Performance commerciale, notion de management, revue de littérature, résistance du client, management des tensions, conseiller bancaire, digitalisation bancaire, performance globale, paix sociale, enquête de terrain, recherche qualitative, Banque, Banque - Assurance
À titre informatif : Ce document comprend des indications afin de compléter et/ou personnaliser le mémoire.
Dans un contexte où les organisations font face à plusieurs changements, tels que la concurrence accrue, l'évolution technologique, l'accroissement des impératifs de qualité, de coûts et de délais dans la livraison des produits et des services, les dirigeants sont appelés à revoir le mode d'organisation du travail.
Problématique :
Dans quelles mesures le management impact-il la performance commerciale d'une entreprise ?
Dans les développements, nous nous attacherons tout d'abord à définir les notions clés relatives à la problématique, notamment les notions de performance et de management, et nous nous interrogerons sur les liens interrelationnels entre elles et nous formulerons des hypothèses de travail relativement aux enjeux et impacts de l'interrelation entre management et performance commerciale (I.). Nous présenterons ensuite l'analyse et la synthèse des résultats de l'étude empirique qualitative conduite de janvier 2019 à mai 2019 pour tester ces hypothèses de travail (II.). À partir de ces deux réflexions complémentaires, analytique d'une part, empirique d'autre part, nous esquisserons une « boîte à outils » formulant les recommandations et préconisations opérationnelles visant à optimiser l'impact positif du management sur la performance commerciale (III.).
[...] Quant à la Blockchain, c'est-à-dire un registre de transactions authentifiées, catégorisées et distribuées, elle offre une sécurité des données et peut être employée à travers des smart contract qui rende automatique la prestation. Dans le même temps, sa clientèle, en particulier la plus jeune, habituée de l'utilisation du smartphone et du e-commerce, est devenue plus autonome, indépendante et exigeante en comparant sur internet les tarifs des services bancaires. L'industrie bancaire connaît ainsi, tout comme d'autres secteurs (automobile, santé, hôtellerie, transport . un phénomène de digitalisation qui modifie la structure de ce secteur. En effet, ce concept est défini par Sauvage, M. [...]
[...] Les modes de management : les perceptions des commerciaux à l'égard de la hiérarchie peuvent également constituer des variables d'ajustement entre la perception de la résistance du client et la performance du commercial. En environnement tendu de résistance client, il incombe au management de s'interroger sur l'existence des éléments suivants : Une clarification suffisante des actions du commercial ; Des relations commercial / management et hiérarchies satisfaisantes et suffisantes ; Un soutien instrumental et affectif du management aux commerciaux, soit dans un rôle de mentor dans la fonction de vente ou de catalyseur des contre-performances ; Un style de management adapté, via : La considération du manager également désigné sous le terme de « management de soutien », lequel caractérise une hiérarchie accessible, amicale et préoccupée par les besoins de ses subordonnés ; La formalisation des procédures (ou structuration, ou « management instrumental ») perçues par l'individu comme suffisamment clarifiées en matière d'attentes, d'assignation des tâches et d'objectifs, ainsi que de formalisation des procédures elles-mêmes. [...]
[...] Par cette force de motivation, la participation du management apparaît essentielle pour l'atteinte des objectifs de performance. L'ensemble des personnes interrogées s'accordent en revanche à reconnaître que si le management joue un rôle fort dans la performance au travail, il ne s'agit pas des seules variables en jeu, et d'autres facteurs externes doivent être pris en considération, notamment l'avènement des nouvelles technologies, ou la pression grandissante venant du client. Notamment, la pression en faveur de l'acceptation de dispositifs décidés par la hiérarchie, accompagnée d'une compréhension insuffisante du ressenti du personnel, peut conduire à des erreurs de management et de communication interne. [...]
[...] Ces outils sont multiples et ne se limitent pas simplement au dialogue avec les parties prenantes. » H3.3. : « Le management orienté vers une performance globale doit se préoccuper de la réconciliation de la performance économique avec les autres facteurs, sans sacrifier la première variable au profit des autres. Les critères non financiers viennent en complément et ne se substituent pas aux critères financiers, l'entreprise demeurant une structure à vocation lucrative. » Synthèse des données Voir Annexe 1. Analyse des données Thème Quel(s) rôle(s) tient le management en matière d'amélioration de la performance au travail S'agissant de l'hypothèse selon laquelle « Un salarié qui estime que son manager le comprend et le considère aurait davantage tendance à améliorer sa performance au travail », les réponses vont dans ce sens. [...]
[...] Enfin, les petites agences, proches géographiquement, sont concentrées en une seule. En outre, cette transformation digitale s'accompagne d'une évolution du métier de conseiller bancaire et de ses compétences. Il verra ses tâches administratives réduites et devra être à l'avenir encore plus en phase avec sa clientèle à travers une assistance personnalisée ainsi qu'une montée en compétence dans le digital et une mobilisation commerciale par équipe (via des ventes croisées). Par ailleurs, les banques traditionnelles développent les banques en ligne qui sont compétitives par rapport à celles traditionnelles du fait du rapport qualité-prix offert en termes de services et dépendent de groupe bancaire (Hello Bank avec BNP Paribas, Boursorama avec la Société Générale, BforBank avec Crédit Agricole, Fortunéo avec le Crédit Mutuel, Soon avec Axa Banque), de sorte qu'elles constituent une stratégie de diversification pour les banques qui peuvent ainsi s'orienter dans le secteur digital. [...]
Référence bibliographique
Source fiable, format APALecture en ligne
avec notre liseuse dédiée !Contenu vérifié
par notre comité de lecture
