L'organisation commerciale de Pharma & cie, fabricant de produits parapharmaceutiques

ROMAIN J.

Commandez une rédaction : Étude de cas en Management & organisation sur mesure

Devis en ligne gratuit

Étude de cas Format .doc

L'organisation commerciale de Pharma & cie, fabricant de produits parapharmaceutiques

Télécharger

Lire un extrait

Thèmes abordés

Organisation commerciale, Pharma & cie, produits parapharmaceutiques, secteur de la parapharmacie, concurrence, clients, distributeurs, pharmacies, parapharmacies, GMS, centres de soins publics, centres de soins privés

Lecture
Résumé
Sommaire
Extraits

Résumé du document

L'entreprise Pharma & cie réalise aujourd'hui un chiffre d'affaires de 128 819 419 euros (dont 5 793 062 à l'étranger) et un bénéfice net de 1 394 908 euros. Elle compte 7 usines, emploie 412 personnes (dont 146 commerciaux dans toute la France) et commercialise 635 produits différents.
PHARMA & CIE a choisi de centrer son activité sur l'ensemble des produits d'urgences, le cœur historique du secteur de la parapharmacie.

Par rapport à la concurrence, les produits commercialisés par PHARMA & CIE sont plutôt de meilleure qualité. Par ailleurs, bien qu'adaptés à la vente en libre-service avec un conditionnement moderne, les produits PHARMA & CIE présentent un logo un peu dépassé (croix rouge stylisée). Une amélioration à ce niveau serait nécessaire.
Les prix pratiqués par la société PHARMA & CIE sont légèrement inférieurs à ceux pratiqués par la concurrence, bien que ses produits soient de meilleure qualité. Un effort pourrait être fait afin d'abaisser certains coûts de production, celle-ci étant aujourd'hui mal organisée. En vendant ses produits un peu plus chers tout en insistant sur la qualité de ses produits et en diminuant ses coûts de production, l'entreprise pourrait atteindre un très bon niveau de rentabilité et augmenter considérablement ses marges.
Il s'avère important que PHARMA & CIE attribue une part de son budget à la communication, celle-ci étant quasiment inexistante aujourd'hui, surtout pour le réseau de la grande distribution. En effet, cela lui permettrait de valoriser la qualité de ses produits.

Le marché est très concurrentiel. Malheureusement l'entreprise est positionnée en 3e position. Cela semble d'autant plus la défavoriser que les distributeurs n'ont de place que pour les deux leaders du marché. La qualité supérieure de ses produits ainsi que ses prix légèrement inférieurs à ceux pratiqués sur le marché constituent un avantage pour la société, notamment en ce qui concerne les ustensiles où l'écart est de -10%.
Pharma & cie vend donc a priori des produits ayant un bon rapport qualité-prix. Ce qui est plutôt positif pour les clients.

Sommaire

Diagnostic de la société
1. Le diagnostic interne de Pharma et cie
2. Le diagnostic externe de Pharma et cie
3. La matrice S.W.O.T
Organisation commerciale
1. La critique de l'organigramme
2. Le découpage des secteurs
La force de vente
1. La taille de la force de vente
2. La réorganisation de la force de vente
3. La politique de motivation des commerciaux
Analyse comparative des performances des vendeurs
Système d'information marketing
Tableau de bord

Accédez gratuitement au plan de ce document en vous connectant.

Extraits

[...] La famille des Ustensiles, pourtant génératrice de la plus forte marge, se trouve en dernière position quant à sa part par rapport au chiffre d'affaires. La famille des Textiles représente la part la plus importante du Chiffre d'Affaires suivie par celle des Médicaux Par rapport à la concurrence, les produits commercialisés par PHARMA & CIE sont plutôt de meilleure qualité. Par ailleurs, bien qu'adaptés à la vente en libre-service avec un conditionnement moderne, les produits PHARMA & CIE présentent un logo un peu dépassé (croix rouge stylisée). [...]

[...] Pour cela nous nous sommes basés sur l'importance du chiffre d'affaires par rapport au chiffre d'affaires du réseau. (Voir Annexe 1 : Organigramme) III La force de vente 1.La taille de la force de vente Calcul du nombre de UC disponibles par vendeurs : 52 semaines par an moins : - 6 semaines de congés payés - 1 semaine de formation - 1 semaine pour raisons diverses - 1 demi-journée par semaines de tâches administratives - 10 jours fériés Soit un total de 188 jours effectifs / an sachant que la semaine de travail d'un commercial est de 35 heures : Le nombre total de UC disponibles par an est de UC Calcul du nombre de UC nécessaires pour le réseau pharmacies : - Nombre de pharmacies France : 22360 - Nombre de UC nécessaires par pharmacie : 12 Soit UC nécessaires pour le réseau pharmacie Calcul du nombre de UC nécessaires pour les GMS : - Nombre d'hypermarchés France : 990 - Nombre de UC nécessaires par hypermarché : 52 - Soit UC nécessaires - Nombre de supermarchés France : 7805 - Nombre de UC nécessaires par supermarché : 13 - Soit UC nécessaires - Nombre de supérettes France : 5044 - Nombre de UC nécessaires par supérette : 8 - Soit UC nécessaires Soit UC nécessaires pour le réseau GMS Calcul de la taille de la force de vente nécessaire pour la couverture complète de la France dans les réseaux Pharmacies et GMS - Nombre de UC total nécessaires : - Nombre de UC disponibles par vendeurs : 2632 Soit une force de vente de 175 vendeurs 2. [...]

[...] Ce ratio ne prend pas en compte les critères de prospection ou le nombre de commandes. Tableau des ratios des commerciaux : Analyse des ratios : Monsieur Dumont : Monsieur Dumont a un taux de pénétration de ce taux se situe en dessous de la moyenne du secteur Bretagne Normandie. Ce faible résultat s'explique à l'aide des ratios de prospection qui sont eux aussi très faibles. Pour augmenter sa part de marché, il faut faire de nouveaux clients et donc prospecter. [...]

[...] D'autre part, elle devrait aussi développer une communication au niveau de son image (qualité des produits, prix inférieurs à la concurrence) si elle veut toucher davantage de consommateurs. Les distributeurs : La distribution des produits PHARMA ET CIE passe par l'intermédiaire de trois réseaux : Les pharmacies et parapharmacies : elles nécessitent un lourd travail de la part des commerciaux notamment en matière de prospection et de suivi personnalisé. Les grandes et moyennes surfaces : elles nécessitent quant à elles deux types de relations commerciales, à savoir de la prospection pour les petites surfaces et du contrôle pour les autres. [...]

[...] En augmentant sa performance commerciale et en diminuant légèrement son taux de remise, il devrait revenir à une rentabilité correcte. Ces résultats peuvent s'expliquer par son expérience qui n'est pas très élevée. Madame Lafleur : Tout d'abord, il est important de préciser que Madame Lafleur est la personne qui a le moins d'expérience du secteur, que ce soit en vente ou dans la société. Le chiffre qui est le plus alertant est le nombre de commande par rapport au nombre de visites, il est important qu'il soit élevé, mais un taux trop élevé signifie que les clients commandent en dehors des passages. [...]

doc