Fidélisation des consultants, cabinet de conseil, management en régie, relation client, attentes du client, consultant en mission, prestation de conseil, typologie des consultants, théorie des besoins, satisfaction, motivation
« Le secteur du conseil en management est florissant et affiche une progression d'activité de plus de 12%...» tels sont les éléments rapportés par l'étude menée auprès des sociétés partenaires du SYNTEC Management ; syndicat patronat des sociétés de conseil en management représentant 50% du chiffre d'affaire du secteur.
Le mot « management » est difficilement définissable de nos jours étant donné son utilisation parfois déviée en français. De ce fait, la définition exacte de l'activité de « conseil en management » en est d'autant plus complexe. En effet plusieurs organismes et chercheurs en management ; le Syntec Conseil en Management, l'association américaine des consultants en management (Association of Consulting Management Engineers - ACME) ainsi que les auteurs et professeurs en management Larry E. GREINER et Robert O. METZGER ; ont donné des éléments de définition qui se complète.
Afin de poser un cadre précis au sujet étudié, nous retiendrons les éléments de définition suivants qui n'ont pas valeur d'exhaustivité :
La notion de conseil en management est utilisée pour parler du conseil aux entreprises (exclusion faite du conseil juridique), en terme de stratégie, organisation, recrutement, systèmes d'information. Les sociétés clientes font appel aux cabinets de conseil en management dans le cadre de réflexion, décision, adaptation, dysfonctionnement ou encore de crise.
Plus précisément, le conseil en organisation consiste en la recherche de moyen de réduction des coûts sur les thèmes : capitaux, frais, personnel, temps...
Le conseil en système d'information suppose la mise en place des systèmes de gestion informatisés complexes et souvent couteux qui doivent permettre d'automatiser certaines procédures, de développer des outils de suivi de l'activité, de fluidifier la circulation de l'information, etc.
[...] Un « bon » consultant est celui qui diffuse une bonne image du cabinet auprès de ces interlocuteurs. A titre d'exemple, un consultant peut par l'image qu'il véhicule inciter d'autres consultants à intégrer le cabinet. En second lieu, un « bon » consultant est aussi celui qui participe à l'évolution de la relation client. En ce sens, il intervient en binôme du « Business Manager ». En effet, la prestation de conseil en régie signifie que le consultant réalise la prestation sur le site du client. [...]
[...] Un haut potentiel s'adapte naturellement à un accroissement des responsabilités et dispose d'une facilité quasi innée d'apprentissage. » Le haut potentiel est avant tout un savoir-être doté de qualités telles que l'influence personnelle, la capacité à prendre des risques l'autonomie et la projection. Toutes ces caractéristiques rapportées aux rôles et missions du consultant nous montrent que le cabinet de conseil et le client attendent de tous leurs intervenants qu'ils soient des hauts potentiels. Le cabinet de conseil souhaite recruter des consultants qui sauront répondre à ses attentes, mais aussi à celles de ses clients. [...]
[...] En se basant sur les théories des besoins développées plus haut, le cabinet de conseil peut orienter facilement ses axes de travail en terme de fidélisation. La théorie des besoins de A. MASLOW suppose donc que les échelons inférieurs soient comblés et notre hypothèse est de considérer les besoins inférieurs comme étant satisfaits et de se concentrer sur les besoins dits « supérieurs » tels que le besoin de réalisation et de l'estime de soi. Cependant, l'appréciation de la satisfaction ou non de ces besoins est difficilement déterminable. [...]
[...] Le cabinet de conseil qui met en place des actions de fidélisation visant notamment à la satisfaction du consultant est freiné par la notion de contrat psychologique. Plus précisément, le cabinet de conseil n'est pas en mesure d'identifier les éléments qui seront considérés comme des promesses par le consultant. Néanmoins, même s'il existe un contrat de travail bien établi, le consultant nourrira toujours un contrat psychologique. Au-delà du contrat de travail classique, le consultant attendra du cabinet qu'ils répondent aux promesses auxquelles il croit sans pour autant les avoir explicitement décrites. [...]
[...] Et la relation consultant/employeur présente de réelles difficultés à l'employeur que représente le cabinet de conseil en management. ii. Consultant/Employeur Lors de procédures prudhommales cherchant à déterminer l'existence d'une relation d'employeur à salarié en l'absence de contrat de travail, la jurisprudence s'attarde à qualifier le type de relation qui existe entre le salarié et l'employeur par la détermination d'un lien de subordination. Le Code du travail définit ce lien de subordination selon que le donneur d'ordres, le contrôleur du travail et celui qui fournit les équipements et outils de travail sont représentés par une seule et même personne. [...]
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