Assistant commercial, BNP Paribas, politique d'expansion internationale, solidité financière, rentabilité élevée, Banque de Financement et d'Investissement, BFI, asset management, banque de détail en France, banque de détail à l'international, offre Esprit Libre Professionnels, Action Portes Ouvertes Entrepreneurs
L'objet de cette période de stage était d'assister au quotidien une équipe de chargés d'affaires entrepreneurs (CAE).
Un CAE, comme le nom de son poste l'indique, assure le suivi et le développement d'un portefeuille d'entrepreneurs (artisans, commerçants, agriculteurs et dirigeants d'entreprises dont le chiffre d'affaires TTC ne dépasse pas 7,5 M€) et de professionnels libéraux. Sa mission s'articule en deux points :
• Étoffer la relation client. Autrement dit, le CAE doit en permanence – et cela occupe une grande part de son temps de travail – faire des efforts de prospection, tout en continuant à suivre de près les entreprises de son portefeuille. Comme dans toute fonction commerciale, un équilibre doit donc être trouvé entre la part de prospection et celle dite d'entretien voire de développement de la relation client.
• Assurer la meilleure rentabilité à son portefeuille, tout en assurant la maîtrise des risques. Même si une analyse approfondie de la situation financière de chaque client est réalisée avant chaque souscription ou accord d'emprunt (attribution d'un « indice de risque »), le Chargé d'Affaires doit par la suite suivre l'évolution de la situation financière de ses clients pour maîtriser le risque et la rentabilité de ses actions. C'est dommage mais c'est malheureusement la réalité dans le milieu bancaire, ce sont les clients qui en ont le plus besoin à qui l'on accorde le moins d'intérêt…
Concrètement, trois grandes missions ont été confiées au stagiaire :
1. Augmenter le nombre de produits bancaires souscrits par les clients dont leur portefeuille produits est jugé insuffisant par l'intermédiaire d'une action de phoning ayant pour objectif majeur de vendre un nouveau package, l'Offre Esprit Libre Professionnels.
2. Conquérir de nouveaux clients, en s'appuyant sur une offre mise en place au niveau national, l'opération Portes Ouvertes aux Entrepreneurs et Professionnels Libéraux.
3. Accompagner un prospect dans le financement d'un projet et dans la transmission de son entreprise : mission passionnante et majeure dans la réalisation de ce stage, l'objectif était d'analyser d'une part la situation financière d'une entreprise dans le but de lui accorder (ou non) une autorisation importante de découvert, et d'accompagner d'autre part son dirigeant dans la transmission de sa société (conseil gestion de patrimoine, succession, notion de risque etc.).
[...] Cela peut s'expliquer par le fait que le pas à franchir est sans doute moins grand. En effet, un client déjà équipé en produits compris dans l'offre ELP va dans la plupart des cas se montrer moins réticent à la proposition faite par téléphone qu'un autre client qui ne possède qu'un compte chèque et une carte bancaire et avec qui tout reste à faire. Néanmoins, toutes ces analyses doivent être relativisées et ne peuvent évidemment pas être appliquées à de fines statistiques, la base de l'échantillon restant très faible (difficile avec 6 contrats signés de dresser une typologie fiable de la clientèle souscripteur d'ELP!). [...]
[...] Autrement dit, quel est son cœur de cible ? C'est ce sur quoi nous allons nous intéresser. Cible à privilégier Deux cibles majeures ont été identifiées : - Les clients non équipés d'une carte Business ou Gold Business. - Et les clients partiellement équipés en services monétiques porteurs ou de banque à distance. Autrement dit, la cible à privilégier concerne tous les clients BNP Paribas considérés comme sous-équipés en produits bancaires. Avantages pour la banque Une telle offre est considérée comme agressive par la banque, de par sa politique tarifaire. [...]
[...] Assistant commercial chez BNP Paribas Sommaire I. Chiffres clés Il était une fois Evolution 3 II. Domaines d'activités du groupe La Banque de Financement et d'Investissement (BFI) L'Asset Management & Services La Banque de détail et les services financiers spécialisés (BDDF) La banque de détail en France La banque de détail à l'international 3 III. Structure du groupe BNP Paribas Direction Régionale de Bordeaux Entité de La Rochelle Agence d'Aytré 3 IV. Diagnostic stratégique Diagnostic externe Diagnostic interne 3 I. [...]
[...] Facteurs socioculturels : transmissions d'entreprise à attendre des départs en retraite dans les 10 prochaines années, concernant pour l'essentiel le marché des Professionnels Entrepreneurs. En effet, on estime aujourd'hui qu'un tiers des chefs d'entreprises ont plus de 50 ans. Comme pour la création d'entreprises, BNP Paribas tente d'améliorer son positionnement et son image auprès des professionnels, et plus particulièrement des entrepreneurs et professionnels libéraux. Comment ? En formant ses conseillers à répondre aux attentes spécifiques de leurs clients désirant transmettre leur société. [...]
[...] Comment cette action s'est-elle déroulée? Quels moyens techniques et compétences ai-je dû mettre en œuvre pour mener à bien cette mission ? C'est ce sur quoi il faudra s'intéresser dans la suite de ce rapport. Obtention et actualisation du fichier clients Première étape primordiale, obtenir et surtout actualiser le fichier clients. Comme toute grande société qui se respecte, BNP Paribas a mis en place, et ce depuis déjà quelques années, un système de référencement des clients par informatique. Autrement dit, chaque client est inscrit dans l'ordinateur : coordonnées, produits et services bancaires souscrits, commentaires éventuels des CAE, intensité de la relation clientèle, tout y est ! [...]
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