Techniques de management, mise en pratique, ventes de machines-outils, baisse des ventes, management défaillant, techniques de management, coaching, formation en management, développer le potentiel
Une des attentes de l'équipe est d'avoir un leader commercial capable de prendre du recul, de la hauteur, faire preuve de créativité, innovation, être acteur du changement pour éclairer la complexité. Un des axes de travail fort est de dégager de grandes tendances, des objectifs pour l'unité, de relativiser et hiérarchiser ces données, de manière factuelle et vérifiable. Surtout évitons les prises de position définitives ou dogmatiques, car il est bien difficile parmi les facteurs qui interagissent ensemble d'exhiber ceux qui vont réellement donner la tendance de fond.
Il faut créer une impulsion opérationnelle en se centrant sur quelques objectifs à court terme. En s'appuyant sur la réussite des premiers objectifs, on peut organiser et mettre en place des nouvelles règles de fonctionnement, un système de communication, instituer des rites, créer de l'événement, pour casser le quotidien.
En identifiant les résistances et les courants porteurs pour l'équipe, on peut ensuite proposer des sujets de développement pour l'entité à long terme qui soient cohérents avec les courants porteurs pour l'équipe.
[...] Cette prise de recul nécessaire se heurte au fait qu'on ne peut pas poser des questions comme si on était en période d'essai, les équipes s'attendent à ce que le Manager soit naturellement au courant de l'ensemble de l'activité, alors que sa réelle sphère de compétence est celle qui recouvre le périmètre de ses anciennes fonctions. Passé ce constat, à partager avec l'équipe à mon sens, il faut créer une impulsion opérationnelle en se centrant sur quelques objectifs à court terme. En s'appuyant sur la réussite des premiers objectifs, on peut organiser et mettre en place des nouvelles règles de fonctionnement, un système de communication, instituer des rites, créer de l'événement, pour casser le quotidien. [...]
[...] Pour créer et conserver une légitimité dans le poste, il faut éviter un excès d'humilité car on représente symboliquement un point de référence pour l'équipe, et on doit accepter de porter et de représenter les signes extérieurs et les symboles de l'autorité. Les gens que l'on manage ont besoin de sentir que l'on est fort pour être rassurés. Cela ne signifie pas qu'il faut imposer sa manière de voir ou de faire. D'un autre côté, il faut traiter les désaccords avec ses collaborateurs. Comment ? En expliquant qu'ils ont le droit de ne pas être d'accord, le droit à s'expliquer. [...]
[...] Le tableau de bord doit être mis en place dès les 2 premiers mois. Des outils comme les indicateurs de nombre de visites moyennes, le nombre de clients gérés, de prospects suivis, de nouveaux clients par période permettront d'avoir des éléments factuels pour appuyer ou informer les impressions, les jugements préconçus, et permettront de valider si le degré de formalisation de nos procédures de ventes, de production est suffisant et bien décrit, si le degré d'autonomie de chacun est pertinent. [...]
[...] Ainsi, mon rôle sera de renforcer ou de créer la légitimité de Michel avant que la situation ne soit catastrophique pour Michel (échec dans sa mission de manager), pour moi (baisse des ventes deviendra intolérable pour mon pour l'équipe (suppression de cette zone de vente d'où échec) et pour l'entreprise (perte de revenus = faillite). Ce manque de légitimité entraîne une individualisation de son équipe. Il faudra ainsi rétablir une dynamique de groupe grâce à la motivation en effectuant un travail d'accompagnement de Michel nécessaire pour fluidifier la bonne mise en place des éléments de la motivation. D'autre part, il a peut-être des difficultés à passer du statut d'expert à celui de manager. [...]
[...] Si telle la situation, Michel en étant replié »sur son ancien métier l'empêche d'être à l'écoute des réactions de son équipe. De cette façon, il n'est pas en capacité à adopter les registres adaptés à la situation de ses collaborateurs entraînant un manque d'efficacité vis-à-vis de son équipe. C'est pourquoi mon plan d'action devra comprendre un volet communication à installer pour renforcer l'autorité de Michel. Mes objectifs vont être les suivants. Mes objectifs pour résoudre la situation Mes objectifs doivent permettre à Michel de manager son équipe pour retrouver une dynamique de groupe qui est la clef du succès. [...]
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