L'enjeu des TIC dans le management à distance de la force de vente

JÃ©rÃ©my A.

Commandez une rédaction : Mémoire en Management & organisation sur mesure

Devis en ligne gratuit

Mémoire Format .pdf

L'enjeu des TIC dans le management à distance de la force de vente

Télécharger

Lire un extrait

Thèmes abordés

Commercial, enjeu des TIC, management à distance de la force de vente, outil de management à distance, force devenue, méthode d'analyse, technologies de l'information et de la communication, TIC

Lecture
Résumé
Sommaire
Extraits

Résumé du document

Dans un contexte de croissance économique difficile, la mondialisation, la concurrence accrue, la recherche de réduction des coûts et la maximisation des profits rendent inévitable l'internationalisation des entreprises, quelques soient leur taille et leur secteur d'activité.
Ainsi, certaines compagnies n'hésitent plus à délocaliser certains départements. De plus, les entreprises sont de plus en plus soucieuses d'accroître leur développement et d'améliorer les indicateurs de performance : ventes, part de marché, chiffre d'affaires, rentabilité.
Les acteurs du département commercial sont les premiers acteurs confrontés de manière permanente à la conjoncture actuelle du marché et ce sont les premiers à pouvoir, à travers leurs actions et leur présence accrue sur le terrain, influencer directement ces indicateurs de performance.
C'est la raison pour laquelle la force de vente est actuellement au coeur des préoccupations de tous les dirigeants d'entreprise.

Sommaire

Revue de littérature
1. Le management à distance de la force de vente
2. Les TIC comme outil de management à distance
3. Les défis des TIC dans le management à distance d'une force de vent
4. Performance de force de vente gérée à distance: les TIC insuffisantes ?
Démarche empirique
1. Description des outils de recherche
2. Choix de la population rencontrée
3. Choix de la méthode d'analyse
Résultats et discussion
1. Présentation et analyse des résultats
2. La catégorisation
3. Discussion théorico-pratique: les tic : des outils générateurs de performance qui demandent la mise en place d'agrégats

Accédez gratuitement au plan de ce document en vous connectant.

Extraits

[...] Après l'outil, c'est bien, les indicateurs aussi mais il faut absolument s'assurer que les gens suivent bien leurs réunions, que leurs indicateurs soient à jour, qu'ils utilisent correctement le système. C'est pourquoi des audits du système son mis en place pour vérifier si celui-ci est correct. Ces outils permettent, grâce aux remarques, de mettre en place des actions correctives si besoin pour éviter que cela se Nécessité de fermer la boucle du POCD ! reproduise. On parle ici d'un audit de système de management. [...]

[...] - Que pensez-vous de l'intérêt des TIC dans le cadre du management à distance ? vision large de l'équipe Dans une notion de rapidité c'est très bien, de gain de temps également. Plutôt que de passer 3h sans se déplacer en réunion à faire remplir un tableau, chacun me le remplit et ça va plus vite. C'est du gain de temps car tu peux atteindre plusieurs personnes au même moment. Donc tu as vraiment cette notion de gain de temps. [...]

[...] Si l'individu lui-même se sent fliqué, en danger, c'est comme au travail tant que ce n'est pas plus qu'en face-to-face ça va, mais si ça passe au-dessus, le problème de l'outil c'est que les gens ont toujours la possibilité de l'utiliser autrement. - Quel est l'intérêt des TIC dans la coordination de l'équipe ? l'individu est C'est essentiel. Au-delà du management à distance. On a réussi à développer justement grâce au indispensable management à distance. C'est-à-dire qu'on avait des espaces communs, des documents communs. On était obligé de se fixer des règles de partage de documents. [...]

[...] Aussi, comme souligné précédemment, les différences qui subsistent entre les secteurs d'activité font ressortir des manières de travailler et des points de vue hétérogènes. Une personne qui travaille dans le domaine pharmaceutique n'appréhende pas son métier de la même manière qu'une personne issue du domaine agroalimentaire. Le management, les outils utilisés, les situations de travail, les objectifs sont autant d'éléments qui caractériseront la diversité des résultats obtenus par l'échantillon. Pour caractériser l'échantillon dit par choix raisonné il convient donc d'établir un certain nombre de critères de sélection. En voici la liste exhaustive : les personnes doivent justifier d'une expérience minimale d'un an. [...]

[...] C'est pourquoi au-delà des formations elles-mêmes, il est essentiel que le manager contrôle si l'outil est bien utilisé. Jérémy ARDOUIN - 57 - ESC 2011 APP La réactivité Par ailleurs, même si, comme souligné précédemment, les TIC permettent de garder un contact permanent entre les membres d'une équipe, l'utilisation de ces technologies présente toutefois une certain bémol : il s'agit de la réactivité des individus. C'est-à-dire que sur le terrain, les collaborateurs peuvent être soumis à des difficultés, ou à des situations particulières et peuvent avoir besoin d'une certaine réactivité de la part du manager ou de leurs collègues. [...]

pdf