l'accroissement des marges bénéficiaires. Offrez des incitations financières, telles que des remises sur le prix d'achat ou des garanties de performances, pour renforcer la confiance. [...]

[...] La négociation complexe du "Système d'Automatisation Industrielle Avancée" Le contexte Vous êtes un commercial travaillant pour une entreprise de technologie de pointe qui a développé un produit innovant appelé le "Système d'Automatisation Industrielle Avancée" (SAIA). Ce produit est conçu pour améliorer l'efficacité, la productivité et la rentabilité des opérations industrielles. Cependant, vous devez négocier avec trois parties différentes, chacune ayant des objectifs et des priorités distincts : l'acheteur industriel, le chef d'atelier et le directeur de l'entreprise cliente. Le produit Le SAIA est un système complexe qui intègre des robots industriels avancés, des capteurs de pointe et une intelligence artificielle pour automatiser les processus de fabrication. [...]

[...] Le PDG de l'entreprise cliente : Le PDG de l'entreprise est la personne ayant le dernier mot dans la décision d'achat. Ils sont avant tout préoccupés par la rentabilité globale de l'entreprise et par l'impact financier à court et à long terme de l'achat du SAIA. Ils cherchent un prix raisonnable et sont sensibles aux aspects économiques de l'achat. Informations complémentaires Ce système a un coût d'installation variable selon la taille de l'entreprise et le niveau de ses besoins. De manière générale, ce coût oscille dans les PME entre 1,2 et 2,5 M d'euros. [...]