Gestion de la force de vente, entreprise Equal, distribution de lunettes, environnement concurrentiel, recrutement, formation, rémunération, conditions de travail
En notre qualité de consultant, la société Equal spécialisée dans la distribution de lunettes auprès des opticiens nous a demandé de réaliser une analyse de la situation préoccupante de sa force de vente. Il ne sera jamais assez répété aux entreprises à quel point l'effort de communication est déterminant pour s'assurer de sa subsistance présente et future.
En effet, Equal connaît actuellement une forte rotation des postes des représentants commerciaux de l'entreprise. Ce qui n'est pas sans effet sur l'image véhiculée par ces mêmes représentants auprès d'une clientèle exigeante. Compte tenu de l'environnement fortement concurrentiel du marché, une pareille situation ne peut perdurer dans une entreprise qui entend garder une place prépondérante sur la scène nationale.
Extrait du document : " La politique de l'entreprise est de recruter des jeunes issus d'un cursus BAC+2. Nous pensons que cela est à revoir, car ce qui peut se présenter comme un avantage peut aussi s'avérer être un inconvénient. Ces jeunes manquent d'expériences et comme la clientèle est exigeante : il peut leur manquer l'expérience du “contact commercial”. Il faudrait élargir le recrutement vers des personnes plus âgées."
[...] Ainsi, les vendeurs pourront reprendre confiance en eux et bénéficieront de techniques de vente de qualité pour améliorer leurs chiffres. De même, nous vous conseillons de mettre en place des plans de formation pour le personnel volontaire. Ce qui leur permettrait de se perfectionner dans leur domaine ou même d'élargir leurs compétences. Il faut favoriser l'évolution de vos collaborateurs en leur assurant un suivi des compétences et des formations adaptées à leur profession, mais aussi leur proposer des formations plus en phase avec leurs aspirations personnelles ce qui pourra aussi devenir une source de motivation pour eux. [...]
[...] La formation 2-1 La période d'essai Dans le document joint, nous n'avons pas connaissance d'une éventuelle période d'essai. Ainsi, nous pensons qu'il faudrait en mettre en place une. La période d'essai se déroulerait en même temps que la formation (se reporter ci-après). Pendant cette période, tous les acteurs concernés peuvent y trouver un intérêt. Les dirigeants et le personnel responsable pourront s'assurer que les capacités et les aptitudes du candidat correspondent aux exigences du poste. Le salarié pré embauché pourra mieux appréhender son futur travail et ne pas poursuivre avec l'entreprise si ce dernier lui déplait. [...]
[...] Ils pourront ainsi mieux se rattraper dans la semaine et être plus productifs. Ainsi, vos employés auront le sentiment que vous leur faites confiance et cela aura vraiment un impact positif sur leur travail. Vous devez accorder de la liberté concernant les cadeaux pour les clients, votre clientèle est exigeante et sensible aux offres que vous lui faites. Ainsi, il faut donner plus de marge de manœuvre à vos collaborateurs avec la clientèle pour qu'ils aient plus de chances de conclure des ventes. [...]
[...] En somme, partant du diagnostic de la société, nous vous avons prescrit un ensemble de mesures qui devraient, lors de leurs applications, remédier au problème de turnover. Dans les grandes lignes, nos recommandations s'axent donc sur quatre points : Un recrutement repensé Une formation plus étendue Une rémunération restructurée Des conditions de travail plus saines Fort de notre travail et de votre volonté de progresser, il ne fait aucun doute que vos problèmes de force commerciale trouvent leurs solutions dans nos conseils. [...]
[...] Ce qui est mis en place actuellement doit vraiment provoquer un sentiment d'inégalités. Vous devez financer le déplacement des représentants qui habitent loin du siège social pour réunir tout le monde et pourquoi ne pas toujours faire les réunions au siège. Il faudra aussi aborder les conditions de travail avec l'opinion de chacun. Des réunions assez régulières sont plus efficaces (environ 3-4 par ainsi les employés se connaîtront mieux et travailleront mieux. En plus des réunions plus classiques, nous vous conseillons d'organiser un séminaire une fois par an en dehors de l'entreprise. [...]
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