Compétences de l'ingénieur d'affaires à l'international

Julien G.

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Compétences de l'ingénieur d'affaires à l'international

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Thèmes abordés

Ressources humaines, Compétences de l'ingénieur d'affaires, international, critères quantitatifs, critères qualitatifs, comportements des négociateurs, rapport de force, déroulement d'une négociation

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Résumé du document

Depuis quelques années déjà, la fonction commerciale est devenue prépondérante dans nos sociétés du XX ème et XXI ème siècle. En effet, la finalisation des contrats est l'objectif majeur de toutes les entreprises, cela permet de dégager du chiffre d'affaires et donc, de faire vivre l'entité économique favorite de notre système capitaliste. Les hommes qui occupent donc des fonctions dans ce domaine, qu'ils soient directeurs commerciaux, responsables régionaux, commerciaux grands comptes ou forces de vente sur le terrain, effectuent la dernière tâche essentielle à la survie de l'entreprise, ils sont donc indispensables ; c'est pourquoi leur recrutement est une des clefs de la réussite.
A l'heure de la rationalisation financière, mal dont souffre l'ensemble de la planète, le choix des bons profils a une influence légitime sur la bonne tenue des affaires et du business. Malgré l'avancée technologique, les diverses révolutions industrielles et même en tenant compte du progrès technique concernant la haute technologie de pointe, l'homme n'a rien trouvé de mieux pour conclure un accord commercial que…l'homme.

Le but de cette étude est donc de dégager, en se basant sur des théories reconnues qui ont fait l'objet de tests précis et réussis, les profils efficients des collaborateurs amenés à convaincre le client final de faire confiance à son entreprise. Le tout bien évidemment, dans un cadre multinational empli du phénomène connu de tous mais dont les effets sur les hommes sont banalisés ; à savoir la mondialisation. Néanmoins, nous n'occulterons pas la part mystérieuse que peut jouer la culture d'entreprise dans ces divers processus que sont la négociation, la vente et la commercialisation sur le marché.

L'objectif est de proposer un ensemble de profils de négociateurs pour gérer l'activité de négoce de manière optimum et ce, à travers une fonction, un poste, un métier en rapport avec des clients de diverses cultures au cœur de la mondialisation.
...

Sommaire

Le fond théorique.
1. La fonction d´ingenieur d´affaires.
2. Etude de la negociation.
3. Direction des recherches sur la negociation.
4. Theorie de la negociation.
5. Theorie de la vente.
6. Prise en compte de l´international.
7. Interviews.
L´étude empirique.
1. Méthodologie utilisée.
2. Les questionnaires.
3. Les interviews.
L´analyse.
1. Les questionnaires.
2. Les interviews.
3. Les resultats.
4. Les critiques et limites.

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Extraits

[...] Mais auparavant, attachons nous à définir ce que nous entendons sur le terme négociation nous tenterons ensuite d'en déterminer les éléments fondamentaux. Enfin, nous ferons un point sur le déroulement de ce processus en trois étapes distinctes et primordiales. A. Définitions de la négociation L'activité de négoce peut s'envisager de deux points de vue différents. En effet, nous pouvons considérer la version instrumentale qui se base sur le résultat de la négociation mais aussi nous pouvons tenir compte de l'importance du déroulement du processus. A ce titre, nous dégagerons deux définitions générales de base. [...]

[...] Le plus important est de connaître son client afin de mieux le servir. Aimez-vous convaincre de nouveaux clients ou préférez-vous fidéliser un client déjà satisfait ? Dans notre activité, il faut toujours démarcher d'autres clients, c'est la seule façon de faire progresser le chiffre. Le recrutement de nouveaux clients est primordial pour la santé de l'entreprise car nos produits ont une longue durée de vie. De plus, nos concurrents prennent si nous ne mettons pas tous les atouts de notre côté, de plus en plus de part de marché. [...]

[...] Ou alors, la négociation est gagnée par ceux qui ont déjà gagné auparavant : les plus forts». Le pouvoir comme les rapports de force influe sur le déroulement tout comme peut le faire l'objet et le contexte de la négociation mais en aucun cas, il ne décide du résultat Comportements des négociateurs. Le dernier élément fondamental retenu de toute négociation est la dynamique relationnelle qui s'établit entre les parties ou acteurs. Leurs comportements s'affrontant, il en résulte un entretien plus ou moins vivant et riche. Ainsi, il détermine le résultat de la négociation. [...]

[...] Maîtrisez-vous tous les aspects de la vente ? (Technologique, satisfaction client, S.A.V, ) Non, je n'utilise pas l'informatique. Je n'en ai pas besoin ! Comment sont vos clients ? (Age, csp, fréquence d'achat, fidélité, ) Ce sont des cadres entre trente et soixante ans soit responsables de transport d'entreprises, soit des directeurs de sociétés. Ils recherchent avant tout des prix et une qualité de travail. Quels sont vos objectifs ? Mon but est de pouvoir contribuer au développement de ma société dans l'espoir de voir mes compétences de travail reconnues et de me voir proposer un poste dans une plus grande entreprise de renommée mondiale. [...]

[...] Je préfère de loin recruter de nouveau clients. C'est pour moi, ultra motivant. Faites-vous attention aux détails d'une vente (livraison, date, lieu, satisfaction précise du client, etc ) ? C'est essentiel et encore le mot est faible. Dans notre métier, la précision est une obligation. Imaginez que tout est prêt mais qu'il manque la machine, l'engin pour faire le premier trou ! Et bien tout le monde est payé à rien faire et nous perdons de l'argent et . des clients. [...]

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