Organisation de l'entreprise AHF60, management démocratique, petite SARL, isolation de la maison, techniques de vente, législation, réseau d'entreprises individuelles, chiffre d'affaires, marketing mix, offre, demande, environnement, type de leadership
L'entreprise AHF 60 est une SARL faisant partie d'un réseau national qui s'occupe de tout ce qui a trait à l'isolation de la maison, aux charpentes et aux façades. Elle fut créée en 2001 par M.David Guillot et a depuis connu une augmentation de son chiffre d'affaires de 72.93% en sept ans. Mais la réussite de la SARL et de son réseau est le résultat d'une structure et d'un management qui lui est propre et qui fonctionne depuis plus de 20 ans (date de création du réseau). En effet, l'entreprise AHF 60 a une organisation bien particulière composée d'un leadership démocratique, de techniques de vente et d'animation de la force de vente et des téléprospectrices efficientes, ainsi que d'une communication interne efficace.
Au sein de ce dossier, nous verrons comment des théories d'organisation et de management s'appliquent à toutes les structures, même une petite SARL comme AHF 60. Nous nous rendrons également compte que le réseau AHF, de par son fonctionnement bien particulier, emploie des techniques de vente qui sont les clés de sa réussite.
Ainsi, nous nous proposons d'observer comment cette entreprise, malgré un contexte économique quelque peu complexe, arrive à rester stable financièrement au sein d'un secteur pourtant en baisse d'activité.
[...] Cela entre bien entendu en compte dans la qualité des conditions de travail dans cette entreprise. On retrouve également une douche à la disposition des techniciens et commerciaux lorsque ceux-ci reviennent aux bureaux le soir Chiffre d'affaires et évolutions On remarque que dès sa création, l'entreprise AHF a connu immédiatement une forte croissance. En effet, son chiffre d'affaires a augmenté de entre 2002 et 2003. Malgré tout, cette croissance s'est ensuite stabilisée aux alentours des en moyenne par an. On remarque par contre qu'entre 2004 et 2005, l'entreprise a vu son chiffre d'affaires subir une forte baisse de Marketing Mix B Analyse du marché 1 Présentation de l'offre Les informations concernant ce marché sont très restreintes. [...]
[...] Voici, ci-dessous un exemple de fiche d'objections fourni à la téléprospectrice Statistiques de téléprospection La téléprospection est le principal outil de l'entreprise AHF permettant le démarchage de nouveaux clients. Au sein d'AHF, les téléprospectrices doivent en 5 heures effectuées 250 appels par jour. Et pour ces 250 appels, il est évalué que 3 rendez-vous seront pris. La réalité est tout autre. En effet, sur ces 250 appels, il y a en moyenne 112 personnes absentes (qui ne répondront pas au téléphone) locataires et maisons récentes (qui ne sont donc pas concernés par notre démarche) personnes où il n'y aura aucune argumentation, et enfin seulement 38 personnes avec qui il y aurait un vrai dialogue et donc une vraie argumentation. [...]
[...] - T-shirt AHF 60 destiné à l'équipe de football de Crépy en Valois (commune du siège social de l'entreprise) Grâce à ce document, le commercial indiquera le compte rendu du rendez-vous qui sera ensuite remis au directeur d'agence. Ce compte rendu sera accessible à la vue de l'hôtesse de communication ayant pris le rendez-vous. [...]
[...] En effet, outre les particuliers qui font eux-mêmes ces types de travaux, il existe un grand nombre d'entreprises présentent sur le marché. A commencer par les artisans qui pratiquent des tarifs généralement plus élevés, mais qui sont généralement aux yeux des clients un gage de qualité. De plus, il existe de nombreux réseaux régionaux ou nationaux qui proposent les mêmes services Présentation de la demande Comme dans tout le secteur du bâtiment, le groupe AHF souffre d'une demande en baisse. [...]
[...] Enfin, il n'est pas rare que lors du footing du gérant deux fois par semaine le midi, une hôtesse de communication l'accompagne. B La formalisation Il est nécessaire de préciser que l'entreprise répond à une certaine formalisation des processus de travail. En effet, AHF, étant une structure essentiellement mécaniste, les processus de travail sont coordonnés par : - Une supervision directe, c'est-à-dire que le supérieur hiérarchique (le responsable d'agence) donne les ordres tels que les objectifs de la semaine. - Une standardisation des procédés, des normes, des résultats et des qualifications. [...]
Référence bibliographique
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