Leviers de la performance commerciale, Caisse d'Epargne Rhône-Alpes Lyon, CERAL, facteurs de motivation, commerciaux, caier des charges, rémunération, performance collective, part variable, primes, outil de performance
Les résultats de l'étude et des entretiens menés dans le cadre du PAI, a démontré l'importance d'une rémunération incitative et significative qui encourage à l'atteinte, voire au dépassement des objectifs.
Cependant la seule rémunération peut-elle suffire à motiver ?
En effet, de par le nombre et la nature des leviers de la performance identifiés et commentés lors de notre première étude, une analyse plus profonde des motivations des commerciaux semblait nécessaire.
C'est l'intérêt de ce mémoire.
La ressource humaine est un enjeu capital pour le Groupe Caisse d'Epargne et de manière générale dans l'organisation de toute entreprise, il est impératif de pouvoir maximiser sa rentabilité, car c'est en grande partie d'elle que dépend la production. Mais pour pouvoir maximiser cette force de travail, à savoir les salariés et encore plus particulièrement les commerciaux, il faut pouvoir les motiver.
Mais qu'est ce que la motivation ? Quelles sont les théories la concernant ? Quels sont les enjeux de la rémunération ? Quels sont les autres outils qui permettent de mieux motiver les commerciaux ? Nous tenterons de répondre à ces questions afin de savoir en quoi, aujourd'hui, la motivation des hommes au travail est un facteur de performance.
Pour construire le mémoire nous reviendrons en partie 1 sur le Projet d'Action Individuel. Sur le contexte et les enjeux pour la Caisse d'Epargne Rhône-Alpes qui nous ont poussé à identifier les leviers nécessaires au management de la performance commerciale. Ainsi que la méthodologie qui nous a amené à poursuivre et à améliorer la démarche engagée vers cette performance.
L'étude qui a été menée n'aurait pas pu être complète sans une analyse, toutefois plus approfondie dans une 2ème partie, de la ressource managériale la plus utilisée dans le réseau commercial : la motivation.
Cette partie contribuera à l'inventaire et à une meilleure visibilité. Elle permettra notamment de découvrir les théories fondamentales qui ont marqué l'histoire du management des salariés, les premiers travaux réalisés sur la notion de motivation.
Puis nous nous intéresserons aux enjeux que représente la rémunération longtemps considérée comme un outil essentiel de la motivation.
Enfin à travers des axes de réflexions et de propositions, nous évoquerons les différents outils mis en place aujourd'hui pour permettre de développer la motivation des commerciaux et les rendre plus performants.
[...] Performance qui est l'affaire de tous les acteurs de l'entreprise et plus particulièrement des commerciaux. Pour les impliquer, les résultats de l'étude et des entretiens menés en interne et en externe, ont démontré l'importance d'une rémunération incitative qui encourage à l'atteinte, voire au dépassement des objectifs. Mais même si probablement la rémunération reste un facteur précurseur de la motivation chez les commerciaux, cela ne suffit pas. La motivation est au cœur de leur vie professionnelle, elle est la source même de leur action. [...]
[...] Conclusion : Nous retiendrons de ce benchmark que les performances reposent très largement sur la qualité et la motivation des équipes à travers la REC. L'accent est mis sur l'animation par les Directeurs d'agence. Ils doivent s'impliquer par la présence, la communication, l'exemplarité, l'appui et sur la formulation du bon degré d'exigence à l'égard du commercial. L'animation s'appuie sur des plans d'action individuels, motivants et négociés, sur une mesure constante des performances qui permettent à chacun de se situer en permanence par rapport aux autres collaborateurs. [...]
[...] Pratiques salariales, opportunités en interne, nominations : tout doit être accessible, transparent, si possible via intranet rapide et convivial. Ce qui peut être futile à un cadre de 45 ans devient un principe de base dans l'esprit du jeune commercial. Dans le cadre d'une unité opérationnelle, il existe trois types d'information : L'information opératoire, l'information intégratrice et l'information motivationnelle (cf. Partie Chapitre 4.5 les pratiques managériales). L'information opératoire est factuelle, elle véhicule un fait certain (exemple : nous avons dépassé nos objectifs de indiscutable ; elle ne souffre ni commentaire, ni discussion. [...]
[...] Or le couple fixer l'objectif, évaluer la performance paraît insuffisant. La part variable, quoique jugée comme un bon élément incitatif sur le plan financier, reste peu utilisée dans le management de la performance. Elle pose de vraies difficultés de mise en œuvre, de maintien de la motivation des collaborateurs selon qu'elle soit trop collective ou trop individuelle ou encore des choix des critères jugés peu pertinents. L'absence de règles précises fait perdre de son efficacité l'exercice d'ensemble : fixer l'objectif, l'évaluer et le rétribuer. [...]
[...] vroom 4. herzberg 4. SYNTHESE DES THEORIES 3. LA REMUNERATION : UN FACTEUR PRECURSEUR DE LA MOTIVATION 1. POUR LE COMMERCIAL 2. POUR L'ENTREPRISE 3. LES LIMITES DE CETTE THEORIE 4. LES AUTRES FACTEURS DE MOTIVATION DES COMMERCIAUX 1. L'ETUDE INTERNE A LA CERA 1. [...]
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