Motivation, commerciaux, leviers organisationnels, facteurs de motivation, facteurs de démotivation, Génération X, Génération Y, motivation au travail
L'objectif de ce mémoire est d'analyser l'orientation actuelle de la motivation au travail, d'observer ses différentes formes et d'étudier sa situation face à cette crise économique mondiale.
Mon choix s'est porté sur ce sujet car au cours de mes différentes expériences professionnelles, j'ai souvent ressenti des manques de motivation. Que ce soit en tant que conseiller-vendeur, assistant marketing, ou bien technico-commercial, les causes de cette démotivation étaient souvent les mêmes : manque de formation (formation sur le « tas »), d'objectifs clairs et/ou réalisables, multiplication des tâches empêchant une réalisation correcte de celles-ci, aucun « feed-back » si ce n'est négatif…
La motivation d'une force de vente est devenue un art très complexe, comme j'ai pu le constater durant mes différents emplois et stages. Plusieurs questions peuvent alors se poser :
Quels sont les facteurs qui peuvent influencer, de façon positive, la motivation d'un commercial ?
Quels sont ceux au contraire qui risquent de le démotiver ?
Comment les dirigeants ont su motiver leur force de vente jusqu'à présent ?
Quelles sont les sources de motivation efficaces en temps de crise ?
Pour répondre à ces questions, nous nous attacherons à analyser, dans un premier temps, la situation de la motivation au sein d'une équipe, ainsi qu'au regard face à la crise économique ; puis, dans un second temps, nous tâcherons d'établir d'éventuelles préconisations et solutions pour conserver la motivation des commerciaux.
[...] Versé sur un plan d'épargne d'entreprise (P.E.E.), l'intéressement gagne encore en intérêt car les PEE ouvrent droit à des exonérations fiscales et sociales. En dépit de ces différentes solutions de motivation par la rémunération, elle ne reste plus la seule source importante. Elle est indispensable, mais non durable si elle n'est pas renouvelée constamment ce qui, en soi, peut coûter cher à l'entreprise. Les commerciaux accordent désormais plus d'importance à la qualité de leur relation avec leur supérieur et au suivi personnalisé de leur carrière au sein de l'entreprise. [...]
[...] C'est ainsi que le leader dans la distribution de biens culturels et de loisirs, La Fnac, a modifié la couleur de ses logos et l'aménagement de ses nouveaux points de vente, passant du jaune au vert (ex. : Fnac de Villebon-sur-Yvette). Cette entreprise a su tenir compte de ces facteurs pour faire évoluer sa culture d'entreprise au rythme de sa croissance, intégrant ainsi de nouvelles valeurs tout en maintenant et stimulant un sentiment d'appartenance de la part de tous les collaborateurs. [...]
[...] Il est donc important d'entretenir la motivation du personnel, de le stimuler. Cependant, les besoins diffèrent en fonction des circonstances d'un moment à un autre, ou bien d'une entreprise à une autre. Mais on sait qu'un commercial motivé est le plus rentable des investissements pour l'entreprise. Le tout est de savoir comment le conserver ainsi. Voilà pourquoi le second chapitre sera consacré aux différents facteurs de motivation pour un commercial. Les facteurs de motivation Il existe différents leviers de la motivation chez un commercial. [...]
[...] Ainsi une multiplication des tâches peut empêcher de réaliser chacune d'entre elles correctement. On sait que les nouveaux commerciaux cherchent de plus en plus à effectuer des tâches complexes. Pour autant, ce n'est pas la complexité qui augmente la motivation, par le rôle plus important qu'elle apporte au poste, mais c'est le fait de l'accroître. En effet, la motivation est soumise au temps et à l'habitude, donc lorsque l'on augmente les missions d'un commercial, c'est la nouveauté qui le motive. [...]
[...] Néanmoins, ils ne sont plus les seuls à ne pas y voir clair dans ce jeu, les syndicats n'y comprennent plus grand-chose non plus. Eux aussi sont restés sur une logique matérielle où l'on peut encore motiver ses commerciaux à coups de négociations salariales. En effet, la rémunération, qu'elle soit fixe ou variable, n'est plus un moteur en soi. Elle ne suffit plus, même s'il faut nourrir sa famille. A présent, le salaire se joue surtout lors de l'embauche. Lorsqu'un individu change d'entreprise, il recherche celui qui lui offrira le plus d'avantages. [...]
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