Management, Négociation de vente, fixer un objectif, engager la conversation, expression corporelle, faire parler, écouter, expression du besoin, argumentation, traitement des objections, défense du prix, conclure
Nous avons choisi de nous appuyer sur une entreprise déjà existante : la société SSP qui signifie Service Sécurité Privé. Le produit (l'alarme Siemens Sintony Compact SI 80) est commercialisé par cette entreprise.
Afin de bien connaître l'entreprise et le produit et pour avoir le maximum d'informations, nous avons pris rendez-vous le vendredi 7 janvier 2005 avec Mr Ramires, le directeur général de cette société. Au cours de cet entretien de 2h30, nous avons abordé l'histoire de l'entreprise et son évolution, de sa création à aujourd'hui, et les caractéristiques de l'alarme que nous avions choisi.
Nous allons voir grâce à ce dossier toutes les données nécessaires pour vendre notre produit, sur l'entreprise elle-même, le produit, l'avantage global de l'offre, et enfin nous étudierons la concurrence. Pour réaliser cela nous détaillerons les CAPMOR correspondants nécessaires (entreprise et produit) (...)
[...] -Vendeur (technique d'appui): Si mais la centrale a une batterie qui prend alors le relais et celle-ci a une autonomie de 5 jours. Donc même en cas de panne de courant votre système de sécurité reste en service. -Acheteur : D'accord. Ah oui, je voulais vous demander, on a un petit chien, il faut le fermer quand on met l'alarme en route ? -Vendeur : Non, les détecteurs sont anti-animaux de moins de 12 kilos. A voir votre chien, tout ira bien. [...]
[...] Nous nous sommes appliqués à rendre le besoin explicite et nous avons reformulé les besoins décelés chez le client et avons utilisé des techniques comme la technique de l'appui pour répondre aux objections. Pour annoncer le prix, nous avons préféré que le vendeur utilise l'approche directe en conservant une attitude positive. Pour conclure, nous avons choisi une conclusion directe. Nous avons accordé une remise de sur le prix de la centrale mais en contrepartie le client nous a acheté une seconde télécommande bidirectionnelle. [...]
[...] Pour la mettre dans mon entrée, ça me paraît difficile. -Vendeur : C'est un format A par 29,7.Mais si vous le souhaitez et c'est le plus souvent ce que nos clients choisissent, on peut installer la centrale dans le garage par exemple et on la relie dans votre entrée par un boîtier beaucoup plus petit et tout aussi esthétique comme celui-ci par exemple : il mesure 11 cm sur 6 et sa couleur blanche se fondra bien sur votre peinture jaune pâle. [...]
[...] Notre Centre Opérationnel de Télésurveillance fonctionne 24H/ jours sur et 365 jours par an. A tout moment un opérateur spécialisé sera à même de faire face à toute situation, en fonction du caractère de l'appel, intrusion, appel à l'aide, anomalie technique, il orientera son action sur le service correspondant. Peut être payé de manière mensuelle, trimestrielle, semestrielle, selon la préférence du client. Avantages et Preuves Cependant, le commercial ou représentant doit aussi connaître les inconvénients ou du moins les faiblesses du produit. [...]
[...] -Vendeur : D'accord est-ce que le mercredi 24 février à 15h, cela vous convient-il ? -Acheteur : C'est parfait -Vendeur : Alors je vous dit au mercredi 24 à 15h. Au revoir madame Pululu Sumu. -Acheteur : Au revoir. Entretien, après l'arrivée. Création du climat de confiance -Vendeur : Cela fait combien de temps que vous avez aménagé ? -Acheteur : Depuis seulement un mois -Vendeur : C'est un quartier de 10 maisons, c'est bien ça ? -Acheteur : Oui, tout à fait. -Vendeur : Vous vous y trouvez bien ? [...]
Référence bibliographique
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