Ethique dans la vente, éthique, morale, valeurs, dilemme éthique, principes moraux, principes économiques, normes éthiques, jugement éthique
Les métiers de la vente ont évolué. Ceux-ci requièrent une capacité d'adaptation importante. Nous avons tous entendu la phrase suivante un certain nombre de fois au cours de notre vie ;
« Comment peut-on savoir qu'un commercial ment ?
Réponse : Ses lèvres bougent. »
Celle-ci transmet une image négative qui pourrait ne pas avoir lieu d'être.
Pour répondre à cette image, une discipline a été créée, celle de l'éthique de la vente.
L'éthique st un sujet actuel au cœur des débats depuis une vingtaine d'années. Elle est devenue une matière à part entière enseignée à l'université. Le nombre de cabinets de conseil se multiplie afin de répondre à ce nouveau besoin des entreprises. Ces cabinets sont censés aider les entreprises à surmonter les crises et à leur apporter un soutien sur le long terme.
Le cas Enron en est le plus bel exemple et nous le détaillerons afin de déterminer la problématique de l'éthique aujourd'hui et de ce qu'elle représente.
Ainsi, éthique est devenue un marché, éthique d'entreprise, des finances, marketing… Nous nous attacherons plus particulièrement à l'éthique de la vente.
Dans un premier temps, nous verrons ce qu'est l'éthique d'entreprise, puis nous verrons la vente dans les relations BtoB, celle dans les relations consommateurs. Enfin, nous verrons comment mesurer, contrôler et corriger les comportements éthiques ou non éthiques.
[...] Ainsi, on retrouve le : -False Claims Act (1986) -Foreign Corrupt Practices Act 5 (révisé en 1988) -Federal Sentencing Guidelines for organizations (1991) -Sarbanes-Oxley Act (2002) -Federal Prosecution of business Organizations (2003) Ce sont des actes destinés à punir les organisations en cas de comportements non éthiques. Le type comportement sera jugé sur une échelle, et les juges lui appliqueront un coefficient suivant la gravité de la faute. Les juges détermineront ainsi, de façon mathématique, l'amende à payer par l'organisation. A. Les Codes éthiques Définition et Importance Un code éthique sert de guide central, de support d'aide à la décision dans la vie de tous les jours au travail. Il clarifie la mission de l'entreprise, ses valeurs et principes afin d'aider les employés dans leurs décisions. [...]
[...] Leçons : Les comportements non éthiques ou illégaux ne sont pas indétectables pour toujours. Ceux-ci peuvent revenir a la surface ( amendes, perte de clients, perte d'avantage compétitif, augmentation de la régulation Les pratiques de Metlife étaient visibles mais ont été tolérées pendant trop longtemps. Cela aurait pu être évité en fournissant une formation efficace et un contrôle important. La fonction de contrôle doit être centralisée dans les organisations, les auditeurs ne doivent pas être proches des individus évalues Une forte commission sur les ventes favorise les mauvaises pratiques de commission sur l'assurance vie Metlife). [...]
[...] Lorsque nous vivons une mauvaise expérience, expérimentons un mauvais produit. Nous allons communiquer cette expérience à 7 personnes en moyenne [18]Nous sommes les véhicules de la mauvaise image. Cela est particulièrement important en B to B ou les membres d'une industrie se côtoient beaucoup et se connaissent. Cela peut entraîner une perte de crédibilité dans toute la profession, pouvant conduire a terme a la faillite de l'entreprise Une mauvaise nouvelle L'attitude des managers face à la performance (Récompense et punition) LE comportement éthique est une notion subjective, celle du manager, du collègue, du client. [...]
[...] Il existe des milliers d'articles sur l'éthique mais beaucoup se limitent aux problématiques : Marcel Patoulatchi devrait-il voler son entreprise ? Gilbert Moignon a t'-il eu raison de surfacturer son client ? Et beaucoup de réponses se limitent à NON ! Ce n'est pas bien ! Comme nous le verrons plus tard, les dilemmes éthiques sont plus compliqués et demandent une réflexion poussée. L'éthique et sa perception dépendent des individus. De plus, l'éthique implique le fait d'APPRENDRE ce qui est bien ou pas et ensuite de l'appliquer. [...]
[...] - Ensuite, les managers de concessions doivent jouer leur rôle de leader en montrant l'exemple. Leur comportement est porteur de message aux employés. Les concessionnaires affirment qu'un tiers des vendeurs changent de concessions tous les ans. Le court terme et le manque d'implication dans l'entreprise sont des causes importantes de problèmes éthiques. B. Le marché de la santé aux Etats-Unis Enjeux Le marché de la santé aux Etats-Unis est un marché avec une très forte croissance. La population vieillit, la demande en produits de santé augmente. [...]
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