Animer une équipe commerciale

Extraits

[...] Les clients constituent le capital vital de UC. Il doit faire en sorte qu'une relation de service professionnel et de qualité constante soit établie avec tous les clients Les partenaires de l'environnement institutionnel : les institutions avec lesquelles UC entretient des relations sont : Les assemblées locales Les représentations de l'État Administration privée Entreprise publique Les associations du tissu social La gestion des spécificités locales relève en partie des responsabilités commerciales. Les conflits son propre a tout groupe humain il apparaisse pour des conflits interne ou externe. [...]

[...] Source interne : changement dans l'organisation, les méthodes de management du réseau ou d'UC, incompatibilité entre les membres de l'équipe commerciale. Source externe : réorganisation de l'entreprise, surcroit d'activité, climat économique et social. IV La rémunération 4. Les enjeux de la rémunération : Objectifs de système de rémunération : satisfaire le personnel. Le turn over important chez les vendeurs, génère des couts élevés liés à l'effort de recrutement. [...]

[...] Le coaching est une philosophie d'animation à chaque étape de la carrière des commerciaux le manager de l'équipe est conduit à évaluer, conseiller pour perfectionner chaque membre de son équipe. Les différentes actions du coaching : Formation enthousiaste L'accompagnement L'entrainement Le travail en binôme Les entretiens 2. L'animation par la délégation Différentes étapes d'une animation par délégation : Cerner l'objectif Préparer la délégation Prévenir l'équipe afin que le collaborateur agisse dans un cadre favorable Suivre la délégation Valoriser les efforts et premières réussites Le suivi et le contrôle Les trois droits essentiels du collaborateur : Droit à l'erreur Droit à l'initiative ou l'amélioration Droit à la paternité, car son travail lui appartient 3. [...]

[...] Ces objectifs sont de mieux se connaitre de développer un relationnel fort et de renforcer la culture d'entreprise. Les opérations de stimulation simple : elle vise à atteindre des objectifs en termes de résultats quantitatif et qualitatif, collectif ou individuel en utilisant un système de récompense qui ne modifie en rien la structure du système de rémunération de l'entreprise L'organisation d'une opération : les méthodes : mettre en place un jeu afin de mobiliser les commerciaux autour d'un enjeu, les méthodes de stimulation les plus courantes sont : les concours, les challenges, les jeux, les récompenses : les résultats d'une opération de stimulations dépendent de la clarté des règles et de l'attractivité des récompenses l'organisation : l'objectif (le définir clairement) la mise en place de l'opération, les règles du jeu avec les récompenses, le budget la communication : elle est essentielle dans une opération de stimulation elle est souvent réalisée par des agences de communication et vise à mobiliser l'équipe commerciale : avant le lancement avancer et représenter le thème suivi, pendant, rappeler l'enjeu, informer régulièrement chacun sur ses résultats après la clôture informer tout l'équipe (vainqueur). [...]

[...] L'importance qu'elle accorde à la relation interpersonnelle L'importance qu'elle accorde aux tâches et résultats L'évitement fuite : Avantage : évite de déclencher un conflit valable pour un conflit mineur Inconvénient : peut s'amplifier Accommodation : Avantage : tranquilité apparente et préserve les relations Inconvénient : conflit de disparait pas seul les effets sont arrêter Le compromis : Avantage : conduit à une solution de groupe et apaisement immédiat Inconvénient : prend du temps La collaboration : Avantage : favorise la participation, motivant et simulation7 Inconvénient : prend du temps La compétition : Avantage : efficacité à court-moyen terme Inconvénient : décision prise difficilement, car non volontaire Seule la stratégie de collaboration permet d'éviter durablement les conflits 2. Cause de conflits La communication, en particulier l'écoute, permet le plus souvent de prévenir les conflits. Mais certaines situations de crise rendent les conflits inévitables et le manager doit apprendre à les gérer et à les identifier. Il doit être capable de jouer le rôle de médiateur, la médiation consiste à écouter les deux parties puis les aider à y voir plus clair, enfin il doit résoudre la majorité des conflits. [...]