Grands Comptes, comptabilité, gestion, organisation, équipes commerciales, environnement, clients, éligibilité des équipes, équipes Grands Comptes, outils de vente, gestion de comptes clés, vente, commissionnement
Les années 1970 ont marqué une révolution dans les relations commerciales clients / fournisseurs ; les grands groupes américains ont observé qu'augmenter leurs volumes d'achats (en les centralisant, ou bien en les coordonnant) leur permettait d'augmenter leur pouvoir d'achat et faire pencher la balance de leur côté lors des négociations commerciales. Les « National Accounts » étaient nés sur le territoire américain ; leurs achats sont, dès lors, devenus un levier stratégique à optimiser en permanence pour gagner en productivité et en rentabilité.
Cette tendance est apparue en Europe au milieu des années 1980, sous forme de réplique du système existant outre-Atlantique. Cette profonde transformation des habitudes d'achat a sensiblement modifié la structure des fournisseurs. Une adaptation était nécessaire pour permettre aux fournisseurs d'évoluer dans cet environnement Grands Comptes. Au même titre que sa clientèle Grands Comptes, le fournisseur s'est internationalisé.
L'évolution qu'ont connue certains fournisseurs et l'évolution que subissent actuellement ceux en quête de clients Grands Comptes se fait dans bien des cas de manière approximative. En parallèle, les exigences des clients sont grandissantes, car ils souhaitent trouver des fournisseurs capables d'être de vrais partenaires. Dans ce contexte, le droit à l'erreur est limité pour les fournisseurs, car il est difficile d'acquérir de nouveaux clients stratégiques, compliqué de les satisfaire, et encore plus ardu de les récupérer lorsque ceux-ci sont partis chez un concurrent.
Travailler un Grand Compte est un challenge quotidien, et ceux qui se lancent dans ce challenge ont affaire à une clientèle exigeante, face à laquelle il est facile de se laisser dépasser par les évènements et perdre son autonomie dans la relation commerciale. Nous pouvons par conséquent nous demander quels sont les pièges (aussi bien internes, liés à l'organisation chez le fournisseur que externes, liés aux relations commerciales avec les clients) liés à ce type de relations particulières, mais, et surtout, comment les détourner afin de rester maître au sein de cette relation. Nous analyserons ces dangers et tenterons de fournir des solutions d'amélioration.
[...] Les stratégies fournisseur et client doivent par conséquent être mutuellement compatibles pour permettre une efficacité dans la durée. ii. Comprendre ses processus d'achats et s'y adapter Chaque client est unique et chacun a son propre processus d'achat ; cependant, le trend actuel, dans une logique de réduction des coûts (à travers l'augmentation significative des volumes), est la centralisation des achats (à échelle globale ou continentale pour les grands groupes, à échelle nationale, régionale ou locale pour le reste des entreprises). [...]
[...] DE CHAULLAC Isabelle, Aidez vos commerciaux à élaborer une revue de compte. Action Commerciale, 1er avril 2009, vol L'outil SWOT (“Strenghts, Weaknesses, Opportunities, Threats“ pour Forces, Faiblesses, Opportunités, Menaces) permet une analyse interne et externe de l'environnement d'une entreprise. Le KAM (Key Account Manager) est le Responsable Grands Comptes Il se peut que pour des marchés publics le prix ne soit pas la seule composante prise en compte, et selon les pondérations appliquées, une offre plus onéreuse peut être retenue. [...]
[...] Action Commerciale février 2001, vol SAMPERS Emmanuelle, Quatre conseils pour motiver vos commerciaux grands comptes. Action Commerciale, 1er février 2007, vol Ouvrages LACOSTE Sylvie. Management des grands comptes : Innover, fidéliser et créer de la valeur. 1re édition. Paris : Pearson Education France I-190p. PARDO Catherine. Responsable comptes clés : Comprendre, sélectionner, gérer et développer les grands comptes. 1ere édition. Paris : Dunod 201p. VENDEUVRE Frédéric, HOUVER Thierry. [...]
[...] ( Retrouvez en annexe nº1 un exemple de plan de compte détaillé. c. La négociation Car négocier est un outil permettant au responsable de compte de convaincre le client et ainsi conclure ses ventes, il se doit de savoir l'utiliser habilement. Au quotidien, le responsable grands comptes fait face à deux types de négociation : - La négociation en externe : Dépassant la simple relation commerciale fournisseur / client, le KAM intervient dans bien des cas pour lier sur plusieurs années deux entreprises, qui peuvent devenir stratégiquement liées dans le cas où l'une (ou les deux) est devenue indispensable pour l'autre. [...]
[...] Vendre et négocier avec les grands comptes : les clés du labyrinthe. 1ere édition. Paris : Dunod 188p. Interviews réalisées UBRES Claude, Sales Manager chez DELL. Paris octobre 2009 MUTINOIR Hubert, Aluminium Purchaser chez ArcelorMittal. Reims octobre 2009 Articles de recherches universitaires DONADA Carole, KESSELER Alex. Partenariats et réalités pour les fournisseurs : Etude empirique dans l'industrie automobile. Association internationale de Management stratégique pages. Groupe HEC. 1er Avril 1997 NOGATCHEWSKY Gwenaëlle. [...]
Référence bibliographique
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