Recrutement et management de la force de vente et stratégie commerciale

Extraits

[...] Direction Commerciale Responsable Hiérarchique Manager Commercial Intitulé du Poste Superviseur Commercial Secteur (SCS) Nombre de ressources à recruter 6 Lieu d'affectation 2 affectés dans la Ville A dans la Ville B dans la zone Nord du pays et 1 dans la zone sud du pays Description du profil des candidats À compléter Description des tâches À compléter Compétences requises À compléter Formation et expérience professionnelle À compléter Compétences Techniques À compléter Rémunération À compléter Faites un graphique portant sur l'analyse des CV, entretien et tests des candidats en utilisant les informations contenues dans ce tableau ? Quels sont les 6 candidats que vous allez retenir en qualité de superviseur commercial secteur afin de constituer une équipe performante et expérimentée ? Commentez vos choix. Faites le découpage territorial pour répartir les 6 commerciaux dans le pays ? Cette force de vente des 6 commerciaux sera-t-elle rattachée en interne (contrat direct) ou en externe (contrat de sous-traitante) ? [...]

[...] Quel choix de structure de la force de vente comptez-vous implémenter ? Justifiez votre choix. Quels sont les objectifs quantitatifs et qualitatifs qui seront attribués à ces 6 commerciaux ? 10- Quels sont selon vous les facteurs clés de succès pour la réussite commerciale de cette force de vente composée de 6 commerciaux ? 11- Quelle stratégie commerciale mettrez-vous en place pour attaquer efficacement le marché du Pays au lancement de la commercialisation des produits de AEB et gagner les parts de marché ? [...]

[...] Ses actions contribueront à atteindre les objectifs de vente fixés dans son secteur. Il est le garant de la prospection et la négociation commerciale, et surtout de conclure les ventes, tout en s'assurant de la fidélisation des points de vente (PDV) de son secteur. Description des tâches - Faire la prospection commerciale afin de développer son portefeuille clients des PDV - S'assurer de la fidélisation des PDV de son secteur - Développer le portefeuille clients des PDV de son secteur - Conduire efficacement la négociation commerciale avec les PDV en vue de conclure l'acte de vente - Faire des visites de courtoisie des PDV de son secteur afin de maintenir une relation commerciale durable - S'assurer de la disponibilité du produit dans les PDV - Communiquer avec les PDV ou clients sur la gamme des produits de AEB - Faire le recouvrement des ventes dans son secteur - S'assurer de la présentation optimale concernant la gamme complète des produits de AEB sur les PDV - Remonter les doléances ou feedback du marché auprès de sa hiérarchie - Suivre les commandes des PDV et des distributeurs de son secteur, et garantir un service après-vente de qualité - Organiser et participer aux animations commerciales dans son secteur - Développer et atteindre les objectifs de CA pour tous les produits commercialisés dans son secteur Compétences requises - Avoir un esprit de synthèse et d'analyse - Avoir des qualités d'organisation et managériales - Avoir des aptitudes à travailler en équipe - Avoir le goût de l'excellence opérationnelle - Être capable de gérer le stress - Être dynamique sur le terrain - Être autonome dans l'exécution de ses tâches Formation et expérience professionnelle - Être titulaire d'un BTS, d'une Licence ou d'un Master en Management Commercial, Marketing ou autre formation à connotation commerciale - Avoir une expérience professionnelle de 2ans au moins Compétences Techniques - Maitriser le métier de commercial dans sa globalité - Bonne connaissance de l'outil informatique (Word, Excel et Power Point) - Avoir des compétences en prospection commerciale, en négociation commerciale, gestion de la relation client et techniques de vente - Avoir des compétences en merchandising Rémunération - Rémunération compétitive selon l'expérience et une partie variable II. [...]

[...] Il travaillera également en étroite collaboration avec les équipes communication lors de l'organisation des animations commerciales sur le terrain. VIII. Objectifs quantitatifs et qualitatifs attribués aux commerciaux Réponse 8 : Quels sont les objectifs quantitatifs et qualitatifs qui seront attribués à ces 6 commerciaux ? Objectifs du SCS Quantitatif Qualitatif - Prospecter par mois au moins 50 PDV - Recruter par mois un nombre de PDV - Visiter par mois au moins 20 PDV de votre portefeuille client - Atteindre un objectif mensuel à 100% du CA - Amélioration de la notoriété des produits - Communiquer sur les produits agricoles transformés et commercialisés par AEB - Suivi des commandes et fidélisation des clients - Remonter les doléances ou autres feedback du marché IX. [...]

[...] Ils aiment leurs métiers, ils les vivent avec passion et détermination tous les jours sur le terrain. - Le support hiérarchique : La hiérarchie des commerciaux devra être à l'écoute de la force de vente en traitant les doléances et feedback remontés par les commerciaux afin de maintenir leur niveau de motivation. La hiérarchie devra être un support permanent, apporter les solutions aux préoccupations des commerciaux et à diligenter les validations nécessaires pour faciliter l'exécution de leur mission sur le terrain. [...]