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« Bras de fer en vue avec la distribution », « La mort annoncée de la loi Galland divise distributeurs et industriels ». Voici une idée de l'ambiance actuelle des relations entre fournisseurs et distributeurs. L'année 2008 et les négociations 2009 s'annoncent plutôt mouvementées. L'annonce de cette réforme de la Loi Galland pour la fin de l'année (tout ceci dans un contexte de hausse des prix dû à la flambée des prix des matières premières) fait l'effet d'une bombe dans le secteur de la grande distribution alors que l'on observait depuis plusieurs années une amélioration des relations réputées conflictuelles entre fournisseurs et distributeurs. En effet, Nicolas Sarkozy veut boucler la réforme de la loi Galland d'ici la fin de l'année. Si cette nouvelle fait la joie des distributeurs, les fournisseurs sentent bien qu'ils risquent de subir une pression plus forte de la part des distributeurs.
La grande distribution a connu de nombreux changements, notamment en matière de relations entre les industriels et les enseignes de distribution. La stagnation de la croissance du secteur a poussé ces derniers à se pencher sur de nouveaux moyens de coopération pour retrouver cette croissance et re-dynamiser le secteur. Mais les événements récents sur la très probable réforme de la Loi Galland nous montrent que ces relations ne semblent pas si solides et si durables qu'elles ne paraissent.
Il est donc intéressant de se demander dans quelle mesure il est possible de construire et de nouer des relations de coopération durables entre les deux parties que sont fournisseurs et distributeurs.
Nous nous intéresserons dans un premier temps à la naissance de la grande distribution en France, de quelle manière et dans quel contexte elle s'est développée, mais également aux évolutions qui ont eu lieu dans les rapports entre industriels et enseignes de la distribution. Dans un deuxième temps, nous nous pencherons sur les différentes théories qui ont été avancées dans le domaine de la relation coopérative dans le secteur de la distribution, puis sur le côté pratique : les nouveaux modes de partenariat mis en place progressivement ces dernières années. Dans une dernière partie, nous verrons quels sont les raisons et les enjeux de cette volonté de coopération mais aussi, quelles sont les limites et les barrières empêchant sa mise en place.
[...] Historiquement, la relation d'échange dans le secteur commercial était vue sous un angle classique : les relations d'échange se résumaient à de simples échanges de biens. Les différentes parties étaient considérées comme indépendantes (concurrence pure et parfaite) et les relations étaient considérées dans une perspective de court terme. La relation entre les parties prenait fin lorsque l'échange était terminé. On retrouve cette vision transactionnelle chez de nombreux penseurs de l'école du Marketing Management (Kotler, 1967). Le second courant de pensée a été fortement développé par l'école des coûts de transaction (Wiliamson, 1975). [...]
[...] En matière d'agencement de rayon par exemple, on s'efforce d'optimiser l'exposition du client à un maximum de produits sans pour autant rendre l'offre moins claire. La plupart des points de vente sont conçus autour d'une allée centrale, lieu dynamique où les promos et évènements d'actualité prennent place. Puis, la présentation des produits en rayonnage se fait à partir d'une analyse précise de la rentabilité de chaque emplacement via des planogrammes qui permettent de savoir très précisément étage par étage comment et où positionner les produits en fonction de leurs caractéristiques propres mais aussi leurs marques. [...]
[...] Tesco démontre l'efficacité de ce modèle : ses résultats nets et sa croissance organique sont plus élevés que ceux des distributeurs continentaux. Mais Leclerc, en France, fait aussi son propre marketing : depuis vingt ans, il fonde son image sur sa lutte contre les monopoles et sa défense des intérêts du consommateur. Aujourd'hui, le puissant message qui se cache derrière ses MDD reste le même : Je défends votre pouvoir d'achat. LSA Le succès inexorable du hard discount ne vient-il pas contredire la pertinence du category management ? A. [...]
[...] (Source : la France des commerces 1999) L'ECR (Efficient Consumer Response) née en 1992 sous l'impulsion conjointe de Wal-Mart, le géant américain de la distribution, et Procter & Gamble, propose aux distributeurs et industriels de travailler ensemble, au lieu de s'opposer, afin de maximiser leurs ventes et leurs profits par une amélioration du réassort et de la logistique, une gestion optimale de la gamme de produits, des promotions efficaces et une innovation performante. Pour le moment, il faut avouer que seule la première voie a été véritablement explorée en France. [...]
[...] Elle visait à rééquilibrer les relations entre les industriels et les distributeurs, à assainir certaines pratiques commerciales, et à protéger les PME et le petit commerce indépendant. Ses principales dispositions étaient de réglementer davantage la revente à perte (jugée nocive à la fois par les consommateurs, par le petit commerce et par les industriels) et de clarifier les conditions d'achat. L'un de ses grands mérites est d'avoir levé les ambiguïtés de rédaction de l'ordonnance Balladur, à laquelle elle se substitue. [...]
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