Métier d'ingénieur d'affaires, techniques commerciales, techniques de négociation, chef de projet, stratégie commerciale, ressources humaines, 4C (contact, connaître, convaincre), relation clientèle, satisfaction du client
L'ingénierie d'affaires fait référence à l'ensemble des techniques commerciales et humaines d'approche et de vente permettant de conclure une affaire (H.G Minyem, 2015). Le métier : ingénieur d'affaires ou IAF. En charge de la gestion des contrats avec la clientèle en participant à la mise place et à la négociation des offres, il agit le plus souvent dès le début du projet, mais suit l'affaire pendant toute sa conception. En d'autres termes, l'IAF est l'un des maillons essentiels dans le cadre d'opportunités d'affaires pour son entreprise. Dans le cadre de ce dossier, nous nous pencherons sur l'étude du métier d'IAF et l'importance de son comportement stratégique lors d'une affaire.
[...] De ce fait, l'ingénieur d'affaires n'a donc aucune raison de faire de la vente de façon agressive, mais doit plutôt inscrire son action dans la durée. Il lui est essentiel d'être compétent sur son dossier, c'est-à-dire : avoir une connaissance globale de l'affaire et maîtriser toutes les techniques. En résumé, l'IAF doit donc cultiver certaines qualités provenant des ressources humaines et avoir une bonne maîtrise des techniques de négociation. C'est pourquoi la préparation de la rencontre avec le client nécessite à la fois une bonne connaissance du dossier et des techniques de communication commerciale. [...]
[...] Le comportement stratégique de l'ingénieur d'affaires A. Préparer et optimiser la rencontre avec le client L'ingénieur d'affaires est donc un vendeur de produits qui n'existent pas au moment où l'achat se réalise. Son rôle est donc indispensable, car il a un rôle actif dans la mise en place du produit qu'il vend. L'élaboration du produit se fait le plus souvent chez le client et les ventes d'affaires peuvent parfois continuer également après la commande. Cela sous-entend que de nombreuses rencontres sont à prévoir. [...]
[...] L'objectif sous-entendu est de faire comprendre au client que l'on est avec lui et non son concurrent : c'est ce qu'on appelle le marketing de l'affaire. Enfin, l'ingénieur d'affaires doit savoir conclure un entretien tout comme dans une négociation. C'est pourquoi il est nécessaire pour lui d'observer les signaux de déclenchement de l'action au cours et à la fin de l'entretien. Dans ce sens, l'IAF peut « aider » le client en résumant étape par étape ce sur quoi ils sont parvenus à un accord. [...]
[...] Dans le cadre de ce dossier, nous nous pencherons sur l'étude du métier d'IAF et l'importance de son comportement stratégique lors d'une affaire. En effet, il est impératif pour ce dernier de préparer et d'optimiser la rencontre avec le client grâce à ses qualités de comportement, de communication et une très bonne maîtrise des techniques de négociation nécessaires. I. Le métier d'ingénieur d'affaires A. Différents types d'IAF L'IAF est souvent amené à partager le rôle de chef de projet ou de commercial au sein de l'entreprise pour laquelle il travaille. [...]
[...] Ainsi, il devient un conseiller indispensable pour l'entreprise. En fonction du secteur dans lequel il travaille, ses domaines d'intervention sont extrêmement variés et nombreux. Il existe donc différents types d'IAF. On trouve ainsi, des ingénieurs d'affaires dans de nombreux domaines tels que : l'aviation, l'aéronautique, l'informatique, l'électronique, les télécoms, le génie civil, l'énergie, la production, les transports, le logement Bien entendu, cette liste reste non exhaustive. B. Mission principale de l'IAF L'ingénieur d'affaires a pour mission principale de développer et de mettre en œuvre une stratégie commerciale au sein d'une société qui crée et commercialise des produits ou services. [...]
Référence bibliographique
Source fiable, format APALecture en ligne
avec notre liseuse dédiée !Contenu vérifié
par notre comité de lecture
