Impact de la négociation, secteur de la grande distribution, imposition des prix, unilatéralité de la négociation, impacts of the negotiation, economic level, legislative level, behavioral level, discount, métier d'acheteur, marges arrière, enchères inversées, circulaire Dutreil, loi Galland, régulations économiques
C'est au début des années 60 qu'apparaissent les premiers groupes de grandes distribution sous la forme de succursales dépendantes de d'une « maison mère » (Casino, La ruche Picardie). Etant donné que le petit commerce de détail représente encore une très grande majorité des échanges, l'Etat décide de favoriser la grande distribution par l'intermédiaire de la circulaire Fontanet (mars 1960) qui autorise une plus grande concurrence dans la vente. C'est ensuite l'apparition de la communication publicitaire et le développement des médias qui vont favoriser l'essor rapide de la grande distribution (le budget publicité des entreprises va être multiplié par 5 entre 1952 et 1972).
Cette révolution au sein des entreprises va se conjuguer avec des facteurs sociaux comme l'exode rural, l'augmentation des naissances et l'accès facilité à la mobilité grâce au développement de l'industrie automobile pour favoriser la mise en place de zone de chalandise (zone géographique délimitant l'influence commerciale d'un point de vente donné). Pendant de nombreuses années, les enseignes de la grande distribution vont se livrer une guerre des prix sans précédent. Ainsi nous avons pu assister à l'essor des marques de distributeurs qui se sont positionnés en entrée de gamme et ont permis le contrôle total de la grande distribution sur la chaîne de vie du produit (de sa création jusqu'à sa vente).
[...] L'enchère dure généralement une heure ou deux et c'est le fournisseur le moins cher qui traitera l'affaire avec l'acheteur. Cette méthode d'achat ne laisse aucune part à la négociation et peut être traitée du coté du vendeur par quelqu'un d'autre que le commercial de l'entreprise. Plusieurs méthodes, jusqu'alors peu ou pas utilisées, comme l'anonymat des fournisseurs, posent pour certains un problème d'éthique. C'est aussi l'absence totale de négociation qui va entraîner de vives réactions au sein des associations et syndicats de producteurs. Etant donné l'absence totale de textes régissant les enchères inversées, M. [...]
[...] Ici c'est une imposition pure et simple des termes du contrat. Le producteur n'a que deux choix : accepter ou se retirer. Cette méthode d'achat favorisée par la mondialisation des échanges est en pleine expansion dans le domaine de la grande distribution même si elle est très controversée L'évolution du cadre juridique La législation actuelle et principalement la mise en place de la loi Galland a profondément diminué l'impact de la négociation. En effet, les conditions de déréférencement des fournisseurs ayant été durcies, les acheteurs de la grande distribution hésitent plus qu'auparavant avant de référencer un producteur et surtout hésitent à lui passer des commandes importantes dès le début de leur partenariat. [...]
[...] Quoi qu'il en soit, même si il est bien évident qu'il faut faire une distinction entre la négociation d'un commercial grand groupe et la négociation d'un commercial PME la finalité est la même dans le sens ou la volonté de réduire l'impact global de cette négociation est présente. Pour un grand producteur de niveau mondial, la négociation n'est déjà plus la clé de voûte de la vente à partir du moment ou les produits sont intégrés aux linéaires du point de vente. [...]
[...] Alors qu'auparavant, la négociation était la base de la vente dans la grande distribution, les changements intervenus dans l'environnement des échanges commerciaux ont modifié de façon importante son impact. Il est très clair qu'aujourd'hui la signature d'un contrat ne sera pas totalement dépendante de la négociation préalable à l'accord. Dans certains cas, la négociation ne sera même pas présente lors de la vente. La conclusion de l'étude est donc que les évolutions de l'économie, de la législation et des mentalités ont contribué à une diminution très notable de l'impact de la négociation. [...]
[...] Mondialisation, ouverture des marchés à la concurrence, révolution dans le mode de consommation (hard discount, e-business ) ont obligé les entreprises françaises à rechercher des gains de compétitivité et donc se sont naturellement tournés vers les achats qui était le meilleur moyen de ne pas perdre trop de marge sur les ventes. M. Ravol : Sa réponse est sensiblement la même que M. Cachin mais selon lui les achat dans les grands groupes étaient déjà prêts à affronter ces événements économiques et n'ont donc pas eu besoin de changer radicalement ni de méthodes ni d'organisation. Pensez vous que la négociation est, encore de nos jours, la clé de la vente dans votre domaine d'activité ? M. [...]
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