Huile d'Argan, coopérative, vente, marketing, techniques de vente, conseils, guide pratique, client, écoute, relation commerciale, questions, techniques, reformulation, besoins, argumentaire de vente, conseil client, argumentaire commercial, objection, achat, adhésion du client
Ce document décomposé en 3 parties cible les personnes ayant des bases en français, ayant le bac ou le niveau bac et qui travaillent au sein d'une coopérative d'huile d'Argan. Chaque séquence répond à un objectif précis, le but final étant d'amener ces personnes à commercialiser leurs produits au Maroc et à l'étranger, notamment à des clients francophones.
[...] Reformuler en vue de s'assurer que l'on a bien compris le message (les besoins, attentes, réticences du client), réexprimer ce qu'a dit le client, montrer son intérêt, relancer la conversation . Les différents types de questions : Les questions ouvertes invitent le client à s'exprimer librement, facilitent l'expression et favorisent le dialogue (par exemple : « que pensez-vous de ce parfum ? »). Les questions fermées imposent au client de répondre à la question par « oui » ou « non », celles-ci obligent le client à se positionner (par exemple : « ce parfum vous plaît-il ? [...]
[...] En formulant une objection, le client fait part de ses craintes, de ses doutes, de ses peurs, de son manque de confiance liés à l'achat d'un produit. Avant de traiter une objection, il convient d'identifier la nature de cette dernière : Les objections prétextes : le client souhaite interrompre la négociation commerciale, n'est pas décidé à acheter, mais n'ose pas l'exprimer formellement au vendeur. Les objections tactiques : le client cherche à « tester » le vendeur, à s'assurer de ses compétences et/ou cherche à obtenir, par un biais détourné, des conditions de vente plus favorables, une remise tarifaire . [...]
[...] Les principaux mobiles d'achat peuvent être regroupés en 6 catégories. Il s'agit de la méthode « SONCAS » : La sécurité : recherche d'un produit dont la qualité est garantie (conforme à certaines normes). L'orgueil : désir de se valoriser, de se différencier, d'affirmer ses valeurs, sa personnalité. La nouveauté : quête de modernité, d'innovation, de changement. Le confort : recherche la facilité d'utilisation, la commodité, l'aisance, la simplicité, l'ergonomie. L'argent : recherche du meilleur rapport qualité-prix, forte sensibilité au prix. [...]
[...] Recourir aux techniques de conclusion de la négociation commerciale : L'anticipation : agir comme si le client avait déjà donné son approbation. La conclusion directe : demander directement au client s'il souhaite acheter ou non le produit. La bobine : rappeler, en les récapitulant de façon claire et concise, l'ensemble des avantages du produit. L'argument ultime : mettre en avant un bénéfice exceptionnel et/ou un avantage non dévoilé jusque-là. L'alternative : proposer au client le choix entre deux solutions produits formules cadeaux . [...]
[...] La préparation de l'argumentaire de vente doit être basée sur la méthode CAP. En effet, un argument commercial doit répondre à cette structure tripartite, l'on nomme celle-ci la méthode « CAP » : Caractéristiques (éléments factuels, objectifs, observables, mesurables et prouvables). Avantages (atouts, bénéfices concrets apportés par le produit au client). Preuves (démonstration des avantages mis en avant). Les caractéristiques se distinguent en 3 grandes familles : Les caractéristiques techniques du produit (dimensions, matière, texture, composition, sensorialité . Les caractéristiques commerciales (prix, remises applicables, conditions de vente, services associés . [...]
Référence bibliographique
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