Ressources humaines, Réussir par la négociation, commerciaux, manager, politiques, jeunes couples, culture occidentale, bon négociateur, Gagnant-Perdant, Gagnant-Gagnant, prix de réserve, zone d'accord, styles de communication, savoir écouter, résolution des conflits, niveau d'assertivité
La négociation est un moyen de résoudre les différends entre les personnes quand un accord spontané n'est pas possible. Comme de nombreux aspects de nos vies personnelles et professionnelles comportent des différends, la capacité à négocier avec efficience est essentielle dans nos vies. Presque tous nos actes incluent ou exigent une part de négociation. Si vous y pensez, vous réaliserez que vous négociez tout le temps, chaque jour. Vous avez négocié votre emploi et une augmentation de salaire. Vous négociez avec vos collègues de travail ou vos partenaires professionnels le lieu de déroulement de la prochaine réunion. Vous négociez avec votre conjoint(e) la destination de vos prochaines vacances.
Quand nous achetons et vendons quelque chose, quand nous essayons de faire passer nos idées, quand nous tentons de résoudre des problèmes qui intègrent les autres, la négociation nous aide. La négociation nous permet d'obtenir « notre part » des choses, qu'il s'agisse de vendre une proposition
à notre supérieur hiérarchique, de résoudre un conflit social, d'acheter un bien immobilier ou d'acquérir une nouvelle voiture.
La plupart des gens ne sont pas très à l'aise avec la négociation. Vous vous souvenez de votre dernier achat d'une auto ? Ce peut être le résultat de mauvaises expériences ou d'un sentiment d'impréparation qui s'avère parfois bloquant.
La culture occidentale, contrairement à d'autres, est assez peu portée sur le marchandage. Dans certains milieux, cela peut arriver, mais il s'agit plutôt d'une spécificité locale ou professionnelle. On parle par exemple de « méthodes de maquignon ». Aux Etats-Unis, Saturn Corporation a ainsi défini sa politique commerciale en l'introduisant comme suit : « Voici la voiture, Voici le prix ». Les clients ont adoré.
Vous pouvez devenir un bon négociateur si :
– Vous savez ce que vous voulez et ce que vous êtes prêt à céder ;
– Vous savez (ou vous avez une idée assez précise) de ce que veut l'autre partie et de ce qu'elle est prête à céder ;
– Vous venez à la table de négociation avec une attitude du type : « Comment pouvons-nous gagner ensemble ? » ;
– Vous êtes entraîné aux problématiques de résolution de problèmes, d'écoute, de management de conflits basiques, ainsi qu'aux tactiques de négociation.
[...] C'est un exercice puissant à condition bien entendu que chaque partie le prenne au sérieux et fasse de son mieux pour défendre la vision adverse. Il exige une relation de confiance et des personnes suffisamment ouvertes et cultivées pour en percevoir l'intérêt. CONTRÔLER VOS CONNAISSANCES Testez vous-même vos connaissances en répondant aux questions suivantes : 1. Dans quelle situation un conflit peut-il être positif ? 2. Comment appréhendez-vous les conflits ? 3. Quelles sont les trois méthodes de résolution de conflits ? Laquelle produit une conclusion gagnant-gagnant ? Pourquoi est-elle en général préférable ? 4. Pourquoi l'assertivité est-elle préférable aux autres méthodes ? [...]
[...] Puis le négociateur originel, le brave type, fait ce qui apparaît comme des demandes raisonnables. C'est-à-dire raisonnables par rapport au premier. Leur plan est de vous faire faire des concessions que le brave type pourra ensuite vendre au méchant. La seule manière de contrer cette tactique consiste à reconnaître que les deux personnes de l'autre partie sont des méchants Demandez une pause si nécessaire, revoyez votre plan d'origine, réaffirmez ses buts dans votre équipe et n'hésitez pas à clore les négociations. [...]
[...] Une relation à long-terme avec une client qui financera la maintenance et les mises à jour à venir Des intérêts communs laissent présager la possibilité d'une transaction gagnant-gagnant. Notez que dans le schéma 7 1 les deux parties en présence ont un intérêt mutuel dans une relation à long terme. C'est le signe qu'une relation gagnant-gagnant est possible. Chaque partie sera potentiellement prête à faire des concessions pour servir cet intérêt. Ainsi, l'acheteur ne va pas forcément sélectionner le vendeur le moins-disant. [...]
[...] Favorisez l'implication ou l'engagement de la personne concernée. Demandez-lui si elle est d'accord, ou dites quelque chose comme : Cela me paraît une demande raisonnable, n'estce pas ? En disant cela, regardez la personne dans les yeux, et cherchez à obtenir son assentiment. La plupart des gens veulent être raisonnables. Parvenir à faire dire à l'autre partie que vous êtes raisonnable peut être un outil puissant pour résoudre un conflit, que ce soit avec un employé qui pose problème ou avec un client difficile. [...]
[...] Avant de vous confronter à une autre personne, réfléchissez afin de savoir si vous n'allez pas ajouter au problème. Quelle part pouvez-vous avoir dans la résolution du problème selon votre position et selon le contexte ? Que pouvez-vous réellement faire ? Mais attention à réfléchir de la manière la plus objective possible : il ne s'agit pas de se chercher des alibis. Avant de vous confronter à une autre personne, assurez-vous de ne pas contribuer au problème. SIX MANIERES ASSERTIVES DE GERER LE CONFLIT Livrés à eux-mêmes, les conflits sérieux vont s'épanouir. [...]
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